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인터넷 거품론이 제기되면서 관련 기업들이 수익모델을 찾기 위해 고심하는 상황에서 열린 이 강좌에서는 학계와 벤처캐피털, 인터넷 업계의 전문가들이 모여 인터넷 기업의 생존전략을 놓고 깊이 있는 논의를 펼쳤다.
기술보다 비즈니스 전략이 중요하다 강좌명: e-Biz의 향후 동향 및 전개방향 강사: 조선형 한국과학기술원 교수 인터넷 비즈니스는 ‘정보의 경제’를 활용해 새로운 기업가치를 창출하는 것이다.
그것의 핵심은 더 풍부한 정보를 더 많은 고객에게 쉽게 전달하는 데 있다.
정보화가 가져온 이런 패러다임의 이동을 따라가지 못하는 기존 기업이나 비즈니스 방식, 가치창출 사슬은 파괴된다.
90년대 중반까지 미국 보스턴 128번가에 있던 첨단 기업들은 높은 기술력을 바탕으로 승승장구했다.
하지만 지금은 모두 파산했다.
고객 위주의 사업을 해야 한다는 변화의 흐름을 이해하지 못했기 때문이다.
성공하는 기업의 비밀은 새로운 비즈니스 모델 및 전략 수립에 있다.
다음의 세가지 교훈을 가슴깊이 새겨야 한다.
첫째, 고객유치와 고객관리로 경쟁하라. 둘째, 가치창출 사슬을 유연하게 재구성하라. 셋째, 경쟁전략을 지속적으로 혁신하라. 인터넷 비즈니스의 기반은 통합된 고객관리, 공급자관리, 기업간 네트워크다.
특히 네트워크 형성은 그동안 우리나라에서 무시돼왔지만, 갈수록 중요성이 커질 것이다.
인터넷 비즈니스는 네가지 방향으로 전개될 것이다.
첫째, 월드콤·시스코와 같은 인프라 서비스나 장비업체는 혁신하며 발전할 것이다.
둘째, EXE.COM, ARIBA와 같은 기업간 전자상거래 솔루션 개발업체들의 경쟁은 더 치열해질 것이다.
셋째, 새로운 중개 역할을 할 네비게이터들이 등장할 것이다.
B2B뿐만 아니라 B2C에서도 정보중개상(infomediary)의 역할은 확대될 것이다.
넷째, 무선통신의 확산으로 특정 지역에 기반한 새로운 사업들이 출현할 것이다.
근거리에서 음성과 데이터를 무선으로 연결시켜주는 블루투스 기술이나 가전제품을 이용한 무선기술의 잠재성에 주목해야 한다.
인터넷 비즈니스는 블랙홀도 노다지도 아닌 새로운 경제질서의 원동력일 뿐이다.
기업의 생존조건과 질서가 변했다.
기술이 더이상 기업의 생존을 보장해주지 못한다.
시장환경이 급격히 바뀌고 있는 상황에선 가치를 창출할 수 있는 비즈니스 전략과 모델을 만들고 혁신하는 기업만이 살아남을 것이다.
소비자에게 다양한 선택지를 제공하라 강좌명: 인터넷과 새로운 비즈니스 모델 강사 : 이제호 한국과학기술원 교수 델컴퓨터는 99년 이전까지의 강자인 컴팩을 누르고 조립PC 시장에서 1위를 차지했다.
컴팩이 기존 유통업체의 반발로 인터넷을 통한 직접판매를 할 수 없었던 것과 달리, 델컴퓨터는 직접판매와 주문생산이라는 마케팅 전략으로 시장의 주도자가 됐다.
인터넷 비즈니스에서 선택지(choiceboard) 모델의 적합성이 여기서 드러난다.
인터넷을 통해 주문생산하고, 고객과의 직접적 관계를 중시하며, 고객의 거래정보를 협력회사와 공유하는 모델이다.
전통적인 대량생산에 비해 고객만족의 증가와 재고비용의 감소를 가져온다.
디지털화와 모듈화가 가능한 제품과 서비스일수록 선택지 모델의 적용 가능성은 높아진다.
미국에서 인기를 끌고 있는 바비닷컴 www.barbie.com이 대표적인 예다.
포털에서 허브로, 허브에서 프랙털 네트워크로 강좌명: 주요 인터넷 업체들의 신규 동향 강사 : 이경전 고려대 교수 인터넷 비즈니스는 포털에서 콘텐츠 제공과 커뮤니티 형성을 특징으로 하는 허브의 형태로, 그리고 이제는 ‘프랙털 네트워크 모델’로 나아가고 있다.
프랙털 네트워크 모델은 개별 사업자들이 다차원 네트워크를 형성해 정보제공업자 중심이 아닌 고객 중심으로 콘텐츠를 상호 공유하고 제공하는 것이다.
포털이 단순한 검색기능을 중심으로 했다면, 인티즌 www.intizen.com은 다양한 콘텐츠를 제공하는 허브 형태로 발전했다.
이제 인터넷 비즈니스 모델은 고객 중심의 프랙털 네트워크로 바뀌고 있다.
네트워크 경매 방식을 택한 셀피아 www.sellpia.com나 뉴스 제공 서비스를 하는 아이신디케이트 www.isyndicate.com 같은 회사가 이런 모델 가운데 하나다.
최근 주목받는 냅스터 www.napster.com는 인터넷 비즈니스 환경 변화에 다른 맥락의 시사점을 준다.
