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위대한 리더는 협상에서 탄생한다!
위대한 리더는 협상에서 탄생한다!
  • 임호균 기자
  • 승인 2018.02.14 11:22
  • 댓글 0
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세계의 전략가들에게서 배우는 협상의 기술

협상의 성공과 실패에는 다양한 이유가 있지만, 협상을 이끈 지도자의 리더십 또한 그 성패에 큰 영향을 미친다. 성공한 협상에는 반드시 협상을 성공으로 이끈 위대한 인물이 있다.

‘위기의 13일’이라고도 불리는 쿠바 미사일 위기 당시 존 F. 케네디 미국 대통령은 핵전쟁이라는 긴급한 위기 속에서도 열린 토론과 신속한 결정으로 대안을 마련했고, 이는 아직도 외교사의 전설로 남아 있다.

‘유럽 통합의 아버지’라 불리는 장 모네는 전후 유럽 질서의 변화를 예감하며 유럽연합의 출발인 유럽철강공동체를 설계했다. 모네는 그야말로 때를 아는 인물이었다. 또, 오랜 차별과 억압의 시대를 넘어 위대한 화해를 이룬 남아프리카공화국의 넬슨 만델라와 데 클레르크 대통령도 빠트릴 수 없다. 두 사람은 협상의 가장 기본 원칙인 신뢰와 인정을 바탕으로 대타협을 이뤄낼 수 있었다.

물론 준비 없이 서두르거나 리더십의 부재로 실패한 협상도 있다. 캠프데이비드 중동평화협상이 가장 대표적인 예다. 중재자였던 지미 카터 미국 대통령은 너무 서둘렀고, 협상의 당사자인 안와르 사다트 이집트 대통령과 메나헴 베긴 이스라엘 총리는 상대를 인정하지도 자신의 이익을 양보하지도 않았다. 고집만 부리다 끝난 이 협상 이후 아직까지도 중동에는 평화가 오지 않았다.

협상의 성공과 실패를 판단하는 기준은 다를 수 있다. 이 책에서는 ‘겁쟁이가 선택한 협상’으로 낙인찍힌 히틀러와 체임벌린의 뮌헨협상을 첫 번째로 소개하며, 그 의미를 재해석한다. 그동안 역사에서 승자와 패자로 낙인찍힌 리더들의 이야기를 다시 살피며 반전의 재미를 들려준다.

위기 상황에서 지도자의 리더십이 돋보인다. 무능한 지도자는 위기를 만들고, 유능한 지도자는 위기를 해결한다.

협상은 전쟁만큼이나 어렵다. 자칫하면 정치적으로 사망할 수도 있다. 또 극도의 불신 관계에서는 상대의 약속을 믿기도 어렵다. 그러나 폭력을 사용하지 않고 위기를 해결하기 위해서는 협상이 필요하다. 케네디 대통령의 말처럼 “두려움 때문에 협상을 시작할 필요는 없지만, 협상 자체를 두려워해서는 안 된다.”

저자 김연철은 2005년 9월 남북회담의 합의문을 조율하는 과정을 지켜보며 협상에 관한 책을 써야겠다고 결심했다. 세계의 협상을 돌아보며 한국 사회의 문제를 풀어나갈 수 있는 실마리를 찾기 위해서였다. 

「협상의 전략」김연철 지음, 휴머니스트 발행


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