“왜 영업을 택했냐”고 묻자 “영업만큼 자신 있는 게 없었기 때문”이라고 했다.
그는 “영업을 통해 인생을 다시 배웠다”고 말했다.
‘우루사’로 대표되는 대웅제약의 뚝심과 끈기를 실천해 온 그의 사무실은 의외로 단출했다.
테이블과 화이트 보드가 전부였다.
그는 “고객이 있는 곳이 곧 내 집이자 사무실”이라고 말했다.
사실 그가 처음부터 영업을 잘했던 것은 아니었다.
“지난 83년 입사할 당시만 해도, 제가 임원이 될 거란 생각은 하지 못했습니다.
그도 그럴 것이 연수 당시 첫 시험에서 ‘꼴찌’를 했거든요. 꼴찌를 하고나니 ‘나도 해보자’는 오기가 발동했습니다.
밤을 새워 공부한 끝에 결국 수료식에서 일등을 했지요.(웃음)” 타고난 적성이 아니라 깡과 노력으로 이뤄진 결과라는 설명이다.
실제로 회사 내에서 그의 별명은 ‘오뚝이’다.
“꼴찌였던 제가 성공할 수 있었던 비결은 ‘목표’ 의식이었습니다.
대웅제약에선 능력 있는 직원에게 1, 2년 만에 승진할 수 있는 특진제도가 있거든요. 생각해봤죠. ‘3년 채우지 않고, 열심히 해서 1년 만에 진급해보자’고요.” 그는 “목표가 생기니 사람이 달라지더라”고 덧붙였다.
김 전무의 목표의식은 영업현장에서도 어김없이 발휘됐다.
“원주에 근무할 때였어요. 3시간이 걸려 화천에 영업을 하러 갔지요. 당시 평화의 댐 건설인력들이 화천에 많았거든요. 화천 시내에 있는 약사분들에게 제가 소개할 진통제에 확신을 갖게 해드려야겠단 일념으로 목이 쉬도록 설명해 드렸어요. 고객들의 문제를 내 일같이 해결해드리니, 나중엔 화천 시내 약사분들이 제게 세미나를 청할 정도였어요.” 그 때 영업이 무엇인지 배웠다는 김 전무는 “영업은 결국 상대를 위하는 마음에서 출발하는 것”이라고 말했다.
그가 생각하는 제약 산업의 성공축은 크게 3가지다.
“일류 제약사는 일류 제품, 일류 고객, 그리고 일류 인재를 얼마나 보유하느냐에 달려 있습니다.
” 그는 펜을 꺼내 ‘트라이앵글’을 크게 그렸다.
“고객 제일주의는 ‘일류 제품’을 만들어내는 원동력이고 이 두 요소는 궁극적으로 ‘우수한 인재’로 뒷받침됩니다.
” ‘일류제품과 고객, 인재만 있으면 성공할 수 있다’는 강한 확신은 그를 ‘영업통’으로 살게 한 원동력이었던 셈이다.
직원들과 대화를 할 때마다 “다음 목표가 뭐냐”고 묻는다는 그에게 거꾸로 올해 목표를 물었다.
“대웅은 2010년까지 ‘1조 달성’이라는 목표를 가지고 있습니다.
이를 위해 올해 우루사를 비롯, 코큐텐을 1천억원대 품목으로 달성하고, 이지엔, 베아제, 씨콜드, 이지덤 등 각 부문에서 넘버 원 제품을 육성할 계획입니다.
” 목표를 묻자 구체적인 연도와 수치가 속사포처럼 쏟아졌다.
“대웅제약 윤영환 회장님께선 늘 ‘준비된 목표를 1분 안에 말할 수 없는 사람은 성공할 수 없다’고 강조하셨어요. 목표가 있다면 아이디어가 샘솟고, 추진력도 나오기 마련입니다.
” 대웅제약의 지난 1분기 매출액과 영업이익은 1133억원과 170억원으로 지난해 같은 기간에 비해 각각 25.64%, 11.75% 증가했다.
증권업계에선 “우루사, 올메텍, 가스모틴, 글리아티린 등 상위 제품의 우수한 성장세가 지속된 데는 대웅제약의 탁월한 영업실력이 뒷받침된 덕분”이라며 제약사 중 최선호주로 손색없을 것으로 평가했다.
김은지 기자 guruej@economy21.co.kr
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