외식업종은 유달리 계절이나 경기에 민감하다.
때문에 경쟁력 없는 업체들은 어렵게 개점하고, 쉽게 폐점하는 악순환을 되풀이하고 있다.
폐점 업종 중 비수기 업종이 차지하는 비율도 상당하다.
비수기를 맞은 점포들은 사이드 메뉴로 매출을 유지하거나, 아예 계절에 맞춰 업종 전환을 하는 등 크고 작은 변화를 겪고 있다.
하지만 철새처럼 업종을 갈아타는 일도, 성공적인 사이드 메뉴를 내놓는 일도 쉽지 않다.
매출이 떨어지고 고객 발길이 끊길수록 비수기를 이겨내는 자신만의 특별한 노하우와 남다른 마음가짐이 중요하다.
불황과 비수기라는 편견에도 반짝이는 아이디어로 호황을 이루는 업종과 대박 매출을 올리는 점포가 있기 마련이다.
‘뜨거워도 좋아’를 외치며 줄을 서는 손님, 그 마음을 사로잡는 창업 노하우를 알아본다.
뜨거운 열정으로 비수기 극복 “고객은 신! 홍은점 직원들과 저는 어둠의 자식들입니다.
” 홍은동에 위치한 샤브샤브 전문점(채선당, www.chaesundang.co.kr)을 운영하는 김현숙(44)씨는 일주일에 한번, 10여명의 종업원들과 이렇게 구호를 크게 외친다.
지난해 12월, 창업을 결심한지 3개월 만에 점포를 오픈한 김씨는 월평균 5500만원 정도의 매출을 올리고 있다.
매장 규모는 181.5m²(55평) 정도. 17개 테이블 만으로 올리는 소득치고는 짭짤한 편이다.
테이블에 가스레인지를 두고 끓여가며 먹는 음식인 샤브샤브는 아무래도 여름철이 비수기다.
하지만 김씨의 매장 매출은 오히려 증가세다.
낙천적인 성격과 10여년간 학원을 운영하며 익힌 서비스 감각으로 고객은 물론, 종업원까지 감동 시키는 것이다.
“장사는 혼자 하는 게 아닌 것 같아요. 점주와 종업원들의 마인드가 매출을 좌우하죠. 또 본사 방침에는 적극적으로 협조하면서 소신 있게 매장을 운영하는 게 성공으로 가는 지름길이라고 생각합니다.
” 매장을 2회 이상 방문하는 고객들의 얼굴과 특징을 기억해 고객 맞춤 서비스를 하는 김씨와 종업원들. 먼저 알아보고, 반갑게 인사하며 작은 특징 하나라도 세심하게 배려하는 마음이 서비스의 기본이라고 말한다.
또 김씨는 ‘맞춤운영’으로 고객 감동이라는 큰 목표를 이루기 위해 작은 이익을 과감히 포기할 때도 있다.
“나이든 부모님과 오시는 분들께는 제가 따로 구입해둔 떡을 드리고 있어요. 단골 고객의 아이들에게는 2천원 상당의 메뉴인 계절 셔벗(sherbet)으로 여름 더위를 식혀주기도 하죠.” 작은 서비스 메뉴 하나에도 정성을 다하는 김씨. 기존 셔벗 메뉴에 땅콩 등 데커레이션을 추가한 작은 아이디어로 고객의 입은 물론, 눈까지 즐겁게 하고 있다.
뿐만 아니라 전공인 영어 실력을 살려 인근 대학교를 찾는 외국 손님 유치에도 적극적으로 나서고 있다.
얼마 전부터는 간단한 일어 회화도 배워 다양한 국적의 외국 손님들에게 편안한 식사와 서비스로 만족을 주고 있다.
직원관리도 남다르다.
매주 일요일 전체 모임을 하고 종업원들에게 매출을 공개하며 매출이 오르면 오른 만큼 추가 수당을 지급하고 있다.
소점포도 운영 전략, 인재육성 계획이 중요하다고 말하는 김씨는 홀과 주방을 따로 나눠서 관리하고 회의나 모임도 따로 갖는다.
또 전체적인 팀워크도 강조하고 있다.
여름에는 서브 메뉴가 매출효자 “치킨도 튀기는데, 여름이 성수기잖아요. 돈가스도 매출 걱정 없어요. 손님들이 ‘여름에는 고온에서 튀기는 돈가스는 매출이 떨어지지 않느냐’고 걱정하시지만, 오히려 그 반대에요. 테이크아웃 매장 특성상 밖에서도 지나가면서 돈가스 튀기는 모습, 냄새에 쉽게 노출되기 때문에 치킨처럼 돈가스를 시원한 생맥주 안주로 드시려는 분들이 많아요.”
창업 아이템을 찾던 중 지인 소개로 알게 된 수제 돈가스 체인점을 직접 방문한 김씨는 맛과 가격 면에서 충분히 경쟁력 있는 아이템이라고 느꼈다고 한다.
