화장품업계는 제품주기가 무척 빠르지만, 식품 쪽은 그렇지 못해왔죠. 시장을 선도하는 기업이 되려면, 소비자들의 요구를 받아들여 변신에 성공해야 합니다.
식품분야에 진출한 지 30년을 맞는 오는 2012년에 매출 2조원을 달성계획을 세운 김해관 F&B 사장의 말이다.
이 액수는 지난해 총매출 6410억원의 3배에 달하는 규모다.
김 사장은 목표가 다소 부담스러운 액수이긴 하지만 앞으로는 업계 1~2위만 살아남을 것이 예상되는 만큼 안 되는 사업은 과감히 접고 기존 사업 강화 및 M&A, 신규 사업 진출 등으로 달성하겠다는 전략이다.
탄탄한 영업조직으로 바꿔라! 김 사장은 지난 3월 동원에 부임한 뒤, 가장 먼저 느낀 것이 회사의 중장기 계획이 명확하지 않다는 점이었다고 한다.
이에 방향성을 정하고 구체적인 계획을 짠 뒤 본격적인 실행에 들어갈 생각이다.
그는 이를 위해 지난 4~6월까지 영업 본부를 대폭 개편하고 목표 달성을 위한 준비 작업에 돌입했다.
전국 각 지역본부로 구성돼 있던 본부를 식품 사업부(김, 참치 등), CF사업부(육가공, 김치, 냉동, 어묵 및 맛살 등 수산연제품), 음료 사업부 등 3개의 제품별 부서로 바꾼 것이다.
기존의 지역 본부는 오랫동안 유지돼 왔던 탓에 일부에서는 “10년 전에도 바꾸려다가 만 것”이라며 반대하는 의견도 있었지만, 김 사장은 과감한 의사결정을 통해 일을 추진했다.
그러자 직원들은 오히려 업무의 효율성을 꾀할 수 있어 좋다는 의견이 많았고, 개편 1개월 만에 조직을 정비할 수 있었다.
그의 노력은 여기에서 그치지 않았다.
기존의 월별 매출 구조는 월말에 몰리는 것이 일반적이었다.
특히 25~30일에는 최대 40%까지 매출이 이뤄졌다.
김 사장은 여기에도 변화를 추구했다.
매출을 매월 10일까지 45%, 20일까지 35%, 30일까지 20%로 한 것이다.
동원 F&B의 영업사원은 300명이다.
그는 없는 시간을 쪼개 2시간의 교육 후에 직원들과 함께 식사를 했다.
처음에는 CEO와 함께 한다는 것을 부담스럽게 생각하는 사람도 있었지만, 스스럼없이 대하자 자신을 대하는 직원들의 표정이 달라졌다고 한다.
어떤 직원은 집에 가서 “우리 사장님과 밥 먹었다”라며 자랑하기도 했다.
몇 개월 안 되는 짧은 기간 동안 영업 인력의 70%가 이동했고 영업 매출구조까지 바뀌었지만, 긍정적인 마인드로 임하자 결과는 곧 실적으로 나타났다.
월 420억원의 매출이 10~15% 정도 오른 480억원에 달했던 것이다.
참치 캔, 김, 녹차 등 1위 제품 강화 김해관 사장은 연간 매출 2조원 달성을 위해 가장 주력할 것으로는 역시 업계 1위 제품인 참치 캔, 김, 녹차 등의 강화를 꼽았다.
이를 통해 2012년까지 현재 식품부문의 사업 규모를 1천400억원까지 성장시킬 계획이다.
동원F&B는 지난 1982년 국내 최초로 참치 캔을 출시한 이후 줄곧 70% 이상의 시장점유율을 지키고 있다.
또한 2006년 상반기 현재 회사 전체 매출의 27%를 차지하는 주요 제품이기도 하다.
하지만 지난 몇 년 동안 참치 캔 시장이 답보상태에 빠져 있어 새로운 수요 창출이 필요하다는 판단을 내리고, 최근부터 대대적인 마케팅 활동에 들어갔다.
김해관 사장은 “업계 1위 회사가 시장을 주도해 나가야 하는데, 그동안 너무 변화가 없어서 시장 전체가 발전하지 못했다”며 “성숙기에 접어든 참치 시장을 제2의 도약기로 전환시키기 위해 다양한 프로모션을 준비하고 있다”고 말했다.
이를 위해 그는 참치 제품을 알리는 게 아니라 참치가 갖고 있는 건강 콘셉트 알리기에 나섰다.
DHA, 셀레늄, 단백질 등이 풍부한 웰빙 식품 참치의 강점을 소비자들에게 재인식시키는 것이다.
그동안 참치는 청소년들의 애용 식품이었지만, 앞으로는 또한 피부미용 등 여성 건강에 좋다는 것을 널리 알릴 계획이다.
