이제 일반적인 보험은 보험설계사가 취급하기에는 점차 경쟁력을 상실해 가고 있다.
여기에 수익증권이나 생·손보 교차판매 등이 허용되면 보험설계사가 취급할 수 있는 상품의 영역은 계속 확대 될 것이다.
따라서 앞으로는 보험의 시대가 아니라 금융의 시대라 해도 과언이 아니다.
이런 종합금융의 시대가 본격화되면 은행이나 증권사처럼 고객을 기다리는 것과 고객이 원하는 시간과 장소에 직접 찾아가는 라이프플래너 중 어떤 것이 더 유리할까? ‘보험 사관학교’ 푸르덴셜의 강점들 이에 대한 대답은 ‘보험사의 사관학교’라 불리는 푸르덴셜생명의 라이프플래너 연수제도와 세일즈 매니저 양성 교육을 살펴보면 쉽게 이해 될 것 같다.
어느 업종이나 마찬가지지만 시작을 어디에서 시작하고 처음에 어떻게 배우는 가에 따라 성공과 실패가 나뉠 수 있다.
푸르덴셜생명은 궁극적으로 3Qs(Quality People, Quality Products, Quality Service)전략을 토대로 고객으로부터 신뢰받는 기업이 되는 것을 목표로 하고 있다.
이를 위해 변화하는 고객의 니즈에 부응하고 최고의 상품을 개발하고, 보험금 지급이라는 고객과의 약속을 충실히 이행하는 것과 더불어 고객 최접점에 있는 라이프플래너에 대한 질 높은 교육에 심혈을 기울이고 있다.
푸르덴셜생명 홍보실 허준 과장은 “푸르덴셜이 이처럼 라이프플래너 교육에 남다른 비용과 시간을 아끼지 않고 투자하는 것은 모든 고객이 나이, 성별, 수입, 가족 수 등에 따라 필요한 재정상태가 다르고 그 상황에 맞는 맞춤형 상품이 필요하기 때문”이라면서 “이러한 맞춤형 상품은 우수한 자질과 철저한 교육을 받은 라이프플래너만이 가능하다는 판단 때문이다”고 말했다.
푸르덴셜에는 장기 근속자들이 많다.
지난 89년 한국에 첫 발을 내딛은 푸르덴셜에는 그 당시부터 몸을 담고 있는 라이프플래너들이 많다.
이직률이 심한 보험업계의 관행과 비교할 때 창사 당시부터 근무한 LP들이 조직의 중심에서 후배들에게 모범을 보이며, 후배들의 활동을 독려한다는 것은 푸르덴셜의 남다른 강점이라고 할 수 있다.
푸르덴셜에는 채용기준이 다른 회사와 조금 다르다.
푸르덴셜 채용기준에는 ‘라이프플래너는 정규 4년제 출신의 직장 경력 2년 이상의 경력자를 대상으로 선발하되 타 보험사 영업 경력이 있는 자는 뽑지 않는 것을 원칙으로 한다’고 되어 있다.
허 과장은 “푸르덴셜의 특징인 맞춤형보험은 기존 업계의 계약 관행과 크게 다른데다 과학적인 분석능력을 필요로 하기 때문에 대졸출신의 사원을 채용하고 있으며, 보험사 출신의 경력자는 기존 업ㄱ계의 관행으로 인해 푸르덴셜의 문화와 보험에 적응하기 힘들기 때문에 보험사 출신의 경력자는 배제하고 있다”고 설명했다.
이런 까다로운 기준을 통과하더라도 라이프플래너로서 성공할 자질이 있는지에 대해 여러 차례의 검증이 이뤄지기 때문에 지원하는 100명 중 단 2~3명만이 선발될 전도로 채용기준이 엄격하다.
라이프플래너 연수제도와 SMTC 푸르덴셜생명에 처음으로 입사한 라이프플래너는 2년에 걸친 연수기간동안 생명보험과 세일즈에 관한 철저한 교육을 받게 된다.
처음 FTP(First month Training Program)이라는 교육을 통해 한달 간 새벽부터 밤늦게 까지 생명보험에 대한 기본교육을 받게 되며, 이후 BTP(Basic Training Program), ATP(Advanced Training Program) 등의 교육을 on-TAP기간이라 불리는 2년에 걸쳐 받게 된다.
