마케팅은 소비자와의 심리전…소비자의 움직이는 욕망에 대한 통찰
존재하는 모든 것 뿐만 아니라 본질적 개념까지도 운동한다는 한 그리이스 철학자의 말처럼 소비자의 욕구는 끝없이 변화하고 움직인다. 특히 요즘 소비자의 욕망은 빛의 속도로 진화한다 해도 과언이 아니다. 이제 소비자들은 시장에 출시되는 제품을 구매하는 판매의 대상이 아니라 제품 생산, 나아가 제품의 기획단계에까지 적극적으로 개입하는 명실상부한 시장의 주체로 자리잡기 원한다. 여기에 온라인의 발달로 인해 개인의 힘이 모여 권력집단의 형태로까지 확대되기도 한다.
대부분의 기업들이 ‘고객만족’을 외치는 것 역시 이러한 소비자들의 진화속도를 따라잡지 못할 경우 시장에서 도태되거나 퇴출될 수밖에 없다는 당위로부터 출발된 것이다. 하지만 소비자들의 진화속도를 따라잡으면서 그 안에 담긴 코드를 명확히 읽어낼 수 있는 기업은 성장의 기회를 얻게 된다. 바로 소비자의 욕구와 심리에 대한 이해를 바탕으로 한 ‘안성맞춤형’ 마케팅을 펼칠 수 있는 기회다.
이 책은 소비자의 진화 코드를 12가지로 분석했다. 이러한 소비자 진화 코드에 주목해야 하는 이유에 대해 단순히 기업경영이나 마케팅 차원을 넘어 사회문화적 시각에서 다양한 사례와 배경지식을 축출해 그에 따른 구체적인 대응방안까지 제시하기 때문이다. 특히 이책은 저자가 그동안 진행해온 연구결과를 까다롭기로 유명한 국내 소비자와 접목, 우리 실정에 맞게 분석해 냈다. 특히 온라인 기반의 소비자 진화, 명품마케팅의 출현 이유, 도덕적 소비 등 최근 국내 현실과 밀접한 이슈들을 경제적 관점에서 통찰한 점은 해외 유명기업의 마케팅 사례에 대한 소개로 그치던 여타 저서와의 차별성이다.
신승훈 기자 shshin@economy21.co.kr
새로 나온 책진정한 ‘차별화’를 이루는 길 무라야마 표이치 지음, 강신규 옮김, 21세기북스 펴냄, 1만3000원
가장 성공률 높은 마케팅 전략은 차별화다. 과연 어떻게 차별화에 성공할 수 있을까? 완전히 새로운 컨셉으로 갈 수도 있을 것이고 기존의 가치에 대한 변형 혹은 재창조를 통해 차별화에 성공할 수도 있을 것이다. 파워컨셉은 기존 카테고리에 새로운 의미를 부여해 소비자로 하여금 인식의 변환을 가져오게 하는 것이다. 오리콤, 고단샤, NTT 등 일본 유수 기업의 전략 기획자로 활약 중인 저자는 일본 시장을 석권한 히트 상품을 분석함으로써 누구든지 쉽게 만들 수 있는 파워 컨셉의 기술을 제시한다. 저자는 현대인들을 스트레스와 불면증, 강박관념 등 심리적 결핍상태에 처한 치료대상으로 가정하고 이들의 심리적 결핍으로 인해 생긴 구매패턴을 컨셉의 차별화를 통해 공략해 성공한 예를 다양하게 열거하고 있다.
바람개비는 혼자서 돌지 않는다 신인철 지음, 토네이도 펴냄, 1만2000원
“세계적인 성공학자 데일 카네기는 ‘바람이 불지 않을 때, 바람개비를 돌리는 방업은 들고 뛰는 것 뿐이다’라고 말했다. 마찬가지다. 가만히 서있는 사람의 바람개비는 바람이 불지 않는 한 돌지 않는다. 반면 열심히 바람이 부는 방향을 찾아 뛰는 사람의 바람개비는 ‘기회’라는 바람을 만나면 신나게 돌아간다.” ‘기회는 준비하는 자의 몫’이라 했던가? 국내 대기업에서 인사전문가로 활약하고 있는 저자의 일갈처럼 직장인이라면 자신이 몸담고 있는 직장에서 핵심인재로 발돋움할 수 있는 ‘기회’를 잡아야 한다. 저자는 지금껏 수천 명에 이르는 직장인들의 인사교육을 담당했던 경험과 풍성한 사례를 활용해 평범한 직장인과 앨리트 직장인의 ‘차이’를 명쾌하게 분석한다. 그리고 이를 통해 핵심인재들의 21세기 신 프로페셔널의 조건을 제시한다.
거시적 흐름에서 찾은 실전 투자원리 빅터 칸토 지음, 이은주 옮김, 한스미디어 펴냄, 1만8000원
일반적으로 경제학에 대한 일감은 도표와 숫자가 넘쳐나는 딱딱함이다. 저자는 서던 캘리포니아 대학의 MBA 강단에 섰을 때 이론을 가르치는 대신 칵테일을 마시며 대화를 나누듯 일상적 사건에 경제학 이론을 적용시켰다. 결과는 대성공이었다.
이 책은 ‘칵테일 이코노믹스’라 불렸던 저자의 경제학 방법론을 실제 투자행위에 적용시킨다. 저자는 투자자들이 중요하게 생각하는 기업의 수익성, 시장점유율, 재무제표, 손익계산서 등 의 미시적 변수들은 반드시 세금이나 규제, 금리 등과 같은 거시적 흐름에 지배받기 때문에 중요한 거시적 흐름을 파악해야만 투자에 성공할 수 있다고 강조한다. 그리고 이를 통해 어떻게 시장을 예측할 수 있는지 실질적이고 구체적으로 보여준다.
