불황이 계속되면 가장 먼저 타격을 입는 이는 소점포 자영업자들. 별별 마케팅, 이벤트를 계획해 봐도 지갑을 닫은 냉정한 고객을 모으는 일은 쉽지가 않다.
하지만 점포를 운영하며 터득한 노하우를 바탕으로 높은 매출을 올리고 있는 소점포 자영업자들도 많다.
그들은 소비층을 파악하고 매출 부진을 극복할 대안 마련에 적극적으로 나서 불황이란 단어가 무색하게 성업 중이다.
팬시문구점의 주 고객층은 초, 중, 고등학생. 자연히 방학 기간에는 매출이 저조할 수밖에 없다.
방학 기간의 문구점 매출은 평균 20% 이상 감소된다.
이처럼 매출 감소의 원인이 분명한 경우에는 대안 마련이 의외로 간단하다.
팬시문구점의 주 고객층이 학생인 것은 학용품이나 선물류를 주로 판매하기 때문. 만일, 판매 품목을 다양하게 구성한다면 학생뿐 아니라 성인 고객도 유치할 수 있다.
다양한 품목 구성으로 매출 Up! 팬시문구점의 매출 한계를 극복하기 위한 블루오션 전략을 펼치는 팬시문구 복합매장이 등장했다.
기존의 문구점이 방학 기간과 휴일 매출 부진에 애를 먹는 것에서 아이디어를 얻어 탄생한 팬시문구 복합매장 ‘색연필’(www.coloredpencil.co.kr)은 문구계통에서는 유일한 형태의 매장이라고 할 수 있다.
다양한 종류의 선물류를 판매하고 도서, DVD 대여와 잉크충전 서비스를 하는 이곳은 방학이라고 해서 매출이 줄지 않는다.
실제로 문구 · 팬시류만 판매하던 기존의 문구점이 팬시문구 복합매장으로 리모델링 창업을 한 경우 매출이 50% 이상 증가한 사례도 있다.
매출 증대의 가장 큰 공신은 다양한 소비층을 흡수했다는 점. 의정부 호원동에서 5년째 문구점을 운영하는 박영옥(41)씨는 지난 4월에 팬시문구 복합매장으로 전환했다.
문구류만 판매했을 때는 월 평균 900만원 정도의 매출을 올렸고 그나마 방학이 되면 절반 가까이 떨어지기 일쑤였다.
현재 박씨가 운영하는 팬시문구 복합매장의 평균 매출을 월 2천100만원. 방학 때 매출이 다소 떨어지더라도 1천500만원 이상을 올린다.
잉크충전으로 한 달 평균 150만원 가량의 부가 수입을 얻으며 팬시, 액세서리 등 판매 품목도 50% 이상 늘어났기 때문이다.
색연필은 아파트 등 주거 밀집지역이나 학원밀집지역을 중심으로 가맹점을 모집하고 있다.
아이템 구성은 선택 가능하며 문구팬시 판매에 도서와 DVD 대여, 잉크충전 등 기획된 모든 아이템을 선택할 경우 가맹점 개설비용은 15평 기준으로 총 4천890만원이다.
고객 찾아 발로 뛰어 Up! 분당 오리에서 피부관리 숍을 운영하는 정혜정(28. 얼짱몸짱 분당오리점 www.beaupeople.com)씨는 영화관 CGV와 인접한 입지를 활용, 실속 있는 마케팅을 하고 있다.
정씨는 다양한 고객층을 확보하기 위해 고심하다 잠재 고객이 있는 곳에 직접 찾아가기로 했다.
지난 2월 매장 오픈 이후 회원 증가율은 꾸준히 상승했지만, 가입한 회원 대부분이 주부라 미혼 남녀 고객 유치를 꾀한 것. 영화관을 찾는 젊은층을 대상으로 홍보한다면 승산이 있을 거라 판단했고 CGV 측과 조율 끝에 ‘여름 맞이 특별 이벤트 3’를 기획했다.
정씨는 극장 내에 배너를 세워두고, 쿠폰을 비치해 본격적인 홍보에 나섰다.
