“영업에 ‘이거다’ 라는 정답은 없어요. 개별 고객의 니즈에 맞게, 자신의 스타일에 따라 재창조하는 게 세일즈입니다.
” 김 지점장이 이끄는 인천지점의 작년과 올 상반기 매출액은 같은 기간에 비해 각각 6.4% 5.2%씩 성장했다.
‘신입’ 지점장치곤 놀라운 성적표다.
한성대학교 산업공학과를 졸업한 김 지점장은 대학때 배운 ‘최적화 시스템’으로 자신만의 고객 DB를 구축한 것이 주효했다고 말했다.
그러나 그는 “세일즈란 상대방과 신뢰를 쌓고 마음을 움직여야 하므로 성과가 바로 바로 나타나는 ‘공부’와는 다르다”고 못 박았다.
“고혈압 치료제 ‘노바스크’를 담당하던 때였어요. 국내 제너릭 제품이 출시되면서 노바스크 매출이 주춤하던 때가 있었는데 전 오히려 매출이 늘어났어요. 고객에 대한 정확한 피드백과 데이터베이스로 헤비 유저(Heavy user)를 지속적으로 발굴한 게 효과가 있었던 것 같아요.” 김 지점장은 영업은 인내심을 무던히 요구하는 직업이라고 했다.
“저라고 왜 어렵지 않았겠어요. 몇번이고 포기하고 싶었습니다.
시간과 노력에 비해 성과가 나타나지 않았을 땐, 능력의 한계도 느꼈어요.” 그는 영업 첫날 늘 드나들던 병원 문턱이 그렇게 높아 보일 수 없더라고 했다.
첫 직장에서 영업을 한다고 했더니 가족과 친구들의 반대도 많았다.
“하도 부정적인 얘기를 많이 듣다보니 오기가 생겼어요. 몇달이 지나 좋은 성적을 거두니 그 말이 쑥 들어가더라구요.(웃음)” 40대 후반에서 50대 초반이 맡는다는 지점장의 자리가 부담스럽지 않느냐는 질문에 “지점장을 하기에 성별이나 나이는 상관이 없다”며 “‘타케팅’을 통해 목표를 달성하고, 조직원의 성장을 도모할 수 있다면 누구든 지점장이 될 수 있다”고 밝혔다.
그러면서 그는 “영업은 철저히 숫자로 보여줘야 하는 자기와의 싸움”이라며 “영업엔 남녀 구분이 없는 게 가장 큰 매력”이라고 했다.
이어 그는 “목표를 이루지 않으면 잠을 자지 않을 정도로 욕심이 많고, 근성이 있는 여성이라면 이 분야에서 성공할 수 있을 것”이라고 조언했다.
“간혹 그렇게 빨리 올라가면 뭐하려고 그러냐는 질문을 많이 받아요. 저도 욕심이 많아서인지 회사에서 배우고 싶은 게 너무 많아요.” ‘타케팅’이라는 말을 즐겨 쓴다는 그에게 ‘목표’를 물었다.
“작게는 지점의 목표를 초과해서 달성하는 겁니다.
크게는 다양한 부서의 업무도 경험하고 싶구요. 최종적인 목표점은 사장이 되는 겁니다.
” 김은지 기자 guruej@economy21.co.kr
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