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[금융점포탐방] 교보생명 성남지점
[금융점포탐방] 교보생명 성남지점
  • 장근영 기자
  • 승인 2001.09.19 00:00
  • 댓글 0
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고객정보 활용 체계적 상담 지역별 담당 설계사가 직접 챙겨… 종신보험·암치료보험 권할 만 최근 저금리에 따른 역마진 때문에 많은 보험사들이 저축성보험의 해약을 종용해 물의를 일으킨 적이 있다.
이런 분위기를 의식해서인지 교보생명 성남지점 정관철 시장개발과장은 “장사꾼은 상품을 팔아 이익을 남겨야 하지만 보험의 기본 철학은 계약자의 행복을 찾아주는 것 아니냐”며 “성남지점은 지킬 것은 지킨다”고 강조한다.
다른 금융사도 마찬가지지만 보험사의 영업환경도 많이 달라졌다.
그동안 생활설계사들이 알음알음으로 상품을 팔던 관행에서 벗어나 과학적인 방법으로 시장에 접근하고 있다.
교보생명 성남지점은 정보 전산화 프로그램인 이챔프(e-champ)를 이용해 고객정보를 체계적으로 관리하고 있다.
또한 권역별 담당 생활설계사가 고객들의 정보를 직접 관리한다.
예컨대 A동 B번지를 K설계사가 담당하는 일종의 ‘지역담당 시스템’을 가동하고 있는 셈이다.
하지만 보험사가 새로운 영업문화를 만들기 위해 바쁜 이상으로, 고객들도 변화에 민감하게 대처해야 제대로 된 보험서비스를 받을 수 있다.
그동안 고객들은 친지를 통해 보험 상품에 가입해놓고도 위험이 닥쳤을 때 제대로 보장을 못받는 경우가 허다했다.
보험금은 꼬박꼬박 납부하고도 사고가 터졌을 때 실제로 보상받는 보험혜택은 보잘것없었던 사례가 많았다는 얘기다.
게다가 신규로 가입하는 저축성 보험상품의 매력이 없어졌다는 점을 감안하면 보장성 상품 가운데 매력적인 상품을 고르는 일이 무엇보다 중요해졌다.
종신보험이 50% 넘어 성남지점 사람들은 이러한 과거 현실과 비교해 고객들이 가장 많이 위험 보장을 받을 수 있.는 상품은 종신보험밖에 없다고 입을 모은다.
성남지점에서 팔고 있는 보험상품 가운데 종신보험이 차지하는 비중은 50%가 넘는다.
사실 종신보험은 외국계 보험사에서 먼저 선을 보였다.
하지만 지금은 국내사나 외국사를 막론하고 종신보험이 생명보험사의 주력 상품으로 자리잡았다.
그만큼 매력이 크다는 얘기다.
상품을 직접 파는 생활설계사들 역시 이 상품의 장점은 기존의 보장성보험과는 비교할 수 없을 정도라고 얘기한다.
우선 지금까지 선 보인 많은 보장성 보험상품들의 경우 만기 제한이 있거나 재해가 발생해도 제대로 보상을 못 해주는 경우가 대부분이었다.
또 사고나 재해로 인한 사망보다는 일반 사망 비율이 훨씬 높다는 점에 비춰 가입자들 가운데 보험 혜택을 입는 경우는 소수에 불과했다.
하지만 종신보험에 가입하면 이런 문제들이 해결된다.
자살과 같은 특이한 사유를 제외하면 보험 가입자의 사망에 따른 갑작스런 생계 곤란 문제에 부딪쳤을 때 도움이 많이 된다.
정관철 과장은 “종신보험은 가장이 사망해도 가장이 살아 있을 때와 같은 생활수준을 유지하도록 도와주는 상품”이라고 말한다.
나이를 가리지 않고 모든 사람들이 관심을 가져야 할 상품이라는 것이다.
사실 여전히 대부분의 사람들이 천수를 누리고 사망하는 경우가 많기 때문에 특이한 질병만 보장해주는 상품보다는 종신보험이 유리하다고 할 수 있다.
