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[e비지니스] B2B 솔루션 거인들 몰려온다.
[e비지니스] B2B 솔루션 거인들 몰려온다.
  • 임채훈
  • 승인 2000.12.13 00:00
  • 댓글 0
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최근 들어 앞서거니 뒤서거니2001년 토종업체와 한판 대결 두고볼 만
지난 11월 기업간 전자상거래(B2B) 솔루션 업계의 세계적 거물들이 잇따라 한국을 찾았다.
커머스원 www.commerceone.com 마크 호프만 회장은 11월27일 국내 e마켓플레이스 업체인 지티웹 www.gtwebkorea.com 을 앞세워 한국 시장에 솔루션을 공급한다고 발표했다.
커머스원이 진출한 국가 목록 54번째 자리에 한국을 올려놓은 것이다.
3일 뒤 커머스원의 치열한 경쟁업체이자 시가총액과 매출액에서는 한발 앞서 있는 아리바 www.ariba.com 래리 뮐러 사장은 소프트뱅크 손정의 사장과 손을 잡고 나타났다.
그리고 소프트뱅크와 공동으로 아리바코리아를 설립한다고 발표했다.
B2B 솔루션 시장의 두 거인이 앞서거니 뒤서거니 요란한 서울 출정식을 한 셈이다.
국내 시장에 출사표를 던진 전자상거래 솔루션 업체들은 커머스원과 아리바뿐만이 아니다.
독일의 인터샵커뮤니케이션 www.intershop.com 슈테판 샴바흐 회장은 11월13일 한국을 방문한 자리에서 본격적으로 국내 시장 공략에 나선다고 발표했다.
또 하나의 유명 업체인 아이투테크놀로지스 www.i2.com 산지브 시두 회장은 지난 3월 일찌감치 한국을 방문한 바 있다.
그는 한국을 아시아태평양 시장의 거점으로 삼아 이 지역 e마켓플레이스 시장을 장악해나갈 뜻을 공표했다.
이처럼 최근 들어 전자상거래 솔루션 업체들이 한국을 집중적으로 공략하는 이유는 뭘까. 왜 이 시점에? 출사표를 던진 외국업체들은 한결같이 이제 한국에서 B2B 시장이 본격적으로 꽃을 피울 때라고 입을 모은다.
지티웹 정태기 사장은 “전자상거래는 거역할 수 없는 혁명”이라며 “국내에서도 내년부터 e마켓플레이스를 통한 전자상거래가 빠른 속도로 성장할 것”이라고 강조한다.
이러한 전망은 국내 토종업체들도 마찬가지다.
국내 전자상거래 솔루션 업체인 이네트 박희균 이사는 “내년이면 기업간 거래가 활성화될 것으로 보고 있다”고 말한다.
올해 불었던 B2B 열풍은 전주곡이었다는 얘기다.
이와 함께 시장규모를 가늠하기 어려울 정도로 팽창할 것으로 꼽히는 중국 시장의 전초기지로 한국을 활용하겠다는 것도 이들의 포석에 숨어 있는 공통 전략으로 꼽힌다.
한국 시장에 대한 기대와 함께 외국 기업들 스스로도 해외 시장에 눈을 돌릴 수밖에 없는 이유가 있다.
몸집이 커지면서 시장을 넓혀야 하는 단계에 이르렀고 기존 시장에서 경쟁이 격화되면서 손쉬운 신규 시장에 눈을 돌리게 됐다는 해석이다.
아리바코리아 최은희 과장은 “한국 시장을 차지하고자 했다면 사실 지난해 이맘 때쯤 진출해야 했다”고 말한다.
국내 대형 B2B 마켓플레이스가 대부분 올 상반기에 문을 열었기 때문이다.