이를 위해 여성들이 참치 캔을 핸드백 속에 넣어서 먹을 수 있도록 별도의 제품을 출시할 계획이다.
또한 쇠고기 같은 먹거리들이 영양 많은 참치를 질투한다는 내용의 TV CF를 이미 지난 8월부터 방영에 들어갔으며 참치 관련 소비자 이벤트도 계획 중이다.
“2012년까지 M&A 규모를 4천억원으로 생각하고 있기 때문에 검토를 하고 있습니다.
실제로 기업이 가진 가치가 중요하다고 봅니다.
매출 규모로 봐서는 1천억원 규모의 회사들이 상당히 어려움을 겪고 있습니다.
이런 회사들 중 브랜드 가치나 시장점유율, 소비자 인식 등을 고려해 매물이 나오지 않아도 적극 인수에 나설 계획입니다.
” 김 사장은 과거 한국 풍토에서는 M&A가 부정적이었지만, 성장전략의 한 방법으로 미래형 수익사업에 가장 좋을 것으로 생각하고 있다.
이를 위해 김 사장은 M&A를 위한 자금력에 대해서도 내부 유보자금 2천500억원을 확보했고 금융 여신한도 5천억원을 더할 경우 현금동원력은 7천500억원에 달하기 때문에 자금력엔 아무 문제가 없을 것으로 보고 있다.
실제로 동원F&B는 최근 덴마크우유를 인수한데 이어 해태유업도 인수를 위한 실사를 마무리 하고 있다.
그는 유제품 시장을 성숙기로 보고 있지만, 지속 유지나 저성장이 가능하다고 보고 치즈와 버터 등 연간성장률 20% 정도에 속한 제품군에 투자를 집중할 계획이다.
특히 해태유업의 인수 뒤에는 덴마크 우유와의 통합구매, 물류를 통한 원가절감 및 마케팅 전략 수립이 가능해 시너지 효과를 예상하고 있다.
반면 김 사장은 안 되는 사업은 과감히 접을 예정이다.
동원F&B가 주력제품 외에 추진하고 있는 사업은 유가공 및 냉동, 어육 연제품이 업계 3~4위, 김치는 2~3위, 먹는 샘물의 경우 업소용은 1위지만 페트는 3~4위를 차지하고 있다.
제품별로 전략을 명확히 해서 경쟁력이 없는 사업은 그만두는 것이 앞으로의 발전에 더욱 도움이 된다는 것이 그의 생각이다.
또한 동원F&B는 신규 사업으로 건강 기능식품과 수산식품 시장에 진출했다.
지난 7월 인삼 브랜드 ‘천지인’을 내놨으며, 식초음료인 ‘홍삼초’, 간편한 분말 제품인 ‘가루홍삼’을 출시했다.
최근에는 충남 금산군과 손잡고 인삼종합유통센터인 ‘진덱스’도 출범시켰다.
올 하반기부터는 글로벌 건강보조식품 브랜드인 GNC와 함께 건강식품 사업을 크게 확대해나가고 있다.
그동안 인삼 제품은 고가의 건강식품으로 인식돼 있으나 앞으로 가격 부담 없이 손쉽게 접할 수 있는 고품질, 합리적인 가격의 인삼 제품으로 시장의 저변을 넓혀가겠다는 것이 김 사장의 계획이다.
수산식품 사업의 경우 조만간 전문 브랜드인 ‘파시(PASI)’를 론칭, 주력상품으로 키운다.
뼈까지 맛있게 먹을 수 있는 고등어 소금구이, 고등어 된장소스, 정어리 소스 등을 상품화할 예정이다.
이밖에 오는 11월 완공을 목표로 현재 안산지역에 즉석밥 생산 공장을 짓고 있으며 연말쯤 시장에 본격 뛰어들 채비를 갖추고 있다.
“주말에는 꼭 등산을 갑니다.
평일의 경우 업무처리 하느라 밤 늦게 귀가하는 일이 많아서 주로 새벽 시간을 이용하죠. 등산을 한 지도 벌써 30년이 됐기 때문에 습관이 됐습니다.
산에 가서 자연을 벗 삼아 머리도 식히고 쉬다 오는 것입니다.
” 김 사장이 등산을 시작한 건 고등학교 때부터란다.
주말엔 가능한 가족들과 시간을 갖기 위해 새벽 5시에 일어나 서울 인근의 북한산이나 도봉산 같은 곳을 주로 간다.
두 시간 남짓 산에 올라갔다오면 머리가 맑아지고 행복하다고 한다.
그는 또한 매일 아침마다 운동을 한다.
헬스나 골프 같은 것이 아니라 집 앞 공원이나 한강공원까지 걸어갔다가 스트레칭을 하고 오는 것이다.