성남지점 정순례 생활설계사로부터 직접 생활설계를 받아보았다.
지금까지 보험에 든 경험이 없는, 연봉 3천만원을 받고 월 70만원 정도의 생활비를 쓰는 36살 남자에게 적합한 상품은 무엇일까. 우선 어떤 보험이든 보험에 가입할 때는 앞으로 필요한 자금을 예측하는 게 중요하다.
생활설계는 필요자금에서 준비자금을 뺀 금액을 계산하는 것으로 시작한다.
필요자금은 미래 특정시점에 필요한 돈을 말하고, 준비자금은 연금이나 퇴직금, 전세금과 같은 개인 보유 자산이라고 보면 된다.
정 설계사는 “자녀 수나 현재 살고 있는 집값 등도 고려해야 한다”며 “7천만원짜리 전세에 두명의 자녀가 있다고 하면 대충 3억원 이상이 필요하게 된다”고 설명한다.
사망이나 1급 장해 등에 대비한 주계약에 1억원, 자녀 교육자금에 드는 정기특약에 1억원, 기타 피해나 사고 등을 고려했을 때 그에 필요한 금액을 모두 계약하는 게 적합하다고 한다.
이럴 경우 대충 월 20만~25만원 정도의 돈이 들어간다고 한다.
이에 덧붙여 이방용(41) 지점장은 “기존 상품들 가운데 매달 20만원 이상의 보험료를 요구하면서도 실제 혜택은 3천만~4천만원 수준에 불과한 경우도 적지 않았다”며 보험가입자들이 꼼꼼히 보험상품을 살피고, 생활설계사와 충실히 상담하는 게 중요하다고 설명한다.
종신보험은 주로 30~40대가 관심을 가져야 할 상품이지만 언제 가입하느냐에 따라 보험료가 두세배 이상 차이나기 때문에 빠르면 빠를수록 좋다.
물론 보험료가 부담스러울 수도 있지만 종신보험의 폭넓은 보장범위를 감안한다면 급여의 일정 부분을 보험료로 납부하는 것은 미래를 위한 괜찮은 투자라고 볼 수 있다.
신상품 무조건 갈아타기는 금물 종신보험 외에도 상품은 다양하다.
성남지점이 종신보험과 더불어 추천하는 상품은 탑클래스 암치료보험이다.
이 상품은 기존 암보험들의 한계를 극복한 상품이므로 관심을 가질 만하다.
기존 암보험들이 주로 암으로 인한 사망 같은 재해에 따른 가족들의 생계 보장에 중점을 둔 반면 이 상품은 치료 서비스나 예방을 중시한다.
상품을 내놓은 배경도 국내에 주치의 제도가 미흡한 데 있었다.
이 상품은 나온 지 얼마 되지 않았지만 고객들의 반응도 상당히 좋다고 한다.
이 상품은 의료서비스 제공업체인 에버케어와 연계해 개발한 상품으로 암 검진이나 치료, 전담간호사 서비스 등의 혜택을 누릴 수 있다.
정순례 설계사는 “가족 가운데 한사람이 종양에 걸렸을 때 식단 구성과 같은 작은 문제도 처리하기가 힘들다”며 “이 상품은 세세한 부분까지 배려하기 때문에 이점이 크다”고 설명한다.
물론 더 좋은 상품이 나왔다고 이미 들어 있는 보험계약을 해지하고 갈아타는 게 반드시 바람직하지는 않다.
보장이 필요한 부분만 다시 가입하는 게 기존 가입상품을 무조건 해지하는 것보다 유리한 경우가 많기 때문이다.
또 이제 보험을 투자 개념으로 접근하는 자세와 함께 생활의 일부로 보는 자세도 필요하다.
매달 급여의 일부를 국민연금으로 내는 것처럼 보험료를 납부하는 것도 생활의 지혜일 수 있다는 말이다.
이방용 지점장은 불행한 상황이 닥쳤을 때 보험가입자와 그렇지 못한 사람들의 장래는 천양지차라고 말한다.
