전자상거래·쇼핑몰 연계 등 고객 만족시키는 차별화 전략 필요 90년대 초반까지만 해도 창업자들의 아이템 선택에서 빼놓을 수 없는 것은 다름 아닌 옷가게 창업이었다.
옷가게 창업은 당시만 해도 소자본 창업시장에서 음식업과 쌍벽을 이루는 아이템이었다.
당시 전국상권을 대상으로 조사한 업종 동향 분석에서도 최고의 호황업종 중 하나는 중저가 캐주얼의류점이 수위를 차지했다.
이 때는 헌트 등을 앞세운 이랜드가 이 분야 상권에서 주도적인 역할을 담당했다.
하지만 IMF시대를 지나 2000년대를 맞이하면서 시장 환경은 급변했다.
무엇보다도 인터넷 전자상거래와 홈쇼핑 시장이 급속히 증가했으며, 대형 쇼핑몰이 전국을 강타하면서 소형 브랜드의류점은 물론 일반 옷가게 역시 더 이상 상권에서 호황업종의 자리를 지키기가 힘든 상황으로 변했다.
이랜드도 로드샵 중심의 의류대리점 체제를 아울렛사업으로 전환하면서 자연스럽게 새로운 변화를 리드해가기 시작했다.
급변하는 시장 환경에서 판매업으로 승부하기 위해서는 인근의 소형 점포가 아닌 인터넷 전자상거래 시장이나 대형 쇼핑몰과 직접적인 경쟁을 해야 하는 시대로 변한 것이다.
그렇다면 창업자 입장에서 이러한 판매업 아이템으로 성공적인 창업궤도에 오르려면 어떤 부분을 꼼꼼히 따져봐야 할까? 물론 시장 환경이 바뀌었어도 여전히 로드샵 상권에서 잘나가는 브랜드는 있기 마련이다.
예를 들어 좋은 사람들의 신세대 속옷 가게 ‘예스’, 캐릭터 아동복브랜드 ‘컬리수’, 아웃도어브랜드 ‘K2’, ‘블랙야크’, ‘노스페이스’ 등등 소위 탄탄한 경쟁우위를 자랑하는 브랜드 옷가게들도 있다.
하지만 이런 브랜드 매장을 오픈하기 위해서는 점포구입비 등 고정투자금액만도 서울 수도권 상권 기준으로 본다면 최소한 2억 원 이상의 창업자금이 필요한 경우가 대부분이다.
오픈비용까지 합한다면 총 창업자금은 최소 2억5,000만원~3억원에 육박하는 경우가 다반사다.
때문에 창업자금 1억~2억 원 이내로 번듯한 브랜드 판매점을 오픈하기는 결코 쉬운 일이 아니다.
창업자 입장에서는 판매업 창업을 하기 위해서는 몇 가지 사전에 판단해야 할 문제가 있다.
먼저, 어떤 아이템이건, 온라인과 오프라인의 병행판매를 기획해야 한다는 점이다.
이제는 온라인 시장이 급속히 팽창일로를 걷고 있는 만큼 동네에 있는 작은 건강원도 인터넷 홈페이지를 구축하고 전자상거래를 꾀하는 시대로 변하고 있다.
때문에 시장 환경을 변화를 능동적으로 대처한다는 차원에서도 온오프라인 공동판매망 구축은 판매업 창업의 기본 조건이 되어버렸다.
둘째, 브랜드 판매점의 경우 해당 브랜드의 라이프사이클(생명지수곡선)을 판단하는 것에 소홀해선 안 된다.
어떤 브랜드이건 뜰 때가 있으면 곧 질 때도 있는 법이기 때문이다.
때문에 이랜드 브랜드가 날리던 시절에도 판매업 창업의 선수들은 이랜드 신규 브랜드가 런칭되었다고 하면 반드시 전국 50호점 안에 자기 매장을 가지려고 안간힘을 썼던 것도 이러한 라이프사이클에서 경쟁우위를 점하려는 전략으로 이해할 수 있다.
셋째, 창업자금에 맞춰서 상권입지 경쟁력이 떨어지는 입지에 들어가는 것은 절대적으로 지양해야 한다.
판매업의 특성상 100명이 매장에 들어오면 100명 모두가 구매고객으로 연결되는 것은 아니다.
예를 들어서 겉옷 판매점의 경우 내점 고객 대비 구매고객 비율은 20-30%에 불과하다.
점포목이 떨어지는 지역에 출점 할 경우 심각한 경영난에 봉착할 수 있다는 사실을 잊어선 안 된다.
때문에 오픈 전 반드시 투자금액 대비 예상 수익성 시뮬레이션을 통해서 사업성을 검증한 후 액션을 취하는 지혜가 필요한 아이템이다.
마지막으로 살꺼리 아이템의 경우 상품경쟁력이 뛰어나는 것도 중요하지만 이제는 상품경쟁력을 뛰어넘는 ‘플러스 알파’의 경쟁력이 더해져야만 상권에서 경쟁우위를 점유할 수 있는 시대로 바뀌고 있다.
상품력만을 내세우는 전략은 제조업 마인드에 머무는 수준이다.
고객의 마음을 사로잡을 수 있는 판매자 및 운영주체의 차별화된 판매 기법 개발을 통해서 고객만족도를 높이는데 박차를 가해야 한다.
김상훈 (주)스타트컨설팅/스타트비즈니스 대표 bizdoctor@startok.co.kr