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[e비즈니스] e비즈니스 성공의 열가지 법칙
[e비즈니스] e비즈니스 성공의 열가지 법칙
  • 유춘희
  • 승인 2000.11.29 00:00
  • 댓글 0
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가트너그룹, 굴뚝기업의 신경제 진입 10개 수칙 제시…“빠른 진입과 실행” 강조
희망과 위험이 공존하는 인터넷 경제에서 비즈니스 룰은 끊임없이 변화해왔고 앞으로도 변화의 물결을 탈 것이다.
IT 시장 조사·분석 회사인 가트너그룹은 오프라인 기업이 e비즈니스를 펼치는 데 주의해야 할 10가지 핵심을 제시했다.
비즈니스용 인터넷 사이트를 구축하려는 전통적 굴뚝기업이나 새로 창업하려는 기업은 이를 듣고 따라야 할 것이다.

1. 24개월 후에 어떻게 될지는 아예 생각하지 말라 전반적 기업 활동 방향을 가름하는 사업 전략을 마련하는 것이 필수다.
전통적 기업전략에서 일반적이었던 5개년 계획 수립은 이제 적합하지 않다.
인터넷으로 비즈니스 환경이 변한 것이 그 원인인데, 이 변화의 속도는 24개월 계획을 세우기에도 합리적 시간 범위가 아니다.
24개월 이후는 비즈니스 환경이 너무 달라져 그때 가서 새로운 전략을 수립하는 것이 바람직하다.
그리고 전략 이행 속도도 높여야 한다.
수립에서 이행까지 12개월 이상의 시간이 걸린다면 더이상 성공 가능성이 없다.
2. 기업 전체 비즈니스 전략과 동떨어진 전략을 개발하려 하지 말라 경영자들은 기존 비즈니스 전략과는 다른 e비즈니스 전략을 재빨리 개발해야 한다는 스트레스에 시달리고 있다.
이는 인터넷 경제에서는 무조건 신속히 대응해야 한다는 강박관념에서 시작됐다.
그러니 전체 비즈니스에 기초한 전략을 개발하는 것은 시간상으로도 그렇고 그럴 필요도 없다고 생각한다.
하지만 현실은 그렇지 않다.
우선 비즈니스 전략은 짧은 시간 안에 개발을 끝낼 수 있다.
그리고 기존 유통 채널과 비즈니스에 끼칠 영향을 이해하지 않고 개발한 전략은 실패한다.
전통적 오프라인 비즈니스 기업이 이제까지 펼쳤던 전략과 다른 인터넷 경제에 대응한 독특한 e비즈니스 전략을 세웠다면 반드시 실패할 것이다.
3. 지리적 위치와 문화에 따라 별도의 전략을 구사하라 때로는 전사적 e비즈니스 전략을 개발해야 한다는 내부 압력이 존재한다.
이러한 접근법은 시장이 좁은 소규모 기업에나 어울린다.
전사적 차원에서 전략적 기술 구조를 개발해야 하지만 비즈니스 전략은 명확하게 규정된 시장 세그먼트에 초점이 맞추어진 개별 비즈니스 유닛을 대상으로 개발해야 한다.
시장을 구분할 때는 구매자의 행동과 수요에 영향을 주는 모든 요인을 고려해야 한다.
이러한 요인에는 산업, 지리적 위치와 문화도 포함된다.
산업은 구매자 수요에 주요한 영향을 끼친다.
지리적 영역과 문화는 밀접한 관계가 있다.
지리적 영역에 따른 일부 측면은 비용과 조달에 영향을 미치며 지역적 성격은 문화를 대변할 수 있다.
문화적 차이는 e비즈니스 모델에 대해 구매자가 반응하는 형태에 영향을 줄 것이다.
비슷한 인구와 수요를 갖고 있는 구매자들이라도 구매자 행동 양식의 차이를 유발하는 문화적 차이를 해결하기 위해 별도 전략을 개발해야 한다.
4. 내부와 외부 프로세스에 비중을 똑같이 두라 e비즈니스에 새로 참여한 기업들은 인터넷이 내부 또는 외부 프로세스에 끼치는 영향에 초점을 맞추어 생각하는 경향이 있다.
B2B와 B2C라는 용어에 그것이 잘 드러나 있다.
B2B와 B2C는 일반적으로 별개의 비즈니스 모델로 취급되긴 하지만, 이들은 사실 동일한 가치체계의 공급자와 수요자를 언급하고 있다.
B2C의 초점은 유통 채널과 기업이 제품을 최종사용자에게 판매하는 방식에 맞추어진다.
B2B라는 용어를 사용할 때는 외부 공급업체가 관련돼 있더라도 초점은 내부 비용, 특히 조달 비용에 맞추는 경향이 있다.
효과적 e비즈니스 전략에는 내부 조직을 개선하고 더 효과적인 외부 관계를 창출하기 위한 방법이 고려돼야 한다.
5. 이사회에서 전적인 신임을 얻어라 이사회에서 신임을 얻는 일은 주로 비용에 대한 승인을 얻는 데 초점이 맞추어져 있다.
이것도 물론 중요하지만 이사회 정도면 그 이상의 것도 이해해야 한다.
e비즈니스를 시작하게 되면 때로는 비즈니스 모델의 복잡성이 증가한다.
또 e비즈니스 참여는 기존에 존재하지 않았던 인터넷 마켓플레이스(B2C 또는 B2B)에 동참을 의미한다.
이사회는 필요한 타임프레임과 전략적 목표를 향한 진전 상황을 측정하기 위해 사용될 매트릭스를 이해해야 한다.
