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[머니] 죽은 점포 살리기‘묘수는 있다’
[머니] 죽은 점포 살리기‘묘수는 있다’
  • 이경희 한국창업전략연구소 소
  • 승인 2006.08.21 00:00
  • 댓글 0
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[창업] 상권 철저히 조사하고 고객 유인책 개발…종업원 관리도 중요해 창업하기는 쉽지만 성공하기는 어렵다.
특히 소자본 창업으로 성공할 확률은 20~30%에 지나지 않는다는 것이 통설. 처음 오픈했을 때는 장사가 조금 되는 듯 하다가도 소위 오픈발이 빠지고 나면 여러 가지 요인으로 금세 매출이 흔들린다.
하지만 장사가 잘 되지 않는다고 해서 손 놓고 있을 수는 없는 일이다.
상권과 업종 적합성부터 파악 ‘치킨매니아’ 길음점 서윤열(34)씨는 상권에 맞는 업종을 택하고 적절한 마케팅 전략으로 죽어있는 점포를 살린 사례다.
서 씨가 선택한 점포는 원래 한식당이었지만 점포 앞의 버스 정류장이 50m 아래로 이동함에 따라 유동인구가 급속하게 떨어지면서 폐업, 1년 동안이나 빈 점포로 남아있는 곳이었다.
주변 사람들은 살아날 가망이 없는 점포라며, 모두 입점을 말렸지만 서씨는 대중성이 높은 치킨호프로 승부를 걸어보기로 했다.
일단 권리금이 없고 임대료가 저렴해 창업비용이 덜 들어간다는 장점이 있었고, 주변의 상권조사 결과 경쟁이 될 만한 치킨호프가 없어 충분히 성공 가능성이 높다고 생각했기 때문이다.
오픈 후에는 최우선적으로 길음 전철역 앞의 유동인구를 매장까지 끌어오는데 노력을 기울였다.
그래서 유동인구가 몰리는 70m 앞의 횡단보도 인근에 시식차량을 세워놓고 오픈 후 1주일 간 꾸준히 시식 행사를 했다.
또 한 번 방문한 고객의 재방문 유도를 위해 회원카드를 제작, 음식값의 3%를 적립해줘 현금처럼 사용할 수 있도록 했다.
또 매출이 낮은 시간대인 오후 4시부터 7시까지는 ‘해피아워’ 제도를 시행, 2천원짜리 생맥주를 반값인 1천원에 판매했다.
이 전략은 젊은층은 물론 인근의 알뜰한 주부들을 단골로 만드는 힘을 발휘했다.
아파트 단지로 둘러싸인 전형적인 주택가라는 점을 감안, 술안주 개념의 후라이드치킨뿐만 아니라 새우와 치킨을 함께 버무린 새우치킨, 바비큐치킨에 떡과 치즈 등을 얹고 매콤한 소스를 곁들인 치즈새우바비큐, 찹스테이크소스에 치킨을 섞은 뉴욕찹스테이크 등 요리 개념의 메뉴를 추가, 가족 외식 수요를 끌어들였다.
내부 점검 통한 재정비로 회생 매출 부진을 극복하기 위해 꼭 높은 투자비용을 들여 리모델링을 해야 하는 것은 아니다.
점포 내부 문제의 재점검과 정비를 통해서도 어느 정도의 매출 회복이 가능하다.
이금순(49)씨는 지난해 4월 인천에 피부관리 전문점 ‘피부천사’를 열었다.
오픈 초기에는 하루 매출이 80만원을 오르내릴 정도로 잘 됐지만, 호황은 4개월을 채 넘지 못했다.
5개월째가 되면서 서서히 내려가기 시작한 매출은 작년 말에는 절반 이하인 20~30만원 수준까지 떨어졌다.
점포 주변에 7천 세대에 달하는 아파트 단지가 있고,저가형 피부관리 숍이 없는 상황이어서 외부 요인에는 크게 문제가 없다고 판단됐고,내부 점검을 통한 재정비로 점포 회생을 노려보기로 했다.
△이금순씨는 사장인 자신이 직접 피부관리법을 배워 바쁠 때는 일손을 돕기도 했다. 고객들에게는 개인별 맞춤관리 시스템을 적용, 서비스를 특화시키기도 했다.ⓒ한국청업전략연구소 제공
가장 큰 문제는 직원 관리. 20대 초반의 피부관리사와 중년인 점주의 관계가 원활하지 못했다.
점주가 초보 창업자인데다가 피부관리에 대한 지식이 부족하다보니 직원들의 고충을 이해하기가 어려웠고 서로 부딪치는 일이 잦았다.
관리사가 2~3개월 간격으로 교체되는 상황이 벌어졌고, 그럴 때마다 고정 고객이 조금씩 떨어져 나갔던 것. 이 씨는 본사를 통해 피부관리 교육을 다시 받아 바쁠 때는 직접 관리에 나섰다.
업무를 함께 하게 되자 대화가 늘어나면서 직원들의 이직이 줄어들었다.
또 직원 교육도 기술보다는 고객을 편안하게 응대하는 방법 등 서비스 교육에 집중했다.
더불어 다소 방만하게 진행하던 홍보 전략도 수정했다.
기본 홍보 수단은 정기적인전단지 배포로 압축하고, 대신 순환식 노선으로 노출도가 높은 버스광고를 집행하기로했다.
버스는 주요 타깃인 젊은 직장여성들과 주부들이 많이 이용한다는 점도 고려대상이었다.
고객들에게는 개인별 맞춤 관리 시스템을 적용하고, 가격대 별로 세분화한 서비스를 제공하는데 중점을 뒀다.
이 때 10회 이상의 관리 프로그램을 택하면 총액을 20% 할인해 주는 방법도 병행했다.
결과는 고무적이었다.
한 달 만에 일 매출 50만원대를 거뜬하게 회복한 것이다.

점포 회생 TIP

점포의 청결은 기본 중의 기본

1. 해당상권과 업종의 적합성을 최우선적으로 파악한다.
상권에 업종이 맞지 않는다는 판단이 내려지면과 감하게 업종 전환을 고려할 필요가 있다.
2. 경쟁점포 분석을 통해 자기 점포의 경쟁력과 차별화 요소를 파악한다.
차별화 요소를 중심으로 고객에게 어필할 수 있는 방법을 찾아야 한다.
3. 점포의 고객이 누구인가를 파악하고, 점포에 대한 고객의 만족도를 조사해 주요 타깃고객의 만족포인트를 찾는다.
4. 상품의 판매 동향을 분석하고, 잘 나가는 상품과 안 나가는 상품을 구별, 그에 대응하는 적절한 대책을시행한다.
5. 가만히 앉아서 오는 손님만 맞이하면 희망이 없다.
적극적인 판촉 활동으로고객을 끌어들일 수 있어야한다.
6. 상점의 청결상태를 점검한다.
점포의 3요소, 즉 M(머천다이징), S(서비스), C(청결)가 잘 갖춰져 있으면 매출을 증대 시킬 기본요소를 갖췄다고 말 할 수있다.
청결은 이중 가장 기본적인 장사의 조건으로 절대 소홀히 해서는 안된다.
간판, 입구, 점포내부, 화장실, 주방, 창고등의 청결상태를 확인하고 문제가 있을 경우 개선한다.
7. 서비스 수준을 제고한다.
현대의 점포는 제품의 차별성이 점점 사라지고 있다고해도 과언이 아니다.
결국 충성 고객을 확보하는 가장 큰 비결은 서비스 수준에 달려 있다.
이경희 한국창업전략연구소 소장 www.changupok.com

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