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[e비즈니스] 콘텐츠 유료화로 가는 길
[e비즈니스] 콘텐츠 유료화로 가는 길
  • 김상범
  • 승인 2001.02.28 00:00
  • 댓글 0
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<닷21>·한국인터넷기업협회 주최 세미나 지상중계
<닷21>과 한국인터넷기업협회가 함께 마련한 ‘콘텐츠 유료화 이렇게 하라’ 세미나가 지난 2월27일 평화은행 본점 3층 대강당에서 열렸다.
이날 세미나에는 200여명의 닷컴 관계자들이 참석해 콘텐츠 유료화에 대한 닷컴들의 관심과 고민을 엿볼 수 있게 했다.
주제별 강의내용을 요약 정리한다.



콘텐츠 유료화 성공전략
콘텐츠 비즈니스는 콘텐츠 생산, 수집 및 가공, 배포라는 단계를 거치며 각 가치사슬의 위치에 따라 비즈니스 모델이 달라진다.
그러나 실제로는 가치사슬에서 각각의 모델이 차지하는 영역이 명확하지 않다.
모델들은 점차 통합되는 추세다.

콘텐츠 유료화로 가는 길에는 곳곳에 장애물이 도사리고 있다.
콘텐츠 유료화에 대한 사용자들의 저항, 유료화 노하우의 부족, 기술적·제도적 기반 미비, P2P(Peer to Peer) 서비스의 등장과 콘텐츠 불법공유, 불가피한 신규 투자와 수익 실현의 지연, 상업성 있는 콘텐츠 생산의 어려움, 시장의 협소함과 냉혹한 경쟁상황 등이 앞을 가로막는다.

콘텐츠 유료화에 성공하기 위해서는 인프라, 콘텐츠 생산, 콘텐츠 유통 등 세가지 차원에서 모두 경쟁력을 갖춰야 한다.
양질의 콘텐츠 생산과 수집 차원을 넘어서 또다른 조건을 만족해야 한다.
CP(콘텐츠 제공업체)들은 창작자들과의 관계 및 고객에 대한 이해가 중요하고 신디케이터는 우수한 CP들을 육성하고 이들을 하나의 풀로 형성할 수 있어야 한다.
디스트리뷰터(콘텐츠 배포업체)는 사용자 편의성 및 사이트의 성능(퍼포먼스)을 기본적으로 고려해야 한다.
특히 신디케이터와 디스트리뷰터의 경우 경쟁력 있는 제휴관계를 형성하는 게 중요하다.
개인별 맞춤 서비스를 중심으로 부가적 고객가치를 전달하는 능력도 갖춰야 한다.
콘텐츠 유료화는 결코 모든 문제를 해결하는 특효약이 아니다.
콘텐츠 유료화는 수익다각화 방안의 하나이며 그만큼의 가치를 가진다.
상당 기간 닷컴의 수익에서 광고와 전자상거래가 차지하는 비중은 여전히 콘텐츠를 통한 수익보다 많을 것이다.
게임과 음악, 영화 등 일부 엔터테인먼트 콘텐츠를 제외한 콘텐츠는 수요 측면에서 시장을 형성하는 데 일정한 한계를 안고 있다.
음악과 영화와 같은 콘텐츠의 경우 저작권료에 대한 부담을 감수해야 한다.
따라서 콘텐츠 유료화에 대한 과도한 기대를 경계해야 한다.
CP나 신디게이터의 경우 역시 수익 실현에 일정한 기간이 필요하다는 점을 받아들이고 장기 발전전략을 세워 차분하게 사업을 전개해야 한다.
디지털화와 초고속 통신망의 확충, 홈네트워킹과 무선인터넷의 발전이라는 큰 흐름은 콘텐츠 비즈니스에 기회를 제공할 것이다.
김성원/ 이비즈그룹 이사 www.e-bizgroup.com 콘텐츠 상품화 전략 콘텐츠 상품화를 위해서는 몇가지 전제조건이 있다.
