5년 전만 해도 펀드는 투신전업회사를 통해서만 투자할 수 있었다.
서울에 본사를 둔 3개 투신사와 5개 지방투신사가 전부였다.
펀드판매만 전담하다보니 당시 상담원들의 질은 많은 문제에도 불구하고 지금에 비해서 높은 편이었다.
지난 96년 정부는 운용과 판매의 분리를 투자신탁 정책의 골격으로 채택했다.
이에 따라 기존 투신사는 운용만 전담하는 투신운용과 판매를 담당하는 증권사로 분리됐고, 판매기관도 전환증권사를 포함한 증권사와 은행 등으로 확대됐다.
판매창구의 다원화는 상담원의 수요를 급격하게 증가시켰다.
결국 초보 상담원의 양산, 상담원의 질적 저하라는 결과를 초래했다.
특히 은행 저축과 유사했던 채권형 펀드마저 시장가격에 연동돼 수익률이 변하는 시가평가제로 바뀌면서 기존 프로급 상담원들도 상담에 어려움을 겪고 있다.
수익자 입장에서 만족할 만한 상담을 기대하기 어렵게 된 셈이다.
죽는다 죽는다 해도 살아날 구멍이 있듯이, 없다 없다 해도 보석같이 빛나는 상담원들이 간간히 있게 마련이다.
어떤 상담원이 투자자의 재산을 불려줄 수 있는 좋은 상담원일까. 기본적으로 경력이 뒷받침돼야 한다.
이 방면의 전문가들은 경력이 3~4년은 돼야 만족할 만한 상담업무를 수행할 수 있다고 본다.
우리 주식시장의 패턴이 3~4년 주기로 상승과 하락을 반복하고 있어 이 정도면 최소한의 경험은 했을 것이라고 판단할 수 있다.
단순히 근무경력만 본다면 전업 투신사에서 전환한 증권사에 많은 인재가 있다고 할 수 있겠다.
관계사가 아닌 다른 운용사의 펀드를 고객에게 권한다면 좋은 상담원이라고 봐도 된다.
비관계사 펀드에 대한 투자 권유는 판매사 전체의 영업정책과 관련된 문제이기도 하지만 이같은 자세가 돼 있는 판매사나 상담원이라면 믿고 맡겨도 될 것이다.
여기에 객관적 자료를 바탕으로 주식·채권시장을 전망해주고 고객의 투자성향까지 체크해 이에 맞는 상품을 권유하는 상담원이라면 금상첨화다.
같은 자료라도 황당한 주가전망 자료를 들고 영업하는 상담원이라면 곤란하다.
예를 들어 종합주가지수가 900선을 넘나들었던 지난 99년 7월, “1년 뒤 2000포인트가 넘을 것”이라는 장밋빛 자료를 제시하며 주식형 펀드를 권유했던 상담원들과는 거래를 끊는 편이 좋을 것이다.
주식형 펀드를 제시하면서 “은행금리보다는 나을 것”이라고 말하는 상담원이 있다면 다시는 만나지 않는 것이 몸에 이롭다.
한 펀드에 전 재산을 투자하라고 권하는 상담원도 피하는 게 좋다.
1천만~2천만원이라면 몰라도 1억원이 넘는다면 분산투자를 할 수가 있기 때문이다.
이런 부류는 은행금리 보장이나 대박 운운하는 ‘파렴치형’보다는 낫지만 ‘성의부족형’에 속한다.