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[리딩컴퍼니]토종 브랜드로 세계에 맞선 다윗
[리딩컴퍼니]토종 브랜드로 세계에 맞선 다윗
  • 신승훈 기자
  • 승인 2008.06.04 00:00
  • 댓글 0
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지속적 R&D 투자…외과용 생체 금속 임플란트 시장 기린아 몇 달 전 인기리에 끝난 의학드라마 ‘뉴하트’에는 수많은 수술도구와 첨단 의료장비들이 등장했다.
그 많은 것들이 어떤 기업의 제품인지 궁금증을 품어본 사람도 있을 것이고 당연히 값비싼 수입제품일 것이라 생각하고 넘어간 이들도 있었을 것이다.
하지만 드라마에 등장한 첨단 의료장비의 대부분은 국내 기업이 생산한 것이었다.
주인공은 국내 유일의 외과용 임플란트 관련 기기 제조 시스템을 갖춘 솔고바이오메디칼(대표 김서곤, 이하 솔고)이다.
솔고는 1974년 설립한 국산 수술기구 생산 1호 기업이자 2000년 8월에 코스닥에 등록된 의료기기 전문기업이다.
지난 34년간 ‘인류의 건강한 삶의 질 향상’이라는 목표 아래 병원용 의료기기와 가정용 헬스케어 사업 분야에 진출했으며, 평택과 안성에 있는 국내 생산 공장을 비롯해 200개의 국내 대리점과 15개의 해외 대리점, 6개의 국내 계열사 및 3개의 해외 지사를 보유하고 있다.
국내 유일 임플란트와 수술기구 제조 임플란트란 인체의 한 조직이 상실되었을 때 이를 회복시켜주는 대치물을 일컫는 말이다.
특히 다양한 임플란트 제품 군 중 차세대 고부가가치 사업으로 각광받고 있는 분야가 바로 외과용 생체 금속 임플란트다.
일반 골절용(Trauma)∙척추계통(Spine)∙고관절 및 슬관절(Hip&Knee) 의 3가지 분야로 크게 나눠볼 수 있는 외과용 임플란트 시장은 일반인들에게는 다소 생소하지만 이미 거대한 시장이 구축돼 있고 시장규모도 매년 증가하고 있다.
2006년 국내 기준으로 약 1500억원의 세계시장 규모로는 약 60억불 이상으로 추산되고 있다.
게다가 시장 규모도 매년 5% 정도씩 증가하고 있다는 게 관계자들의 전언이다.
현재 외과용 임플란트 시장의 대부분은 해외 다국적 기업들이 점유하고 있는 것이 현실이다.
막강한 자본력을 바탕으로 하는 기술개발과 함께 공격적 마케팅 영업으로 인해 틈바구니를 비집고 들어가기 쉽지가 않은게 사실이다.
이런 기업들의 틈바구니 속에서 국내 브랜드로 세계 시장에 진출하는 것은 결코 쉽지 않은 도전이었다.
1974년 외과용 수술기구 제작으로 출발한 솔고는 높은 기술 장벽으로 인해 국내 기업의 진출이 어려운 임플란트 시장에 과감히 도전장을 던졌다.
타 기업들이 다국적 기업 제품을 모방하거나 OEM 수준에 그칠 때 솔고는 임플란트에 최적화된 재료와 기능 등을 연구/개발하는 솔고의공학연구소를 설립하는 등 R&D와 독자 브랜드 구축에 집중적으로 투자했다.
매출의 10% 이상을 R&D에 투자할 만큼 첨단제품 개발에 대한 의지가 높았다.
덕분에 임플란트 및 시술용 수술기구의 첨단 제조 설비를 갖추게 됐을 뿐만 아니라, 수십 년에 걸친 노하우를 간직한 생산력을 보유할 수 있었다.
그 결과 척추 교정 시술 후 외부의 큰 압력에도 견딜 수 있는 척추용 임플란트 ‘4CIS VANE Spine System’ 개발에 성공했다.
VANE Spine System은 솔고만의 기술력이 집약된 세계 유일의 척추용 고정나사로, 기존 척추 고정 장치보다 2배 이상 높은 압력을 버틸 수 있어 2006년 美 FDA의 승인과 ‘다중축 척추 고정나사’로 국내 특허까지 취득했다.
솔고는 지난해 이 제품으로 미국 정형외과/신경외과용 임플란트 전문 판매회사 SRC(Surgical Resource Company)와 1000만 달러 수출 계약에 성공한 데 이어 올해도 연이은 수출 계약을 맺었다.