온라인 이용자들에게 원하는 느낌을 바로 찾았다는 느낌을 주어야 하고(적절함), 시기적절한 때에 제공되어야 하며, 표현방식이 혁신적이어야 한다.
또 정보가 믿을 만해야 하고(신뢰), 정보를 손쉽게 찾을 수 있고, 콘텐츠 제작자 및 다른 온라인 이용자들과 쉽게 의사소통할 수 있어야 한다(편리함). 신속성, 정확성, 흥미성, 편의성에서 인터넷은 TV나 라디오, 신문 등 기존 매체에 비해 높은 평가를 받고 있다.
콘텐츠 상품화에서 가능성이 높은 분야로 음악이나 영화가 꼽힌다.
음악이나 영화의 정보 제공 서비스나 특정 산업에 특화한 포털, 즉 보털(vortal)이 유력하다.
콘텐츠 상품화를 위해서는 우선 비즈니스 모델과 전략을 선택해야 한다.
먼저 시장잠재력이 있는가(성장성)를 따져야 한다.
둘째로 회사 안팎에 경쟁우위 요소가 있는가를 검토한다.
셋째로 필요한 기술적·자본적 재원이 충분한가를 고려한다.
넷째로 단기간에 계획을 수행할 수 있는가를 점검한다.
콘텐츠 상품화의 사례를 신디케이션을 중심으로 살펴보자. 신디케이션의 비즈니스 유형은 크게 세가지로 나뉜다.
콘텐츠 프로바이더(제3의 웹사이트에 콘텐츠를 제공), 콘텐츠 서브스크라이버(공급받은 콘텐츠를 최종사용자에게 공급), 콘텐츠 신디케이터(데이터 전송 및 포맷팅을 통해 콘텐츠 생산자와 사용자 사이를 연결하는 마켓플레이스)가 대표적이다.
최근에는 콘텐츠를 편집해 카테고리별로 정리해 제공하거나 콘텐츠 관리시스템을 제공하기도 한다.
콘텐츠 프로바이더는 콘텐츠 판매 및 관리 업무를 아웃소싱함으로써 인력을 효율적으로 운영할 수 있고 신디케이션을 통해 판매함으로써 공급가를 현실화할 수 있다.
B2B 시장에 참여할 수 있는 길도 열린다.
콘텐츠 서브스크라이버는 1차 정리된 콘텐츠를 공급받음으로써 신속하게 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 구축할 수 있다.
자체적으로 콘텐츠를 구축하는 것에 비해 비용을 절감할 수 있고, 콘텐츠 매니지먼트 시스템을 활용함으로써 장기적 사이트 관리정책을 수립할 수 있다.
박동욱/ 디날리코리아 대표 www.denalii.com 지불고객 확보와 활용 수익모델은 가치있는 서비스에서 발생한다.
온라인에서는 가치있는 서비스에 한가지가 더 필요하다.
편리한 결제수단이다.
가치를 제공하는 공급자와 지불고객(Paying User)이 온라인 수익모델의 기본적 컨셉이다.
회원은 질적으로 진화한다.
가망회원에서 가입회원, 방문회원, 충성회원으로 옮겨간다.
마지막이 지불고객이다.
지불고객이란 온라인 서비스의 가치를 인정하고 온라인 결제수단으로 돈을 지불하는 고객이다.
지불고객은 실질적 서비스 수익과 관련된 지표이자 핵심적 비즈니스 타깃일 뿐 아니라 미래 서비스의 방향을 결정짓는 요소다.
사용자들은 왜 지불하는가. 그건 그만한 가치를 주고, 정말 이용하고 싶은 서비스이며(킬러 애플리케이션), 편리한 결제수단이 제공되기 때문이다.
욕구를 완전히 없애지 않을 정도의 가격도 중요하다.
좋은 서비스로 사용자들을 유혹하고(Service Pull), 편리한 결제수단으로 사용자들의 지갑을 열어야 한다(Payment Push). 세이클럽은 800만 회원을 확보한 국내 최대의 채팅사이트로 동시접속자 8만5천명이라는 고품질의 서비스를 제공한다.
여기에 세계에서도 처음으로 디지털 아이템을 유료로 제공한다.