다국적 컨설팅 업체에서 컨설턴트로 일한 경험이 있는 한 인사는 “지난해 10월 경 마켓플레이스 개설을 문의하는 대기업들이 많았다”며 “당시 아리바나 커머스원에 한국 지사를 열 계획이 없냐고 했을 때, 그들에게서 ‘여력이 없다’는 응답만 들었다”고 전한다.
진출 적기로 치면 지난해가 맞지만 지난해에는 미국과 유럽 시장만 소화하기에도 벅찼다는 얘기다.
커머스원은 지난해 초 전직원이 300명에 지나지 않았다.
아리바도 비슷한 시기에 500명 수준이었다.
그러다 올해 커머스원은 3500명, 아리바는 1800여명까지 직원을 늘렸다.
짧은 시간에 사업을 급격히 키우다 보니 한국을 포함해 아시아 시장을 넘보고 싶어도 그럴 여유가 없었다는 지적이다.
외국 업체들은 대부분 올 상반기 들어서야 채 10명이 안되는 인원으로 아태지역 사무소를 열기 시작했다.
국내 전자상거래 솔루션 공급업체인 파이언소프트 조재홍 차장은 “솔루션 판매업은 어느 정도 판매가 이뤄지면 한계에 도달한다”며 “그때부터는 새로운 시장을 찾아나갈 수밖에 없다”고 말한다.
올초만 하더라도 2005년에 세계 B2B 거래액이 7조달러(8400조원)에 이를 것이라는 가트너그룹 보고서를 흔들며 장밋빛 희망에 젖어 있었지만 지금은 냉정한 시각의 분석이 우세해지면서 이들의 해외 진출에 자극제가 됐다는 분석도 있다.
사람 구하는 일이 급선무 출범은 요란하게 했지만 이들은 아직 본격 활동에 필요한 인원 모으기에 여념이 없는 상황이다.
10여명의 직원이 회사를 꾸려가고 있는 아리바코리아 최은희 과장은 “내년까지 25명을 확보할 예정이며 컨설팅과 영업이 사업의 절반씩을 차지할 것”이라고 말한다.
판매한 제품의 교육은 한국hp가 맡고 있지만 고객이 미국 현지에 직접 가서 교육을 받는 일이 더 많을 것이라고 아리바코리아 측은 말한다.
커머스원은 직접 투자한 지티웹을 거점으로 사업을 진행할 계획이다.
커머스원코리아 우병오 매니저는 “한국 사무소 직원은 8명이며 내년까지 컨설턴트만 50여명을 확보할 계획”이라고 소개한다.
인터샵커뮤니케이션은 96년부터 국내에서 상거래 사이트 구축 솔루션 사업을 시작했으며 판매는 협력사인 국내의 아이커머스 등이 대행하고 있다.
내년까지 현재 8명의 직원을 20명까지 늘릴 예정이다.
윤희아 과장은 “인터샵의 파트너에 대한 교육은 지금까지 홍콩에서 진행했으나 앞으로 인력이 충원되는 대로 한국에서 진행할 것”이라고 말했다.
i2테크놀로지스는 97년 삼성전자 반도체 부분의 공급망관리(SCM) 사업을 맡으면서 국내에 들어왔다.
전자상거래로 사업영역을 넓힌 것은 지난해부터다.
직원 50명 중 30명이 컨설팅 업무를 맡고 있으며 프로젝트가 진행될 때마다 수시로 국내외를 드나들고 있다.
올해 B2B 솔루션만으로 국내에서 올린 매출액은 1500만달러다.
내년에는 100여명까지 인원을 늘릴 계획이다.
이 중 60%가 B2B 솔루션을 담당할 것이라고 i2테크놀로지스 측은 밝혔다.
황소인 차장은 “올해는 국내 마케팅에 신경을 많이 쓰지 못했다”며 “내년부터는 공격적 마케팅을 벌여 시장을 넓힐 생각”이라고 말했다.
이를 위해 아태지역의 R&D 센터를 한국에 설치하는 것도 계획하고 있다.