“사실 창업을 결심한 후 겁이 났었죠. 그런데, 막상 사업에 대한 전반적인 설명과 본사 지원 사항을 알게 되니 ‘겁 없이 덤빈다’는 생각은 안 들더군요.” 점포 구입비 제외, 1900만원의 창업비용을 들여 33m²(10평)규모 매장을 오픈한 김씨는 주변에 10여개의 경쟁 점포가 있음에도 월 평균 2천만원 이상의 매출을 올리고 있다.
하지만 어느 업종이나 비수기는 있는 법. 창업 후 처음 여름을 맞은 김씨는 자신의 매장을 천천히 둘러보던 중 역발상으로 비수기 극복 전략을 세우게 됐다.
유동인구가 많은 저녁 퇴근 무렵, 김씨는 매장에서 돈가스 튀기는 냄새에 끌려 찾아온 손님에게 우연히 ‘시원한 맥주랑 함께 드셔도 좋겠네요’라는 말을 건넸는데, 이후 맥주 안주로 돈가스를 포장해가는 손님이 늘어났다고 한다.
김씨가 여름 비수기 극복 전략으로 내놓은 방법은 이것뿐이 아니다.
서브 메뉴인 냉면 실사를 가게 전면에 걸어 놓는 것. 더위를 피해 냉면을 먹으러 온 손님도 돈가스 냄새에 이끌려 추가 주문을 하고, 1900원이라는 저렴한 가격에 포장까지 해서 돌아간다.
“지금도 좀 더 나은 판매 전략을 구상중이에요. 비수기가 따로 있나요? 제가 노력하지 않으면 그때가 바로 비수기죠.” 항상 변화하고 새로운 것을 찾는 요즘 고객들의 취향에 따라 매장 내부 벽면을 시트지로 마무리한 김씨의 매장은 깔끔하고 화사한 원색 식기와 인테리어, 역발상 아이디어로 비수기 없는 사업에 도전하고 있다.
고객 마음 살살 녹이는 메뉴 개발 5년여 간 PC방을 운영하며 월 최고 1천만원의 매출을 올리던 박성순씨(40)는 이미 사양 사업으로 매출이 줄고 있는 가게를 정리했다.
그리고 지난해 7월 총 3억원의 창업 자금으로 압구정동에 삼겹살 전문점(떡쌈시대, www.ttokssam.co.kr)을 오픈해 월 5천만원의 매출을 올리고 있다.
박씨가 삼겹살 전문점으로 ‘배를 갈아탄’ 것은 2년 전부터다.
홍대 앞에서 삼겹살을 떡피에 싸먹는 메뉴로 대박 매출을 올리던 박씨 동생의 강한 추천 때문이었다.
하지만 업종 전환 후, 박씨는 또 다른 문제로 고민에 빠졌다.
“가게 오픈 준비를 하다 보니 몇개월이 훌쩍 지나갔죠. 더운 여름, 뜨거운 돌판 위에 구워먹는 삼겹살 메뉴가 팔릴까 싶었어요. 오픈 시기에 맞춰 업종 비수기를 맞았기 때문에 걱정이 태산 같았죠.” 오픈 후 몇 달간은 잡지에 쿠폰 발행을 하는 등 나름대로 ‘비수기에 손님모시기’ 계획을 세운 박씨. 동생과 상의 끝에 매출증대 전략을 펼쳤지만, 쿠폰을 들고 찾아오는 손님은 거의 없었다.
오히려 저녁 무렵 독특한 메뉴에 호기심을 갖고 찾는 손님이나, 이미 다른 지역 매장에서 검증된 맛을 찾아 매장을 찾는 경우가 많았다.
아이템이 검증된 것이니만큼 ‘서비스’에 초점을 맞춘 운영 전략을 세운 박씨. 하지만 자신의 마음처럼 종업원들이 움직여 주지 않아 어려움을 겪었다.
몇달간의 시행착오 끝에 ‘진심’ 만이 종업원과 고객의 마음을 움직이는 하나의 운영 노하우라는 것을 터득했다.
“에어컨을 풀가동해도 돌판 열기와 사람 열기가 합쳐져서 평균 28도밖에 맞출 수 없습니다.
그래도 저녁에는 자리가 부족할 정도로 손님들이 많이 찾아오세요. ‘고기 맛’ 때문이라고 생각합니다.
” 떡피에 싸먹는 삼겹살은 이미 전국에 70여개 점포가 있을 정도로 검증받은 창업 아이템. ‘떡쌈’ 맛 때문에 매장을 찾는 손님이 대부분이다 보니, 박씨는 내부 운영에 더 많은 노력을 기울여야 한다고 말한다.
무더위 속에서 구슬땀을 흘리며 삼겹살을 굽는 박씨는 앞으로 매장을 하나 더 오픈 할 계획을 세우고 있을 정도로 자신도 떡쌈 마니아다.
이경희 한국창업전략연구소장 www.changupx.com
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