대규모 시장 장악한 외국계 업체도 찬바람…IT 컨설팅 약진 속 내년 화두는 M&A

'시장이 죽었다.
업계 특성상 겉으로 드러나지 않아서 그렇지 어려운 업체가 한둘이 아니다.
' IMF 사태 이후 호황을 누렸던 컨설팅 업계에도 찬바람이 불고 있다.
1957년 한국생산성본부가 생기면서 국내에 개념이 처음 도입된 컨설팅은 80년대 후반 외국계 전략 컨설팅 업체들이 진출하면서 시장이 형성된 뒤, 90년대 중반에 다른 외국계 업체들이 대거 유입됐고, IMF 사태 이후 수요가 폭발적으로 늘면서 전에 없는 호황을 누렸다.


외국계 업체들과 함께 시장이 성장한 만큼 시장 대부분을 이들 외국계가 독식해온 게 사실이다.
한국컨설팅협회 관계자는 '현재 국내에는 1500여개의 컨설팅 업체들이 있는데, 100여개가 외국계다.
그들이 시장의 75% 이상을 차지하고 있다'고 말한다.
대기업과 은행의 구조조정, 정부·공공기관의 물량 등 규모가 큰 프로젝트는 이들 외국계 업체가 모두 차지했다고 봐도 무방하다.


큰 프로젝트일수록 맥킨지, 베인앤드컴퍼니, 보스톤컨설팅그룹, AT커니, 아서디리틀, 부즈앨런해밀턴 등 해외의 유명 전략 컨설팅 업체로부터 컨설팅을 받아야 나중에 문제가 생기더라도 책임을 피하기에 수월했다.
IMF 사태 이후 정부가 ‘글로벌 스탠더드’에 맞는 서비스를 받도록 권장한 것도 이들 외국계 업체를 살찌우는 데 한몫했다.
특히 맥킨지, 베인앤드컴퍼니, 보스톤컨설팅그룹의 성장이 매우 두드러졌다.


국내 컨설팅 시장의 규모가 얼마인지는 베일에 가려 있다.
컨설팅을 하는 업체나 받는 업체가 계약금액을 밝히지 않는데다, 단가 기준도 없어 매출 근거자료가 없기 때문이다.
'시장규모는 국내총생산(GDP) 대비 몇%쯤 된다는 식으로 예측할 수밖에 없다.
그런 방식으로 계산하면 2002년 시장규모는 보수적으로 잡아도 약 1조원 정도다.
' 보스톤컨설팅그룹 이병남 부사장은 컨설팅 산업도 경기 영향을 받을 수밖에 없지만 성장산업이라는 것을 감안할 때 내년 시장규모는 올해보다 10% 정도 성장할 것이라고 이야기한다.



벤처 붐 때 대거 이탈, 충원 후 인력 남아돌아
문제는 경기가 안 좋아지면서 이런 예측이 들어맞지 않을 징후가 나타난다는 점이다.
경기침체가 세계적인 상황이니 만큼 우리만 피해갈 수는 없지만, 최근 컨설팅 업계는 호황 뒤 경기침체의 여파에 크게 앓고 있다.
'벤처 붐이 일면서 컨설팅 업체 사람들도 많이 빠져나가 벤처에 들어가거나 스스로 소규모 컨설팅 업체를 세웠다.
이전에 비해 수요도 2~3배로 늘어나 업체들이 인력을 대규모로 충원했는데, 지난해 하반기부터 다시 수요가 줄면서 충원한 인력을 놀리는 업체가 많다'고 맥킨지 최정규 파트너는 설명했다.


업계의 한 관계자는 3대 전략 컨설팅 업체 가운데 한곳은 50여명의 인력 중 벤처 붐 때 30여명이 나갔다고 전한다.
이후 대규모 충원을 했지만 프로젝트가 많지 않아 그들의 입사일을 11월로 미뤄놓고 전전긍긍하고 있다.
IMF 사태 이후 굵직한 구조조정을 많이 성사시켰던 또다른 컨설팅 업체도 현재 프로젝트가 없어 무급휴가를 진행하고 있다.
'시장 상황이 나빠지면서 빈익빈 부익부 현상이 강화돼 3대 전략 컨설팅 업체들도 힘들다'는 이야기가 업계에 퍼진 지 오래다.
IMF 때는 힘들었다는 점이 오히려 컨설팅 수요를 불러일으켰지만, 지금은 기업들이 갖고 있는 돈도 쓰지 않는다고 한다.


