브로케이드는 SAN(Storage Area Network) 신기술로 1997년 설립해 전세계 시장을 대상으로 솔루션 및 서비스를 공급하고 있다.
SAN이란 특수목적용 고속 네트워크로서, 대규모 네트워크 사용자들을 위해 서로 다른 종류의 데이터 저장장치를 데이터 서버와 함께 연결, 별도의 랜(LAN)이나 네트워크를 구성해 저장 데이터를 관리하는 저장기법을 말한다.
현재 전세계 업체의 80% 정도가 브로케이드 솔루션을 이용하고 있으며 해마다 고성장을 거듭하고 있다.
브로케이드는 90% 이상 OEM 파트너들을 통해 영업이 이루어지고 있으며, 찰스 리밍(Charlie Leeming) 브로케이드 OEM영업 부사장은 그러한 OEM 파트너들을 관리하는 업무를 담당하고 있다.
즉 OEM 파트너들의 채널 파트너들을 위한 전략 및 교육을 통해 최적의 시너지 효과를 내기 위한 전략을 마련하고 있는 것이다.
찰스 리밍은 SK네트웍스, 대상정보기술, 그린벨시스템즈 등의 브로케이드의 국내 채널 파트너들을 대상으로 한 교육 컨퍼런스 참가 및 한국 시장을 알아보기 위해 방한했다.
한국 방문이 처음인 찰스 리밍을 통해 브로케이드가 내세우는 채널 전략 및 한국 시장에 대해 알아본다.
일반인에게 브로케이드는 생소한 이름이다.
간단하게 브로케이드는 어떤 일을 하는 회사인지 알려달라. IT기술이 급속히 발전하면서 기업들의 가장 큰 고민 가운데 하나는 늘어나는 데이터를 어떻게 효율적으로 관리할지에 대한 것이었다.
SAN은 이전부터 사용되어 온 DAS(Direct Attached Storage, 직접연결스토리지) 방식의 단점인 데이터가 늘어날수록 전송속도가 떨어진다는 단점을 보완한 저장기법이다.
SAN은 서로 다른 종류의 저장장치들이 함께 연결돼 있어 모든 사용자들이 공유할 수 있으며, 백업·복원·영구보관·검색 등이 가능하다.
브로케이드는 SAN 신기술을 활용해 창립한지 12년째를 맞고 있는 회사다.
현재 스토리지를 필요로 하는 전세계 업체의 80% 정도가 브로케이드를 이용할 만큼 시장에서 독보적인 위치를 차지하고 있다.
브로케이드는의 제품들은 IT 기관들이 자사의 데이터 자산을 가장 효율적이고 경제적으로 관리할 수 있게 설계돼 있다.
이를 위해 공유 스토리지 환경에서 가장 광범위하게 데이터 관리상의 문제를 해결하기 위해 앞서가는 산업 기술을 활용한다.
즉 효율적으로 스토리지를 사용할 수 있게 해주는 제품을 공급하는 업체라고 할 수 있다.
브로케이드는 독특한 영업 형태를 갖고 있다.
OEM과 채널에 대해 설명해달라. 브로케이드는 IBM, HP(휴렛 패커드), EMC, 델 컴퓨터, 인텔, 썬 마이크로시스템즈 등의 21개 회사와 OEM 파트너 관계를 유지하고 있다.
이들은 채널을 통해 스토리지를 필요로 하는 소비자에게 제품을 판매한다.
OEM 파트너를 통한 영업 방식은 어떤 장점이 있는가? OEM 파트너와 밀접한 관계를 맺고 있다는 것이 경쟁력이다.
OEM 파트너의 R&D 센터에 직접 참여해 현장에서 니즈를 파악한다.
브로케이드는 일반 제품도 판매하지만 소비자가 원하는 형태의 맞춤형 제품을 생산할 수 있게끔 한다.
OEM 파트너를 통해 전세계 시장을 장악할 수 있었으며, 차세대 신기술 개발에도 많은 도움을 받고 있다.
브로케이드의 채널 전략은 어떤 특징이 있는가? 브로케이드는 전세계에 브로케이드 제품, 솔루션, 서비스를 판매·지원하는 다양한 기업들과 협력하고 있다.
브로케이드는 OEM이나 채널 파트너들이 제품이나 기술에 대해 이해할 수 있도록 교육한다.
이를 파트너들이 이해하면 차세대 데이터센터를 효율적으로 이용할 수 있게 된다.
브로케이드가 파트너들에게 요구하는 세 가지 핵심 포인트가 있다.
첫째는 재난복구의 전문성이다.
언제 어떠한 상황이 발생하더라도 기존의 데이터는 복구될 수 있어야 한다.
둘째는 메인 프레임에서의 전문성이다.
시시각각 등장하는 신기술을 응용해 보다 나은 환경을 구축할 수 있어야 한다.
마지막으로 새로운 부가 서비스의 제공이다.
최근에는 전력을 효율적으로 이용할 수 있는 방안이 제기돼 모색중이다.
또한 이러한 모든 기술들은 기존의 장비들과 접목이 가능해야 한다.