6. e비즈니스 기업의 인수, 분리, 비즈니스 모델의 변경 등을 적극 모색하라 기업들이 e비즈니스에 진출하기 위해 준비할 때 전략적 목표를 달성하기 위한 다른 대안들도 고려해야 한다.
사내 e비즈니스 팀을 구성한 다음 때로는 그 팀을 별도법인으로 분리하는 것이 좋을 수도 있고, 기존 오프라인 비즈니스와 관계를 정립해야 할 때도 있다.
예를 들어 인터넷이 유통 채널의 보조 역할을 할 수도 있다.
이때 가장 좋은 방법은 새로운 기능을 구축한 뒤 새로운 비즈니스 모델을 구현할 수 있도록 기존 비즈니스 프로세스를 바꾸는 것이다.
새로운 기능을 확보하기 위한 또다른 방법은 소프트웨어 애플리케이션과 전체 닷컴기업을 인수하는 방식이다.
비즈니스 전략 달성을 위한 이런 방안을 세부적으로 고려하고 최상의 방법을 택해야 한다.
7. e비즈니스는 기존 규칙과 달리 운영됨을 명심하라 아직은 초기 단계이기 때문에 e비즈니스는 새로운 규칙에 따라 운영된다.
최근 창업한 닷컴기업들은 기존 업체와 경쟁하기 위해 시장점유율을 급속히 높여야 한다.
이런 노력에는 매우 높은 광고 비용, 지나친 가격 할인, 단기적으로는 손실로 이어지는 다른 영업 형태가 포함된다.
시장점유율 확보는 기업이 장기적으로 생존하는 데 필수적이다.
뒤늦게 시장에 진출한 업체나 인터넷기업으로 변신을 모색하는 전통적 기업은 새로운 룰을 이해한 다음 게임에 임해야 한다.
높은 브랜드 인지도를 갖고 있는 기업이라도 웹에서 닷컴기업의 할인가격보다 높은 가격에 제품을 팔면 실패할 것이다.
이는 기업의 이미지를 인터넷경제에 비효율적인 것으로 각인시켜 닷컴에게만 유리하게 작용한다.
이 시장에 진출하는 전통적 기업들은 신규 업체와 동일한 수준으로 할인된 가격에 제품을 판매할 준비가 돼 있어야 한다.
그렇지 못하다면 웹 기업을 세우지 말아야 한다.
8. 실제 영향력과 가치를 바탕으로 유통 채널을 바꾸거나 없애라 인터넷이 제공한 약속 중 하나는 중간 채널을 줄여 비용을 절감하는 것이었다.
이론상으론 가능하지만 이는 분명 과장된 것이다.
기업들은 사실 손실을 유발하는 채널간의 마찰 생성을 합리화하기 위해 e비즈니스 수익을 과장했다.
기획 단계에서 현실적인 e비즈니스 수익 흐름을 평가하는 게 중요하다.
하지만 e비즈니스가 기존의 다른 사업 형태보다 훨씬 효과적인 유통 채널을 제공하는 때가 언제인지를 파악하는 것도 중요하다.
적절한 전략을 선택하기 위해서는 새로운 유통 채널과 기존 유통 채널로부터의 수익 흐름에 대한 현실적이고 정량적인 평가를 해야 한다.
새로운 유통 채널과 기존 유통 채널이 기업에 대해 갖고 있는 힘과 가치에 대한 각각의 평가치를 사용해 해당 채널의 적합성과 특정 기업에서 이 채널이 앞으로 갖게 될 미래의 모습을 결정할 수 있다.
그런 뒤 기업은 이 평가치를 이용해 해당 채널을 채널 적합성 차트의 적절한 위치에 배치해야 한다.
9. e비즈니스 기법을 평가하는 프로그램을 따로 만들어라 ‘If you build it, they will come’ 이 말은 미국 영화에서 따온 말로 맹목적 믿음을 바탕으로 한 e비즈니스 개발 방식을 설명하기 위해 종종 사용된다.
이러한 접근 방식은 대개 믿음 하나만으로 최종사용자에게 물건을 팔기 위해 웹사이트를 구축하는 것과 관련된다.
이 방식은 주로 평가 프로그램이 포함돼 있지 않고 측정 단위도 규정돼 있지 않다.
e비즈니스 기법의 적합성 평가는 거의 언제나 새로운 평가 단위와 관련되지만 전반적인 비즈니스 프로세스의 적합성을 평가하는 매트릭스 중 일부는 과거에 사용했던 것과 동일한 것이다.
stickiness(까다로움)와 같은 새로운 매트릭스는 e비즈니스와 웹사이트에 국한된 것이다.
시장 지분과 같은 기존 매트릭스는 e비즈니스 기법에 구체적으로 적용된다.
하지만 닷컴기업 평가치의 최근 하강과 같이 순이익과 주당 이익 등의 전통적인 평가방법도 무시할 수 없다.
10. 빠른 진입과 무조건적 실행만이 살길이다 e비즈니스에서는 이전의 어떤 사업 형태에서보다도 기업 인프라의 속도와 효율성이 중요하다.
비즈니스 환경과 경쟁 무대가 너무나도 빠르게 바뀔 수 있기 때문에 e비즈니스 기법을 신속히 구현하는 일이 무엇보다 중요하다.
그렇다면 e비즈니스 진전을 방해하는 번거로운 절차는 없애버려야 한다.
e비즈니스 관리자는 프로젝트에서 성과를 빨리 얻기 위해 폭넓은 권한을 갖고 있어야 한다.
인터넷 시대에서 프로젝트 수행의 지연은 바로 실패로 이어진다.

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