그러나 최근 대형 외국계 컨설팅 업체들이 겪는 어려움은 전체 시장 분위기와는 조금 다른 면이 있다.
컨설팅 개념이 확산되면서 중·소규모 기업도 컨설팅의 필요성을 느끼며 전체 컨설팅 시장이 확대된 것은 IMF 이후 큰 변화다.
그러나 외국계 컨설팅 업체들에게 프로젝트를 의뢰할 만한 여력이 있는 대기업과 공공기관의 프로젝트가 하나둘 마무리되면서 새로운 프로젝트 수요는 일어나지 않아 일거리가 줄었다는 게 전체 시장 성장과는 다른 점이다.


컨설팅 비용은 특별한 기준이 있는 것이 아니라 어떤 프로젝트인지, 팀 구성을 어떻게 했는지에 따라 달라진다.
외국계 컨설팅 업체는 컨설턴트 단가도 비싸지만, 해외에 송금해야 하는 비율도 있어 일정 수준 이하로 컨설팅 비용을 낮추기 어렵다.
전략적으로 이후 프로젝트를 예상하고 저가로 들어가는 경우를 제외하면, 보통 외국계 컨설팅 업체 한팀이 들어가 한달에 2억원에서 4억원은 벌어야 조직이 유지된다고 알려져 있다.
비용이 비싸기로 소문난 한 업체는 월 7억원 수준이 만족되지 않으면 컨설팅을 아예 하지 않기도 한다.
컨설팅 기간은 단순한 경영진단인 경우 한달 정도, 간단한 전략 컨설팅이면 2~3달, 기업인수합병(M&A)이나 신사업 추진이면 8달 이상 걸린다.
대규모 구조조정 컨설팅은 그 이상도 걸린다.
컨설팅 비용도 몇십억, 몇백억원까지 치솟곤 하는데, 이런 비용을 감당할 만한 기업들의 대규모 구조조정 컨설팅 용역들이 이제 어느 정도 마무리에 들어가고 있다는 것이다.


컨설팅을 받는 고객사도 어느 정도 컨설팅에 대한 경험이 쌓이면서 컨설팅 업체를 까다로운 안목으로 고르고 있다는 점도 전과는 크게 달라진 변화다.
지난 5월말 전경련에서 기업인 150명을 대상으로 조사한 ‘한국 기업의 컨설팅 현황 조사’에 따르면, 컨설팅 회사 선정시 고려사항으로 54.4%가 투입 컨설턴트의 능력과 전문성을 선택하고 그 다음으로 소요예산(19.4%), 경험과 연륜(10.7%), 브랜드 이미지(7.8%)를 꼽아 예전과 달리 실리적인 태도가 증가한 것을 보여주었다.
실제로 프로젝트가 진행되면 산업에 대한 경험이 풍부한 과장급 내부직원들과 컨설턴트들이 함께 팀을 이뤄 컨설팅을 진행하게 되는데, 막 경영학석사(MBA)를 마치고 돌아와 컨설팅 업무를 시작한 주니어급 컨설턴트들로부터 실망을 한 기업들이 꽤 많았던 게 사실이다.


그런 경험 탓인지 같은 설문조사에서 기업인들은 컨설팅을 성공적으로 받기 위한 조건으로 ‘최고경영자의 지속적인 관심과 강력한 권한이 부여되는 것’(40.6%) 다음으로 ‘컨설턴트와 내부직원으로 구성되는 최적의 팀을 구성하는 것’(33.0%)을 선택했다.
컨설팅 받을 때 우려되는 사항으로는 ‘프로젝트 시작은 고위 컨설턴트가 시작하고 실제업무는 하위 컨설턴트가 담당하는 것’(54.7%)이라고 답해 그간 컨설팅 경험에서 배운 점들이 적지 않음을 나타냈다.
보고서 한부만 받으면 끝나는 전략 컨설팅의 한계에 대한 불만도 커, 컨설팅 결과를 사업에 실제로 반영하는 비율은 59.1%밖에 되지 않는다.


그럼에도 기업이나 기관이 컨설팅에 의존할 수밖에 없는 이유는 있다.
'첫째는 진짜 무엇을 어떻게 해야 할지를 몰라서이고, 둘째는 내외부의 저항을 줄이기 위해서, 셋째는 내부 조직에서 하는 것보다 시간을 절약할 수 있기 때문이다.
우리나라에선 둘째 이유가 대부분이었다.
' 네모파트너스 정택진 사장은 건전한 컨설팅 시장을 위해선 첫째, 셋째 이유로 컨설팅을 받겠다는 기업이 늘어나야 한다고 이야기한다.
맥킨지 최정규 파트너도 '기업에서 신규사업을 진출하거나 구조조정을 할 때 이미 답을 정해놓고 합리화하는 수단으로 컨설팅을 의뢰하는 경우가 많은데 그런 식의 컨설팅이라면 하지 않는 게 옳다'고 말한다.


