가급적 빠른 시간 내에 매장에서 상의드릴 내용이 있다는 전화였다.
아파트상권에서 분식집을 오픈한지 이제 2개월째를 맞이하고 있는데 생각보다 매출이 오르지 않아 고민이라는 내용이었다.
그러면서 그는 장부를 내보이면서 첫 달 영업실적을 내보였다.
식재료 원가를 엑셀 프로그램으로 정리해본 결과 원가비율이 40%에 육박하고 있다고 걱정이 태산인 표정이었다.
너털웃음이 나오는 순간이었다.
물론 창업자가 원가마인드 없이 영업을 한다는 것은 어불성설이다.
원가마인드를 갖는다는 것은 음식점에서 맛이 있어야 하는 것과 진배없는 얘기다.
창업자의 기본이기 때문이다.
하지만 오픈한지 이제 두 달째를 맞고 있는 초보창업자 입장에서, 그것도 오픈 첫 달의 원가를 가지고 원가가 높다고 호들갑을 부리는 것은 창업초기의 경영자의 자세라는 맞지 않다고 판단했다.
음식점의 경우 영업 첫 달은 각종 식재료를 구입하는 비용이 높을 수밖에 없다.
대부분 박스단위 또는 대용량 포장의 식재료를 구입하기 때문에 원가가 높아지는 것은 당연지사인지 모른다.
첫 달에 구입한 각종 식재료를 첫 달에 100% 소진할리도 만무하다.
사실 영업이 끝나고 긴긴밤을 엑셀 프로그램과 씨름하며 원가비율을 계산할 시간에 주인이 우선적으로 해야 할 일은 너무 많다.
어떻게 고객들에게 뉴스가 될 수 있는, 만족도를 높일 수 있는, 반복구매를 유도할 수 있는, 입소문을 많이 낼 수 있는 꺼리를 제공할 것인가에 대한 주인의 진지한 고민이 있어야 할 시점이기 때문이다.
음식점 경영의 관록이 많은 소위 대가들은 조바심 많은 초보창업자들에게 이렇게 얘기한다.
‘오픈 후 3개월 동안은 집에 돈 가져갈 생각 말아야 합니다.
’ 왜일까? 오픈 후 3개월 동안은 순이익이 남는다고 하더라도 초기 단골고객확보를 위한 마케팅 역량을 강화할 시기이다.
또한 오픈하는 동안 매장시설관련 보완할 곳은 보완해야 하는 것은 물론 나머지 수익은 고객에게 다시 돌려줄 연구를 해야 한다.
밑반찬 하나라도 튼실하게 하는 것은 물론 원가 마인드 이전에 고객마인드를 우선시해야 한다는 얘기다.
이렇게 3개월만이라도 적극적으로 고객맞이를 하다보면 자연적으로 단골고객의 층이 두터워지고, 그다음부터는 안정궤도를 달릴 수 있다는 얘기다.
물론 장사는 남아야 한다.
내 손에 수익이 얼마가 떨어지는 것은 중요한 일이다.
하지만 초보창업자들이 겪는 가장 큰 시행착오는 창업을 ‘100미터 달리기’로 착각하는 일이다.
창업은 ‘마라톤 경기’과 같다.
멀리 보는 안목이 필요하다.
그러기 위해서는 고객들에게 얼마를 남길 것인가를 생각하기 이전에 고객들에게 어떻게 돌려줄 것인가를 먼저 생각하는 혜안이 필요하다.
고객들에게 어떻게 만족도를 높일 것인가? 고객들에게 어떻게 즐거움을 선물할 것인가? 고객들에게 어떻게 감동을 선물할 것인가를 늘 고민해야 한다.
가뜩이나 경쟁이 치열한 시대라고 생각한다면 이러한 창업자의 자세는 더더욱 중요해진다.
거꾸로 창업자 입장이 아닌 소비자 입장에서 본다면 금방 이해가 되는 일이다.
소비자 입장에서는 늘 선택의 폭이 넓기만 하다.
오픈한 분식집이 한 가지라도 눈높이를 충족시켜주지 않는다면 언제라도 바로 옆집 김밥집으로 발길을 돌릴 수 있는 것이 소비자다.
소비자는 그다지 너그럽지 않다.
아홉 가지가 만족스럽다고 하더라도 한 가지를 서운하게 하면 등을 보일 수 있는 것이 소비자라고 생각하면 된다.
하물며 소비자가 초보 창업자의 어려움 마음까지 헤아려줄 리는 만무하다.
‘처음이니까 고객들이 조금 이해주겠지.’라고 생각하면 큰 오산이다.
성공창업자로 발돋움하기위해서는 창업을 시작하기 전에 반드시 염두 해야 할 일이 있다.
사람들 즉, 고객에게 베푸는 연습을 연습해야 한다.
베푼다는 의미는 상품서비스를 통해서 베푸는 일이 첫 번째다.
특히 푸짐함, 넉넉함, ‘먹고 또 먹어라’는 한국적인 어머님의 스타일에 익숙한 소비자들을 위해서는 인색하다는 것은 금물이다.
원가마인드만 앞세운 나머지 반찬가지수가 점차 줄고, 양도 줄고, 싼 재료만을 쓰다보면 고객들은 바로 외면하고 만다.
주인이 먼저 베풀어야만 단골고객이 어어진다.
두 번째는 따사로운 마음까지 베푸는 마인드가 필요하다.
상품만족도를 뛰어넘는 고객들의 마음을 움직이는 주인의 ‘베품 서비스’야말로 창업자가 갖춰야할 첫 번째 덕목임에 분명하다.
김상훈 스타트비즈니스 소장(bizdoctor@startok.co.kr)
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