국내 브랜드로서 자존심을 지켜온 솔고의 대표 임플란트 제품은 척추(Spinal System)와 골절(Trauma System) 제품으로 국내에서 약 20~25%의 시장 점유율을 나타내며 이미 1위 자리를 고수하고 있다.
지난 2004년에는 산업자원부로부터 임플란트 및 수술기구 제조기술에 관한 기술력과 발전성을 인정받아 ‘우수제조기술연구센터’로 선정되기도 했으며, 지난 해에는 임플란트 제품의 혁신성을 인정받아 세계적인 컨설팅 그룹 프로스트앤설리번(Frost&Sullivan)으로부터 아태지역 최우수 헬스케어 기업으로 선정됐다.
국내외를 아울러 임플란트 관련 특허만 해도 30건에 이르고, 美 FDA를 비롯한 유럽 CE, 일본 후생성 인증까지 획득하는 등 솔고만의 독특한 기술력은 전세계적으로 입증된 상태다.
이 회사 김서곤 대표는 “현재 솔고는 2500여 종에 이르는 외과용 수술기구 및 임플란트 수술기구를 자체 생산하고 있으며, 국내 유일의 주문 맞춤형 제작 시스템을 갖췄다”며 “독자적 제조 시스템을 바탕으로 미래형 시스템 개발에 더 많은 역량을 쏟고 있다”고 밝혔다.
최근 기존의 절개 수술법에 비해 수술 부위를 극소화해 환자의 빠른 회복과 수술 시간을 단축시키는 최소침습수술(MIS : Minimal Invasion Surgery)이 보편화 되면서 척추외과용 임플란트 수술에도 적용이 되고 있는 추세다.
솔고는 이런 시장의 변화를 빠르게 간파하고 관련 임플란트와 수술기구를 국내 최초로 개발했다.
비절개방식으로 척추 수술을 할 수 있는 척추 고정용 임플란트와 수술기구 시스템으로 국내에서는 솔고에 의해 최초로 개발되었으며 국내외 특허출원이 됐다.
회사관계자는 이와 관련 “약 2㎝의 작은 수술창으로 국소마취를 해 수술하기 때문에 회복이 빠르고 흉터가 남지 않는 미용상의 장점이 있어 앞으로 임플란트 시장을 선도해 나갈 복병으로 꼽히고 있다”고 전했다.
글로벌 브랜드를 향해 지난 3년간 연평균 46.4%의 급속한 수출 증가율을 보인 솔고의 성장을 위해서는 해외시장 공략이 필수다.
매출의 60%(167억)를 담당하고 있는 메디칼 사업은 외과용 임플란트 및 외과용 의료기기로 구성됐으며 이 부분에 대한 수출이 가시화된 상황이다.
2000년도에 진출해 이미 국내 시장 1위를 차지하고 있는 임플란트 사업은 작년부터 국내 환경보다 수익성이 좋은 해외 진출을 본격적으로 모색, 현재 전 세계 15개국과 대리점 계약을 체결했다.
특히 작년에 임플란트의 최대 시장인 미국에 자회사의 특허품인 Vane 1천만 불 수출 계약에 성공했으며 본격적인 미국 시장 공략을 위해 현지 영업사무소를 개설해 글로벌 기업으로의 도약을 준비 중이다.
또한 중국의 해외법인(연변솔고)를 통해 현지 생산 및 판매 전략을 펼칠 계획이다.
미국의 정형외과/신경외과용 임플란트 전문 판매사 SpineNet LLC와 현지 대리점 계약을 체결함으로써 미국 시장 내 유통 및 판매를 담당하게 된 것. 이는 지난해 미국 SRC와 1천만 달러 수출에 이은 쾌거로 본격적인 미국 시장 진출을 꾀할 수 있는 거점을 마련했다는데 의의가 있다고 관계자는 설명했다.
미국뿐만 아니라 독일, 프랑스, 브라질, 중국, 일본, 터키, 인도, 태국 등 전세계 15개국과 대리점 계약을 체결해 보다 광범위한 네트워크를 형성하게 된 솔고는 해외 전시회 등의 글로벌 마케팅에 중점을 두고 현지화 전략에 심혈을 기울이고 있다.