이 지점장은 지난 99년 한 자매 가족이 교통사고를 당했던 일을 아직도 잊을 수 없다.
자매 부부가 함께 교통사고를 당해 자매만 목숨을 건지고 모두 남편을 잃었던 것이다.
당시 언니 남편은 정육점을 하고 있었고, 동생 남편은 은행에 다니고 있었다고 한다.
그런데 언니 가족은 매달 2만1천원씩 2년간 교통안전보험에 들어 있었고, 동생네는 보험 상품에 전혀 가입하지 않았다.
동생네는 은행 상품으로 미래에 대한 대비가 충분하다고 생각했던 것이다.
하지만 불의의 사고를 당한 뒤 언니 가족은 1억8천만원의 보험금으로 생활자금을 마련할 수 있었지만, 동생쪽은 전혀 그렇지 못했다고 한다.
사실 미국처럼 주식시장이 발달한 나라도 보험증권으로 사람의 경제적 여력을 평가할 정도로 보험의 매력을 인정하고 있다.
금융에 밝다는 유대인들은 자자손손 보험을 물려줄 정도로 보험을 중요한 ‘재산’으로 여긴다.
교보생명 성남지점 사람들도 보험을 단순한 금융상품이 아닌 가족의 행복을 지켜주는 든든한 방패막이라고 말한다.
인터뷰 | 이방용/ 교보생명 성남지점장
생활설계사 업그레이드 교육 필수

이방용(41) 지점장은 보험사의 영업환경이 많이 바뀌고 있다고 말한다.
과거와 같은 방문 판매 관행이 바뀌어 이제 통신판매나 인터넷 판매도 점차 활성화하고 있다고 한다.
고객들은 과거처럼 아는 사람을 통한 수동적인 보험 가입형태에서 벗어나 체계적으로 생활설계를 받을 필요가 있다고 설명한다.
-보험사 영업환경이 많이 바뀌었다.
지점의 이해와 고객의 이해를 조화시킬 필요가 커졌는데. =우리 지점은 생활설계사의 60% 이상이 노트북을 들고 고객을 상담한다.
디지털화한 정보는 고객과 지점 모두에게 편의를 제공한다.
이제 과거와 같은 주먹구구식 고객상담은 경쟁력이 없어졌고, 고객들의 신뢰를 확보하기도 어렵다.
고객의 눈높이에 맞춘 상담이 중요해졌다.
-말은 쉽지만 여전히 많은 사람들이 보험에 꼭 가입해야 하는지 의문스러워한다.
=우리는 고객의 행복을 최우선으로 꼽는다.
최근 보험사가 보장성보험 해지를 종용했다고 해서 시끄러웠지만 우리 지점에서는 그런 일이 없었다.
고객들은 보험을 생활의 일부로 여길 필요가 있다.
단순히 미래 특정시점에 혜택을 볼 수도 있고, 그렇지 않을 수도 있다는 식으로 접근하는 것은 바람직하지 않다.
급여수준의 10% 정도를 보험상품에 가입하는 것이 바람직하다.
곧 200만원을 번다면 20만원을 보험금으로 납부하는 적극적인 자세가 필요하다는 말이다.
-얼마짜리 보험을 들어야 하는지 고객들은 헷갈릴 수 있다.
또 보험사 직원들의 설계능력도 중요할 것 같은데. =천편일률적으로 말하기는 어렵지만 일반적으로 연봉의 10배에 해당하는 보험상품을 권한다.
연봉이 3천만원이라면 3억원짜리 보험에 드는 게 현재의 생활수준에서 볼 때 비교적 적합하다는 말이다.
물론 맞춤 설계를 하려면 직원들의 능력도 중요하다.
그래서 교육에 많은 신경을 쓰고 있다.
본사에서는 관리자들만 교육시키기 때문에 생활설계사 교육은 지점 몫이다.
특정 분야에 소질있는 강사를 모셔 적극적으로 교육을 실시하고 있다.
선진국의 재무설계사와 경쟁을 하기 위해서도 재교육과 업그레이드 교육은 필수다.

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