덧붙여 고객사에게도 컨설팅을 받는 자세를 요구한다.
'보고서에 있는 대로 실행을 제대로 했으면 좋겠다.
꼭 제일 중요한 걸 빼놓고 실행하고는 안이 불완전하다고 이야기한다.
또 한국적 특수성이라는 단어를 조심해서 써야 한다.
이 말은 과거의 행동을 정당화할 때 쓰는 말이다.
'


ERP 중심으로 IT 컨설팅은 약진
전략 컨설팅 업체들의 어려움 속에서 부실채권을 매각하고, 펀딩을 하고, 실제로 M&A를 성사시키는 일을 하는 금융 컨설팅이나 시스템 도입 이전에 프로세스 개선 등을 지휘하는 정보기술(IT) 컨설팅은 비교적 호황을 유지하고 있다.
금융 컨설팅은 IMF 사태와 함께 금융국제화가 진행되면서 국내에 등장해 주요 회계법인과 짝을 이룬 종합 컨설팅 업체들이 시장을 키워왔다.
삼일회계법인과 PwC(프라이스워터하우스쿠퍼스), 안진회계법인과 아더앤더슨, 삼정회계법인과 KPMG, 영화회계법인과 캡제미니 언스트앤영, 안건회계법인과 딜로이트컨설팅이 함께 이 시장을 지키고 있다.


아더앤더슨 장승훈 이사는 '지난 2~3년처럼 급격한 시장 성장은 없겠지만 M&A, 부실회사 정상화 등이 컨설팅의 한분야로 자리잡으면서 시장의 볼륨이 유지될 것으로 보인다'고 말한다.
내년 금융 컨설팅의 가장 큰 화두는 M&A이며, 그 과정으로 기업을 분할해가는 작업이 활발히 진행될 것이라고 덧붙인다.


IT 컨설팅은 프로젝트 발생이 꾸준해, 확고한 성장분야로 자리잡고 있다.
이 시장을 주도하는 곳은 액센츄어(옛 앤더슨컨설팅), PwC, 딜로이트컨설팅이다.
액센츄어는 450명, PwC는 1350명, 딜로이트컨설팅은 170명 등 대규모 인력을 앞세워 공세를 펼치고 있다.
올해 초까지 밀어닥친 프로젝트를 소화하기 위해 대대적인 충원을 했던 이들은 앞으로 남아 있는 공기업 시장, 자동차 시장 등에서 치열한 경쟁을 앞두고 있다.


IT 컨설팅을 주도하는 분야는 ERP(기업자원관리)다.
PwC는 포스코 프로젝트, 딜로이트컨설팅은 SK텔레콤 프로젝트를 성공적으로 수행하며 성장 발판을 다졌다.
'초기 ERP는 구축은 했어도 문제가 많았다.
이제 ERP 경험이 생기면서 컨설턴트들의 수준이 올라가서 좋은 성과가 많이 나오고 있다.
' 딜로이트컨설팅 박재영 부사장은 ERP가 금융권, 제조업체 등으로 도입이 확산되고 있어 내년까지 IT 컨설팅의 중심으로 남을 것이라고 전망한다.


PwC 최영상 사장도 'IT 컨설팅은 거대 규모의 투자와 전문인력을 반드시 필요로 하는 분야이기 때문에 기업 내부 조직으로는 소화하기 힘들다'며 '지속적인 컨설팅 수요가 예상된다'고 말한다.
컨설팅을 의뢰하는 고객사 입장에서도 보고서만 받으면 끝나는 전략 컨설팅과 달리 시스템이라는 결과물을 확보할 수 있어 결과에 대한 만족도도 높다는 평이다.
액센츄어 박영석 부장은 '기업이 핵심 분야에만 집중하고 IT와 같은 전문분야는 계속 아웃소싱해나가는 추세가 크게 늘어날 것' 이라며, 앞으로 IT 컨설팅 분야의 화두는 아웃소싱이라고 이야기한다.


PwC는 아웃소싱 전략을 확대하기 위해 100% 출자해 만든 벤처캐피털인 메타넷호라이즌을 통해 고객사와 함께 IT 아웃소싱 전문회사를 세우는 사업을 활발히 진행하고 있다.
현재 엠프론티어, ASP네트워크, 엠투웨이 등 15개의 기업을 만들었다.
자동차부품 전자상거래 회사인 엠프론티어에는 한국 타이어가 출자하게끔 해 고객사로 확보하면서 함께 운영까지 하는 식이다.
단순 컨설팅이 아니라 새로운 사업 기회를 만드는 새로운 전략으로 해석된다.