특히 미국에 이어 큰 수요 시장으로 떠오르고 있는 중국은 가격 경쟁력 강화를 위해 현지 생산, 현지 판매 전략을 수립하고 현지 법인(연변솔고의료기계유한공사)에 생산 및 판매 시스템을 완벽히 갖추고 현재 중국 식약청 승인을 기다리고 있는 상황이다.
이를 발판으로 올해 수출 800만 불 이상을 달성한다는 계획이다.
또 하나의 경쟁력 헬스케어 솔고바이오는 최근 21세기의 가장 유망한 사업 분야 중의 하나인 헬스케어 분야로 영역을 확장해 ‘물, 공기, 수면, 식품’과 관련된 한국의 건강 문화를 세계화된 제품으로 개발하는데 모든 역량을 집중하고 있다.
특히 전기매트, 온열전위자극기 등 한국 전통의 온돌문화를 세계화 할 수 있는 제품개발 및 마케팅에 주력해 사업 다각화를 모색해 나간다는 방침이다.
때문에 올해부터는 그동안 전국 150여 개의 헬스케어 홍보관 대리점을 통한 판매와 함께 올 3분기 이전에 홈쇼핑을 통한 판매에 나설 계획이다.
2010년까지 중국∙러시아∙미국 등 시장에도 진출할 계획이다.
또한 BT(식품바이오 분야), NT(나노콜로이드분야)계열사를 통해 연구개발을 하고 있으며 이와 관련한 건강식품, 건강생활용품을 개발하고 있다.
신승훈 기자 shshin@economy21.co.kr

김서곤 솔고바이오메디칼 대표이사 회장

“직원이 웃는 회사가 강한 회사다”

솔고바이오메디칼의 서울 사무실에 들어서면 매일 10초간 15초씩 웃자는 웃음캠페인 포스터가 눈에 들어온다.
올해부터 시작한 이 캠페인은 ‘변화’에 대한 김서곤 대표의 평소신념이 반영된 것이다.
김 대표는 20여 년 이상 ‘변화’의 중요성을 강조해왔다.
1980년대 후반 본사 로비에 걸어놓은 문구 ‘변해야 산다’가 지금까지 제자리를 지키고 있을 정도다.
그는 올 경영방침을 경영방침을 창(創)•락(樂)•기(氣)로 정했다.
직원 모두에게 감동과 재미를 선사하고 창의성이 함께 어울어지는 한해를 만들자는 의미다.
꿈과 열정이 함께 어울어진 창의력으로 성장하자는 의미이기도 하다.
그리고 그 구체적인 실행방법으로서 ‘웃음경영’을 택했다.
정기적으로 웃음강사를 초청해 강의를 듣는 등 조직원들의 기를 살리는 동시에 일할맛 나는 직장을 만든다는 설명이다.
매년 독특한 장문의 연하장을 손수 써서 직원들에게 보내고, 직원들에게 해마다 자기 선언서를 작성하게 하는 등 인간적이고 따뜻한 경영을 실천해 온 연속선상이기도 하다.
그는 “올 1월부터 시작했는데 외부 손님들도 회사 분위기가 좋다는 평가를 하는 것으로 볼 때 일단 성과는 있는 셈”이라며 “창의적 사고는 즐겁고 열정적인 조직문화에서 나오는 것이므로 향후 2~3년이면 성과를 볼 수 있을 것이라 생각한다”고 말했다.
차별화만이 살길 지난 2000년 업계를 흔든 마케팅 기법 역시 ‘변화’를 중요시하는 그의 작품 중 하나다.
다국적 기업들과 달리 병원이 회사의 임플란트 제품을 구매할 경우 임플란트 수술에 필요한 장비를 무상으로 지원했다.
거금이 들어가는 수술장비를 무상으로 임대하자 매출이 증가했다.
임대장비는 매년 감가상각으로 처리됐기 때문에 마케팅 비용의 측면에서 부담이 없었다는게 김 대표의 회고다.
당시 후발업체의 시장진입전략이라거나 치킨 게임 등으로 폄하될 수도 있었으나 제품 특성과 주요 소비층의 니즈(needs), 그리고 기업의 손익을 정확히 파악한 이 전략은 결국 성공했다.
특히 솔고가 이러한 전략을 2년여 동안 견지하자 시장에도 변화가 도래했다.
다국적 기업들 역시 이 방식을 쓰게 된 것이다.
김 대표는 “경쟁이 심화되고 있는 만큼 보다 고부가가치를 지닌 제품을 위한 R&D투자와 제품에 걸맞는 새로운 전략을 마련하고 있다”고 밝혔다.

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