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[해외서적] 택배 ‘세일즈 드라이버’의 힘
[해외서적] 택배 ‘세일즈 드라이버’의 힘
  • 이코노미21
  • 승인 2004.05.14 00:00
  • 댓글 0
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야마토(ヤマト)운수는 1976년 택배사업을 시작한 이래 안정적으로 사업을 확장하고 있다.
사업을 시작할 당시 불과 11개였던 취급개수는 2002년 연간 9억개가 훨씬 넘는 규모(하루 평균 270만개)로 늘어났다.
야마토가 운송업계에 가져온 변화는 다양하다.
소화물시장의 수요창조, 소화물의 토탈 물류 서비스 구축, 고객지향의 다수 서비스 개발, 물류 서비스업의 새로운 인적관리 시스템, 자사개발 정보 시스템의 서비스 향상을 위해 적극적으로 활용한 점을 들 수 있다.
택배라는 새로운 시장에 창조적인 경영 시스템을 구축해 독자적으로 이룩한 성과다.
야마토가 변화시킨 것 중에 가장 큰 것은 일하는 사람의 ‘마음’이며 ‘의식’이다.
서비스업은 사람이 행하는 일의 품질로 승패가 결정된다.
그 중심적 존재가 세일즈 드라이버다.
‘세일즈 드라이버’라는 이름은 문자 그대로 영업도 하면서 운전도 하는 현장 운전기사의 의미에서 유래되었다.
장거리 트럭을 운전하는 노선편의 운전기사와는 기본적으로 성격이 틀리다.
세일즈 드라이버는 특정지역을 맡아 각 가정을 돌면서 소화물을 배달한 뒤, 중개점이나 가정으로부터 집하하고 영업소에 돌아오는 일을 반복한다.
터미널에서 터미널로 안전하고 빠르게 대량화물을 운반하는 노선편 트럭 운전기사와는 일의 성격이 다르기 때문에 야마토운수가 택배사업을 시작하자 사내 트럭 운전기사들의 저항이 컸다.
택배사업을 시작한 후 오구라 사장은 ‘전원 경영’을 사원에게 외친다.
“서비스업에서는 명령하는 사람과 그것을 행하는 사람을 구별 지어서는 안 된다.
세일즈 드라이버는 1개 900엔을 벌어들이는 사람이다.
운송배달이 우수하지 않으면 회사는 소용없다”고 오구라 사장은 말한다.
세일즈 드라이버는 현장에서 즉시 판단을 내려야 한다.
고객 앞에서 세일즈 드라이버는 회사를 대표하는 존재다.
자율적인 개인이 현장에서 즉각 판단해 일을 결정하는 것에서 비즈니스가 성립되는 것이다.
야마토운수의 종업원 중 50%는 세일즈 드라이버다.
고졸이 많았지만 대졸자와 차별되지 않으며 경력자도 마찬가지다.
승진에서는 자기신고제도를 채용하고 있다.
자기신고의 내용을 1차 조종자와 2차 조종자가 조정해 그것을 기준으로 승진 여부를 결정한다.
야마토에서는 모든 사원의 임금 격차가 많이 나지 않는다.
92년부터는 목표관리제도를 도입해 실적과 행동을 중심으로 한 성과주의 인사 시스템을 도입하고 있다.

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