호황의 컨설팅, 불황의 컨설팅
구조조정과 e비즈니스라는 화두가 지나간 뒤 특별한 컨설팅 이슈가 없는 지금, 내년 컨설팅의 최대 화두는 M&A가 될 것이라고 컨설턴트들은 입을 모은다.
M&A는 경기가 회복될 때 수요가 생기기 마련인데, 현재는 매물만 많아 진행이 힘들다.
우리나라 경기는 6개월 간격을 두고 미국 경기를 따라간다는 점을 염두에 두면, 테러 이후 미국 상황이 좋지 않다는 점이 컨설팅 시장을 계속 불안하게 한다.


경기 상황에 따라 컨설팅 시장 규모와 함께 컨설팅 내용도 변한다는 점에서 경기 흐름은 컨설팅 업계에게 민감한 변수다.
'미국은 80년대 말부터 90년대 초까지 불황타개를 위한 비용절감과 구조조정이, 90년대 중반엔 새로운 추세의 등장이, 90년대 말엔 인터넷의 성장이 이벤트성 컨설팅 재료였다.
이벤트와 이벤트 사이엔 수요를 창출하는 컨설팅, 진짜 기업의 경쟁력 강화에 초점을 둘 수 있는 그런 컨설팅이 있었다.


그러나 우리나라엔 IMF라는 이벤트가 한번 있었고 지금은 그 다음 이벤트로 가는 도중에 있다고 보면 된다.
' 보스톤컨설팅그룹 채주일 부사장은 정부의 권고 등으로 다급해서 하는 컨설팅은 끝나고 있으므로 새로운 시장이 펼쳐져야 한다고 이야기한다.
불황이라면 인력을 효율화하고 비용을 절감하는 등 수익률을 달성하는 새로운 방법들을 강구할 것이다.
호황이라면 새로운 산업으로의 진출, 새로운 투자 등에 대한 아이디어들이 쏟아질 것이다.
지금 우리나라 컨설팅 시장은 1라운드가 끝나고 2라운드로 넘어가기 전에 잠시 숨을 고르고 있다는 것이다.

인터뷰 | 박재영 / 딜로이트컨설팅 부사장 초기 시장, 첫시도가 중요하다 국내 정보기술(IT) 컨설팅은 PwC(프라이스워터하우스쿠퍼스)와 액센츄어가 거의 양분해왔다고 해도 과언이 아닐 정도로 두 회사가 주도를 했다. 그러나 최근 딜로이트컨설팅이 빠르게 성장해 3대 IT 컨설팅 회사 체제가 자리잡은 것이 눈에 띈다. -최근 급성장하면서 컨설턴트들이 대거 이동하게 된 ‘실체’로 딜로이트가 지목되고 있다. 특별한 비결이 있나? =1999년 4월에 진출했으니까 액센츄어, PwC, 캡제미니 언스트앤영, KPMG, 아더앤더슨 등 세계 6대 종합 컨설팅사 가운데 가장 늦게 국내에 진출했다. 40명으로 시작을 했는데 1년 반 동안 170명 규모로 성장했다. 99년 진출과 동시에 SK텔레콤의 ERP 프로젝트를 했던 것이 성장의 발판이 됐다. 덕분에 이후 (주)SK 등 SK그룹, 효성그룹, 대우증권 ERP 프로젝트를 계속 수주할 수 있었다. 계속 ERP에 초점을 둘 계획이다. 한국에 진출하는 경쟁사들을 보면 첫시도를 제대로 못해 실패하는 경우가 많다. 우리는 초기에 선별된 고객을 선택해 성공적으로 수행한 것이 중요한 성장 계기가 되었다. -컨설팅 시장에서 중요한 것은 영업력 아닌가? =영업은 세가지가 조화를 이뤄야 한다. 첫째는 기술력이고, 둘째는 가격경쟁력, 셋째는 인적 네트워크이다. 네트워크는 실무진에서부터 최고경영자까지 두루두루 인맥을 확보해야 한다. 어떤 요건이 가장 많이 좌우하는가는 케이스별로 다르다. 공기업 같은 경우는 가격경쟁력이 중요하다. -ERP 시장은 국내 시스템통합(SI) 업체들도 충분한 수행능력이 있어 경쟁이 더 치열하다. 그런데도 외국계 컨설팅 업체들이 시장을 주도하는 이유는 무엇인가? =아무리 국내시장이 성숙했다고 해도 선진국가보다는 성장속도가 늦다. 선진기업의 경험은 외국계 업체들이 많이 보유할 수밖에 없다. 훌륭한 컨설팅 조직을 갖춘 국내 SI 업체들도 많지만 이들은 대부분 그룹 내에 초점을 두다 보니 경험의 폭이 떨어질 수밖에 없다. 외국 업체가 그런 면에서는 중립적인 입장에 있다고 할 수 있다.