50% 할인 쿠폰 발행, 매일 선착순 50명에게 제공하는 5천원 무료 쿠폰 발행, 얼짱몸짱 여성을 대상으로 한 화이트닝 무료 케어 서비스 등을 영화 관람권 소지자에게 제공했다.
이벤트가 시작된 7월 1일 이후부터 일 매출이 20% 이상 올랐으며 남성 회원 가입률도 전 달에 비해 두 배 가량 증가했다고. 정씨는 앞으로도 다양한 마케팅을 기획해 매출을 올릴 생각이다.
반대로 해석하면 전체 매출의 30%도 올리지 못하는 시간대가 있다는 얘기. 매출이 저조한 시간대를 활용, 얼마나 많은 손님을 모으느냐에 따라 수입은 얼마든지 달라질 수 있다.
뼈해장국 전문점을 운영하는 최철규(44. 맛뜸 여의도점 www.yamyamfood.com)씨의 매장을 점심시간에 찾으면 최소 2, 3 분은 기다려야 테이블에 앉을 수 있다.
2000년 2월에 문을 연 이 곳은 입소문만으로 손님이 끊이지 않아 비수기라 할 수 있는 한여름에도 손님이 줄지 않는다.
하지만 매장이 오피스가에 있다 보니 전체 매출의 80%가 점심 매출이고 저녁 때는 손님이 뜸했다.
입지 조건을 고려한다고 해도 저녁 매출이 지나치게 적어 고민이 될 수밖에 없었다.
그러다 생각해낸 것이 술안주 개발. 식사 손님만으로는 매출 상승을 기대하기 어려워 새로운 메뉴 개발이 시급하다고 판단했다.
뼈해장국 전문점에서 잘 만들 수 있는 술안주가 무엇일까 연구하던 최씨는 술안주로 적합한 뼈해장국 전골을 개발, 메뉴에 추가했고 저녁 손님이 거짓말처럼 늘기 시작했다.
저녁 매출이 한 달 만에 30% 이상 증가한 것이다.
지금은 점심시간과 저녁시간대의 손님 비율이 5:5 정도다.
최근에는 냉채족발을 개발해 손님상에 내놓고 있다.
이 역시 반응이 좋아 매출이 주는 여름에 효자 메뉴 역할을 톡톡히 하고 있다.
최씨는 요새 하루 평균 120~130만원 정도의 매출을 올리고 있으며 한 달 평균 3천만원 이상의 매출을 유지하고 있다.
타깃층 정해 집중적으로 홍보 주변 입지를 분석, 타깃층을 정해 집중 공략한 사례도 있다.
강원도 춘천에 사는 김인수(27. 조이스 춘천 명동점. www.ijois.com)씨는 올 2월에 배달형 패밀리 레스토랑을 오픈했다.
보통 배달형 패밀리 레스토랑의 매출은 아이들 하교 시간 즈음부터 발생한다.
김 씨의 매장도 예외는 아니었다.
하루 매상 중 70~80%가 아이들이 학교에서 돌아오는 시간이나 저녁 식사 시간대를 중심으로 발생했고, 외식업 매장의 피크 타임인 점심시간에는 주문 전화가 거의 오지 않았다.
이에 김씨는 대책 마련에 고심했고 주변 상권을 적극 활용하는 방법밖에 없다고 판단했다.
김씨는 수많은 상점을 일일이 방문하며 시식행사를 벌였다.
주변 아파트 등의 주요 배달 상권에서 게릴라식 시식행사를 진행하기도 했다.
그러자, 홍보를 시작한 지 한 주 만에 점심과 저녁 매출의 비율이 5:5 수준으로 바뀌었다.
점심시간에 인근 상인들이 주문을 하기 시작한 것. 하루 10건 내외에 그쳤던 점심 주문이 두 배로 늘어났고 매출 역시 대폭 상승했다.
김씨는 현재 하루 평균 70만원, 한 달에 1천800만원 정도의 매출을 올리고 있다.
이경희 한국창업전략연구소 소장 www.changupok.com
저작권자 © 이코노미21 무단전재 및 재배포 금지