이번 한국 방문 목적은 무엇인가? 현재 한국시장은 놀라운 성장을 계속하고 있다.
특히 기업을 대상으로 하는 엔터프라이즈 시장이 그렇다.
한국이 이처럼 성장하는 배경이 무엇인지 파악하고 싶다.
우선 브로케이드코리아 사람들을 만나 시장에 대한 점검을 해볼 생각이다.
또한 브로케이드의 소비자(End-Customer)를 만나봤으면 한다.
삼성, LG, 기아, 현대 등 10년 동안 환상적인 성장을 기록한 이들의 원동력이 무엇인지 궁금하다.
한국에서 브로케이드의 입지는 어떠한가? 2001년 5월에 브로케이드코리아를 설립했다.
한국에서는 경쟁사가 거의 없다.
한국 스토리지 시장은 맥데이터와 브로케이드가 대부분을 차지하고 있었으나, 2007년 초 맥데이터를 인수했기 때문에 점유율면에서는 경쟁이 될 만한 기업은 없다고 할 수 있다.
브로케이드코리아가 맥데이터를 인수하면서, 맥데이터의 채널을 모두 흡수하지 않은 것으로 알고 있다.
특별한 이유라도 있는가? 맥데이터를 인수하면서 그들의 장점을 그대로 유지하고 흡수하려고 노력했다.
기존 경쟁관계에 있을 때 맥데이터와 브로케이드코리아의 채널이 겹치는 부분이 있었다.
따라서 이미 브로케이드코리아와 관계를 유지하고 있는 채널은 브로케이드에 남겨두고, 새로운 채널도 많이 영입할 수 있었다.
맥데이터가 관계를 유지하던 채널은 인수 이후에도 모두 브로케이드와 관계를 유지하고 있는 셈이다.
브로케이드가 새로 준비하고 있는 것은 무엇인가? 일단 브로케이드가 성장할 수 있는 많은 것을 모색중이다.
부가 서비스나 제품 등 신기술을 활용해 새로운 제품들을 선보일 예정이다.
특히 최근에 전력 효율성이 새롭게 부상하고 있는 분야인 만큼 이 부분도 빼놓을 수 없다.
또한 네트워크 가상화가 빠르게 진행되고 있으며 블레이드 서버도 신장세를 보이고 있다.
브로케이드는 이 모든 것을 고려해 소비자에게 특화된 제품을 선보일 것이다.
이문종 기자 rhee_mj@economy21.co.kr
브로케이드 파트너 데이 개최 이번 ‘브로케이드 파트너 데이’는 브로케이드 비전 발표와 함께, SAN 스위치 분야 80% 이상의 점유율을 차지하고 있는 브로케이드의 국내 채널 파트너 전략 및 영업 전략 등에 대한 주요 발표, 그리고 솔루션, 서비스 등에 관한 브로케이드 채널 파트너를 대상으로 한 교육 프로그램의 일환으로 개최됐다. 이날 행사장에는 누리텔레콤, 민맥정보, 아이크래프트, SK 네트웍스, 대상정보기술, LG엔시스 등 국내 대표적인 채널 기업들을 포함하여 약 50여명의 관계자들이 참여한 가운데 브로케이드 솔루션 및 제품, 서비스 그리고 각종 전략이 공유되었다. 특히 최근 발표된 브로케이드 신제품과 신기술을 비롯, 보다 업그레이드 된 브로케이드 솔루션을 포함한 혁신 기술에 대한 전략과 계획 등도 다루어졌다. 뿐만 아니라 이번 행사에는 뎁 듀타(Deb Dutta) 아태지역 총괄 부사장, 찰리 푸(Charlie Foo) 아태지역 파트너 비즈니스 그룹&마케팅 이사, 지나 탄(Gina Tan) 아태지역 OEM 마케팅 매니저, 카렌 리(Karen Lee) 아태지역 OEM 마케팅 매니저, 제랄딘 헹(Geraldine Heng) 아태지역 OEM 마케팅 매니저, 존슨 츄(Johnson Chiu) 아태지역 OEM 마케팅 매니저, 패트릭 탄(Patrick Tan) 아태지역 지원 및 서비스 세일즈(3S) 매니저 등 브로케이드 아태지역 임원들이 대거 참석, 이번 행사의 중요성과 향후 국내 시장에서의 비전에 대한 발표가 이어졌다. 권원상 브로케이드코리아 지사장은 “브로케이드는 이번 파트너 행사를 통해, 한국 채널 파트너 기업들이 브로케이드의 전략 및 비전을 공유함으로써, 향후 보다 발전된 관계 형성을 기반으로, 업계 선도적인 브로케이드 기술력을 기반으로 하는 사업 확장의 초석을 다지는 또 한번의 계기를 마련할 수 있게 되었다”며, “향후에도 파트너 사 및 고객 사 들을 위한 다양한 프로그램을 개발해 나갈 계획이며, 이번 행사를 필두로 브로케이드코리아는 더욱 업그레이드 된 제품과 솔루션, 그리고 서비스를 통해 고객 만족과 함께 국내 시장에서의 입지를 더욱 확고히 할 것을 확신한다”고 덧붙였다. |
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