열심히 일하기 위해서는 체력과 가족의 도움은 기본이다.
자신의 건강은 물론 가족과의 시간까지 챙기는 여유를 보이며 회사 업무에 누구보다 깊게 몰입하는 그가 앞으로 6년 후인 2012년 어떤 성적표를 내밀지 벌써부터 기대가 된다.
갈치, 꽁치, 자갈치, 참치, 멸치…. ‘치’자가 붙은 생선이 의외로 많다. ‘치’는 생선 중에서도 맛있고 영양이 풍부하다는 의미를 가졌다고 한다. 서양 사람들 역시 참치를 ‘바다의 귀족’ 또는 ‘바다의 닭고기’라고 부르고 있으며, 제미니 6호 이후에는 우주여행 시에도 인기 있는 식품이 됐다. 참치의 영양 성분 중 최근 가장 각광 받는 것은 EPA, DHA와 같은 오메가3 지방산이다. 오메가3 지방산은 혈중 콜레스테롤, 중성지방 농도를 낮추며 혈압을 낮추는 작용을 한다. 암(특히 유방암, 대장암, 폐암) 억제 작용도 하는 것으로 밝혀져 있다. 그리고 성장기 어린이의 뇌세포 발달에 도움을 주며 노인성 치매를 예방하는 효과도 있다. 미국 심장병협회(AHA : The American Heart Association)는 지난 2002년 참치가 우리 몸에 미치는 효과에 대해 발표했다. 참치에 특히 많이 들어있는 오메가3 지방산이 혈중 콜레스테롤과 혈압을 낮춰 성인병과 심장병의 위험을 줄인다는 것이다. AHA는 이에 따라 심혈관 건강을 위해 참치를 비롯한 생선을 일주일에 최소 2회 이상 섭취할 것을 권장했다. 또한 참치에는 생선, 육류를 통틀어 셀레늄을 가장 많이 함유하고 있다. 셀레늄은 항산화 작용을 한다. 항산화 물질로 잘 알려진 비타민E보다 항산화 효율이 100배나 높다. 따라서 셀레늄은 노화를 방지하고 면역성을 높이는 효과를 가지고 있다. 또 미국 국립보건원(NIH)은 셀레늄이 암 예방과 치료에 큰 효과가 있다고 확인했다. 기본적으로 참치는 저지방, 저칼로리, 고단백 식품이어서 건강을 중시하는 현대인에게 잘 맞다. 참치는 단백질 비율이 24%로 돼지고기(19.7%), 소고기(18.1%), 닭고기(17.3%)보다 훨씬 높다. 참치 통조림 한 캔(120g)만 섭취해도 성인의 하루 단백질 필요량(70g)의 40% 가량을 충족시킬 수 있다. 반면 참치 가운데 지방의 비율은 1%에 지나지 않는다. 쇠고기(19%), 돼지고기(14%) 등과 비교가 안 될 정도로 적은 양이다. 참치가 다이어트식으로 호평 받는 이유다. 더구나 참치에 들어 있는 단백질엔 필수 아미노산(라이신, 페닐알라닌, 메틸오니, 로이신, 발린 등)이 다량 들어 있어 질적으로도 우수하다. 참치의 이로움을 미국 이상으로 잘 알고 있는 나라는 일본이다. 일본은 세계에서 1인당 참치 소비량이 가장 많은 나라다. 일본이 세계 최장수국의 위치를 계속 지키고 있는 게 이런 식습관과 무관할 리 없다. 일본은 얼마 전 남태평양 등에서 정해진 양 이상으로 몰래 참치를 잡아왔다는 게 드러나 망신을 당한 일이 있다. 일본인들이 얼마나 참치를 좋아하는지가 드러난 사건이었다. 일본 요리 만화들에도 단골로 등장하는 것이 참치 회, 참치초밥, 참치스테이크다. 우리나라에서도 참치는 꾸준한 사랑을 받고 있다. 1위 브랜드인 동원F&B의 ‘동원참치’는 1982년 출시 이후 25년째 시장 점유율 70%대를 지키고 있다. 지난해 우리 국민은 1인당 참치 캔 6.1개씩을 섭취했다. 동원F&B 외에 오뚜기, 사조 등이 참치 캔을 생산, 판매하고 있다. 국내 참치 소비량은 폭발적으로 증가하다가 최근 2~3년간 비슷한 수준에 머물러 있다. 이에 동원참치는 최근 ‘세상의 모든 먹거리가 참치를 질투한다’는 테마의 코믹터치 CF를 선보이며 공격적인 마케팅에 나섰다. 1위 업체가 이렇게 팔을 걷어붙였으니 앞으로 참치 캔 시장의 경쟁은 불이 붙을 전망이다. |
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