인력 확보에 총력을 기울이면서도 이들은 선진기술과 이름값을 이용해 빠른 속도로 입지를 넓히는 수완도 보여준다.
아리바코리아는 섬유전자상거래 전문업체인 n3f, 기업소모성 자재 사이트인 비즈엠알오 등을 벌써부터 고객사로 맞았다.
국내에서 상대적으로 사업을 일찍 시작한 i2테크놀로지스는 좀더 규모가 큰 고객사를 두고 있다.
한국통신·포항제철·현대·한진 등 4개 기업이 참여한 기업소모성자재(MRO) e마켓플레이스인 엔투비가 대표 고객이다.
인터샵도 국내 협력사인 아이커머스 등을 통해 현대자동차, 교보문고, 메타랜드 등의 전자상거래 사이트 구축에 참여했다.
“나 떨고 있니?” “아니” 외국 유명기업들의 잇단 진출은 그동안 시장을 다져온 토종업체들에게는 긴장되는 일이다.
그러나 토종업체들 반응은 ‘아직’은 이란 단서를 붙인다.
외산 솔루션이 국내에서는 제대로 이름값을 하지 못할 것이라는 기대도 숨어 있다.
이네트 박희균 이사는 “지금은 샅바 싸움 단계일 뿐”이라며 “아리바나 커머스원이 고객사 명단을 발표는 하고 있지만 실제 전자상거래 사이트 구축이 끝나봐야 성패를 점칠 수 있다”고 말한다.
박 이사는 “과연 미국에서처럼 국내에서도 서비스를 할 수 있는지 지켜봐야 한다”고 강조한다.
무엇보다도 외국 기업들도 아직은 벤처이고 성장하는 기업이기 때문에 한국에 풍성한 인력을 제공하기는 어려울 것이라는 분석이다.
“국내 업체나 컨설팅 조직과 손을 잡고 시작하는 것도 인력문제를 해결하기 위한 것”이라고 박 이사는 덧붙였다.
파이언소프트 조재홍 차장도 “외국 기업들은 인력 부족으로 현지화 작업이 더디게 진행될 것”이라고 잘라 말한다.
토종 업체들은 국내 상거래 관행에 익숙하지만 이들은 국내 기업 요구에 반응하기가 어려울 것이라는 해석이다.
실제 일부 외국 솔루션 업체의 경우 고객이 해외에 직접 나가 제품의 현지화를 해야 하는 불편함이 있다.
i2테크놀로지스의 솔루션을 사용해 마켓플레이스를 구축하려던 코리아이플렛폼(KeP)도 그런 이유로 계약이 깨졌다고 말한다.
KeP 양현섭 마켓플레이스 개발부장은 “한글화 작업이 더딘 것이 가장 큰 문제였다”고 지적한다.
또 “애초에 계약할 때와는 다르게 솔루션 구현을 MRO 한 분야에만 한정지은 것도 문제였다”고 덧붙였다.
이에 대해 i2테크놀로지스 황소인 차장은 “KeP의 사업진행 계획과 맞지 않아 계획이 깨졌을 뿐”이라며 “사업계획서 부분은 사실과 다른 것으로 안다”는 반응이다.
현지화가 어렵다는 지적에 대해 외산 솔루션 업체들은 일면 수긍하기도 한다.
아리바코리아 장진태 박사는 “국산 솔루션 업체가 현지화에 강점을 갖는 것은 사실”이라고 말한다.
하지만 국제화시대에 맞춰 글로벌 네트워크를 잘 활용하기 위해서는 외산 솔루션을 사용하는 것이 대세라고 강조한다.
지티웹 정태기 사장도 “한국은 무역의존도가 높은 나라”라며 “이런 환경에서는 글로벌 네트워크를 잘 활용하는 것이 무엇보다 중요하다”고 말한다.