또한 이러한 교육기간동안 교육에 집중하면서도 일정 수입을 지원하기 위해 2년에 걸쳐 연수보조금(MSC)을 지급하게 되며, 이러한 교육과 2년 동안 연수보조금을 지급은 푸르덴셜만의 장점이기도 하다.
푸르덴셜생명 관계자는 “2년에 걸쳐 연수보조금을 지급하는 것은 라이프플래너가 단순히 보험 세일즈맨이 아닌 보험전문가로써 고객에게 최상의 서비스를 제공할 수 있도록 하기 위해 신입 라이프플래너가 교육에 집중할 수 있도록 하기 위한 배려”라고 설명했다.
그는 이어 “신임 라이프플래너가 약 2년간 장기연수를 받는 비용만 해도 1인당 1억원 이상이 소요된다.
현재 업계에서 약 1천여명의 푸르덴셜생명 출신 설계사들이 임원이나 지점장으로 활약하고 있는 것도 이렇게 철저한 교육을 통해 이뤄진 것”이라고 귀띔했다.
라이프플래너에게는 진급이라는 개념이 없고 자신의 캐리어를 관리하는 두 가지 길이 있다.
하나는 전문적인 라이프플래너의 캐리어로서, 일정한 자격이 되면 '시니어 LP', '컨설팅 LP', '시니어 컨설팅 LP' 그리고 모든 라이프플래너의 꿈인 ‘Executive LP’로 자신의 경력을 발전 시킬 수 있다.
다른 하나는 관리자의 길로 세일즈 매니저, 에이전시 매니저의 길을 택하여 관리자의 캐리어를 가질 수 있다.
이 때 선택에 따라 ‘세일즈 매니저’ 교육을 받데 되는데 그 프로그램이 Sales Manager 양성교육ds 'SMTC(Sales Manager Training Course)'이다.
라이프플래너로 활동하다가 일정 자격요건을 달성을 하면 세일즈 매니저에 지원하게 되며, 세일즈 매니저로 선발된 인력 또한 한 달간 합숙을 하며 SMTC라는 SM양성교육을 받게 된다.
한상오 기자 hanso110@economy21.co.kr
그리고 마케팅의 기본이지만 ‘습관의 힘'이 얼마나 위대한 지를 보여준 곳이기도 하다.
” 보험업 입문 올해로 9년차인 이승봉 LP는 푸르덴셜이 자랑하는 인재개발 시스템의 힘을 그대로 증명하는 캐이스라 해도 무방할 듯 하다.
연세대학에서 경영학을 전공한 그는 졸업 후 한국P&G에 입사했고 직장에서는 전망 밝은 청년이었다.
그는 자신의 꿈인 경영컨설턴트가 되기 위해 첫 직장을 택했고 이후 계속 공부를 하기 위해 유학을 준비하기도 했다.
그런 그가 주변의 권유로 푸르덴셜생명 회사설명회를 들은 후 진로를 바꿨다.
기업의 경영컨설팅도 중요하지만 개인들의 인생 컨설팅을 하는 것도 나름 보람 있을 것이란 생각이었다.
“처음에 보험회사로 이직하겠다고 했을 때, 어머님이 극구 반대했었다.
고생해서 공부 시켰더니 고작 한다는 게 ‘보험장이’냐는 생각이셨던 것 같다.
다행히 와이프는 별다른 반대를 하지 않았고 이직 후에 정말 열심히 일했다.
일한 만큼 보람도 있고 자연스럽게 경제적 여유도 찾았다.
” 그는 지난 98년 7월 입사 후 2000년부터 MDRT를 획득했다.
MDRT 자격을 획득한 후 그는 전혀 다름 인생을 살게 되었다고 이야기했다.
그는 “입사 후 받은 교육에서처럼 주변사람들, 또는 새로 만나는 사람들에게 사람들을 소개해줄 것을 부탁했다.
그것이 힘이 되어 지난 6년 동안 3W(1주에 3개의 신규계약을 체결하는 것)를 달성하기도 했다.
6녀이란 세원을 300주에 해당하는 긴 시간이지만 새로운 고객을 만나는 일이 습관으로 돌아와 달성할 수 있었다”면서 “앞으로의 계획은 일단 MDRT 종신회원과 CFP 획득이다.
”