이러한 차별적 서비스에다 ‘원클릭 페이’라는 편리한 결제수단이 제공된다.
원클릭 페이는 신용카드, 자동이체, 휴대전화 통합과금은 물론 700서비스, 일반 전화요금 통합과금, 오케이캐쉬백 포인트, 이메일 송금 등 거의 모든 결제수단을 제공한다.
여기에 이메일 아이디와 패스워드만으로 한번에(원클릭) 결제가 이루어진다.
이처럼 쉬운 결제는 반복구매를 유도한다.
2000년 11월 유료 서비스 개시와 함께 하루 1500만원에 가까운 거래액을 올렸고, 2월 현재 하루 매출액이 3천만원을 넘어섰다.
온라인 서비스의 수익 전략은 곧 지불고객의 확보 및 활용 전략이라고 할 수 있다.
닷컴 모델의 단계는 킬러 애플리케이션을 제공하고(Service Pull), 편리한 결제수단을 갖추고(Payment Push), 이후 확장·심화된 애플리케이션을 지속적으로 제공(Service Pull)하는 것이다.
장현국/ 네오위즈 팀장 www.neowiz.com 유료화의 출발, 빌링시스템 콘텐츠 유료화로 가기 위해서는 소비자가 원하는 가격을 잘 책정하고 소비자의 다양한 이해를 충족시킬 수 있는 빌링과 지불솔루션이 효과적으로 지원되어야 한다.
인터넷 지불서비스를 제공하는 앳빌 www.atbill.net의 경우 여러 지불방식 가운데 신용카드(51%)와 휴대전화(39%)가 가장 많은 비중을 차지했다.
계좌이체와 은행송금은 각각 5%에 머물고 있는 것으로 나타났다.
콘텐츠 서비스와 빌링·지불결제 시스템과 연관성을 살펴보자. 10대들이 선호하는 콘텐츠는 게임이고 지불방식은 선불제다.
후불제를 도입하면 미수금이 문제가 될 수 있다.
10대의 경우 700서비스 및 휴대전화 결제를 선호한다.
20~30대는 정보성 콘텐츠를 주로 구입하며 지불방식은 선불, 후불, 직불제 등으로 다양하다.
따라서 이들에게는 다양한 지불수단을 제공해야 한다.
20~40대의 경우 성인물을 많이 소비한다.
이들은 회원제 월정액 서비스나 신용카드, 휴대전화로 주로 결제한다.
가정주부들의 경우 신용카드 및 은행송금 방식에 대한 선호도가 평균보다 다소 높게 나타난다.
99년 상반기에 PC통신에서 MP3파일을 유료화했지만 99년 7월 이후 중단했다.
MP3파일을 무료로 얻을 수 있는 곳이 많았기 때문이다.
사용자의 지적 가치를 무시한 일방적 가격정책도 실패의 원인으로 꼽힌다.
유료화 서비스를 위한 10가지 체크리스트를 제시한다.
첫째 고객이 어떤 방식의 결제수단을 선호할지 검토했는가. 둘째 고객이 어떤 방식의 과금을 선호할지 조사했는가. 셋째 과금방식 가운데 어떤 방식이 수익성이 높을지 분석했는가. 넷째 업계의 통상적 가격을 사전조사하고 이에 기반해 소비자의 가치까지 고려해 가격을 책정했는가. 다섯째 무료와 유료, 프리미엄 서비스 등 여러 방안을 구사하는 유료화인가. 여섯째 처음부터 유료화인가, 아니면 단계별 유료화인가를 결정했는가. 일곱째 유료화의 장애물을 극복하기 위한 다양한 대책을 마련했는가. 여덟째 콘텐츠 프로바이더, 신디케이터 등 어떤 채널을 이용하는 것이 타당한지 판단했는가. 아홉째 직접 운영할 것인가, 아니면 아웃소싱할 것인가를 판단했는가. 열번째 유료화가 기대 이하의 실적을 보였을 때를 대비한 위험관리 대책은 있는가. 박준호/ 퓨쳐테크 ASP 운영실장 www.futec.com

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