107개 e마켓플레이스에 바로 연결되는 커머스원의 ‘글로벌트레이딩웹’에 들어가면 국경없는 전자상거래에서 많은 이득을 볼 수 있다는 설명이다.
커머스원 한국 사무소 우병오 매니저 역시 “커머스원은 솔루션을 판매하면서 10%의 지분을 투자한다는 원칙을 갖고 있다”며 “솔루션을 산다고 생각하지 말고 투자를 받는다고 생각”해줄 것을 요구한다.
업계 관계자들은 외국에 진출하려는 기업이나 대기업은 외국 제품을 선호할 수 있다고 분석한다.
해외의 다양한 업체들과 바로 연결될 수 있는 장점 때문이다.
하지만 애초에 그런 목적으로 외국산 제품을 썼다가 중간에서 포기하는 업체들도 있는 만큼 글로벌과 현지화라는 섣부른 이분법은 금물이라고 지적한다.
외국 B2B 거인들, 어떤 업체인가
전자상거래 솔루션 업체로는 아리바와 커머스원이 가장 대표적이다.
이들 업체는 마치 펩시와 코카콜라처럼 늘 비슷한 길을 걸으면서도 앙숙인 관계다.
각종 언론에서도 이 둘을 비교해서 싣는 기사가 자주 나올 정도로 많은 이들의 관심을 끌고 있다.
96년에 설립된 아리바의 특징은 중립성이다.
솔루션을 판매만 하고 따로 간섭을 하지는 않는다.
97년부터 본격적으로 전자상거래 솔루션 사업을 시작한 커머스원과 가장 비교되는 부분이다.
커머스원은 솔루션을 판매한 업체에 10% 지분을 투자하는 것을 원칙으로 삼고 있기 때문이다.
일부에서는 이런 이유로 아리바를 ‘단순한 장사꾼’으로 폄하하기도 한다.
하지만 아리바는 “지분을 계속 투자하면 사업이 너무 커진다”는 이유를 들어 중립성을 계속 유지하는 정책을 펴나가고 있다.
이에 대해 커머스원은 “솔루션 사업은 시장이 어느 정도 커지면 포화상태에 이른다”며 “지분을 투자해 이익을 공유하는 것만이 사업을 유지할 수 있는 길”이라고 말하고 있다.
지금까지는 아리바의 방향이 성공적인 것으로 보인다.
지난해 3분기부터 올해 2분기까지 아리바의 매출액은 1억6천만달러, 같은 기간 커머스원은 1억2천만달러였다.
시가총액도 아리바가 지난 9월 기준으로 380억달러, 커머스원이 120억달러다.
아리바의 주고객사는 아메리칸 익스프레스, 건설업 전자상거래 사이트인 버즈소 buzzsaw.com 등이 있고 커머스원은 컴팩과 포드·지엠·다임러 크라이슬러가 연합해 만든 자동차 거래 사이트인 코비신트 Covisint.com가 있다.
i2테크놀로지스는 88년 미국에서 설립됐다.
이 업체는 그동안 공급망 관리 부문에서 두각을 나타냈으며 전자상거래 분야로 사업방향을 돌린 건 지난해였다.
마켓플레이스 솔루션으로는 ‘트레이드매트릭스’가 있다.
지난 3월 아리바와 협력관계를 맺고 각종 사업에 진출했지만 지난 11월 사업영역이 서로 겹쳐 관계를 청산했다.
2000년 10월 현재 i2테크놀로지스는 시가총액 350억달러, 연간매출액 5억7천만달러, 직원은 5천명이다.
인터샵커뮤니케이션은 92년 독일에서 설립된 상거래 사이트 구축솔루션(머천트솔루션) 중심기업이다.
주요 제품은 판매자 위주의 솔루션인 ‘인피니티’가 있다.
커머스원이나 오라클의 제품과 바로 연동되는 것이 장점이다.
24개국에 지사를 두고 있으며 직원은 1천여명이다.

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