냅스터는 MP3 파일을 서로 교환하는 것을 지원하는 소프트웨어이다.
냅스터의 철학은, 콘텐츠가 서버가 아니라 각자의 데스크톱에 분산돼 존재한다는 것이다.
콘텐츠는 필요할 때 서로 교환된다.
B2B는 새로운 비즈니스 질서 강좌명 : B2B, or Not To Be? 강사 : 윤석용 나눔기술 부사장 과거 공급사슬 체계에서 단계적으로 진행되던 거래가, 인터넷 인프라의 발달로 다수가 참여하는 네트워크 관계에서 동시에 일어나는 새로운 거래질서가 B2B다.
이는 정보의 전달속도를 높이고 왜곡현상을 줄인다.
B2B 사업의 수익모델은 거래에 기반한 원초적인 수익모델에서 마켓플레이스 운영시 생성되는 정보를 가공·판매하는 부가정보 제공형 수익모델에 이르기까지 다양하다.
그러나 거래관계에서 발생한 이익의 일부를 수수료로 부가하는 수수료 위주의 수익모델은 지나친 경쟁으로 인해 한계가 있을 수 있다.
이런 수익모델을 추구하는 기업은 독점적인 시장지위를 유지하는 것이 중요하다.
기술을 기반으로 한 제품 용량 및 성능이 중요한 소프트웨어 임대수입형, 컨설팅·교육 서비스형, 그리고 토털솔루션을 제공하는 부가정보 제공형 등도 B2B 사업에서 가능한 수익모델이 될 수 있다.
인터넷 비즈니스 핵심역량보다 더 중요한 네가지 조건 강좌명: e-Biz에서의 성공요인 강사 : 조남재 한양대 교수 인터넷 비즈니스에서 가장 중요한 성공 요소는 핵심역량의 강화라는 것이 통념이다.
하지만 인터넷 비즈니스의 성공은 한가지 핵심역량만으로 이뤄질 수 있는 성격이 아니다.
핵심역량이 제대로 꽃필 수 있도록 각 역량이 균형을 맞춰야 한다.
일반적으로 인터넷 비즈니스 성공의 핵심역량으로는 제품·서비스 개발 및 상품화 계획(머천다이징), 광고 및 커뮤니티 관리, 콘텐츠·재고관리·디스플레이, 거래지원 환경, 보안·지불 환경 그리고 배송 및 애프터서비스 등 여섯가지가 꼽힌다.
그러나 이런 핵심역량들 사이의 균형을 갖춘 뒤에도 과제는 남는다.
융합(Fusion), 균형(Balance), 지도력(Leadership), 그리고 기회(Reach)의 네가지 조건이 핵심역량을 뒷받침하는 ‘핵심적인’ 여건들이다.
융합은 기술, 산업, 제품, 서비스의 서로 다른 부문들이 조화를 이뤄야 독특한 제품이나 경쟁력이 나올 수 있다는 것이다.
온라인과 오프라인의 조화에서 균형이 나온다.
기회는 ‘접근기회’로 이해하면 된다.
우유가 떨어지면 이를 자동인식해 인터넷으로 배달 주문을 내는 인터넷 냉장고를 생각해보자. PC를 통해 인터넷에 접근해야 한다는 통념을 과감하게 깨뜨렸다.
마지막으로 지도력을 강조하고 싶다.
창의적인 개인도 ‘창의적인 조직’을 통해서만 창의성을 실현해낼 수 있는 법이다.
오프라인 없는 닷컴에는 투자 안 한다 강좌명: 벤처캐피털이 보는 인터넷 비즈니스에서의 수익모델 강사: 김진우 KTB네트워크 팀장 좋은 비즈니스 모델의 정의는 어렵다.
벤처캐피털은 이것의 실마리를 풀기 위해 기술력, 영업이익, 진입장벽, 시장 등의 요소를 고려한다.
특히 고객층이 불특정 다수인 기업보다는, 목표고객의 범위가 좁고 명확한 기업이 효율적인 면에서 그 가치를 인정받기에 더 좋다.
또한 온라인 사업을 잘하기 위해서는 오프라인에 대한 이해가 필요하다.
순수한 닷컴 기업에 대해서는 쉽게 투자를 결정하지 않는다.
오프라인 기반이 있거나 온라인 인지도를 발전시켜 오프라인으로까지 확장시켜 간 닷컴 기업들에게서 제대로 된 수익모델이 나온다.
인터넷 기술에도 ‘품질보증’ 필요하다 강좌명: 인터넷 기술의 동향과 발전방향 강사 : 강성렬 홍익대 교수 최선을 다하지만 품질을 보증할 수는 없는(Best Effort Service) 서비스. 인터넷의 가장 큰 장점이자 단점이다.
장점은 네트워크 관리 비용이 크지 않다는 점이다.
단점은 네트워크 전체를 통제할 수 없다는 데 있다.
‘자원예약형 통합 서비스 구조’(RSVP)와 ‘서비스 등급별 차등 트래픽 처리 구조’(Differentiated Service)가 인터넷 품질을 보증하기 위해 고려되는 대안이다.
자원예약형 통합 서비스 구조는 초기에 사용자에게 일정 수준의 네트워크 자원을 할당해 프리미엄 서비스를 제공하는 것이다.
이런 서비스는 차별화된 서비스를 제공할 수 있지만, 네트워크 자원을 낭비한다는 단점이 있다.
서비스 등급별 차등 트래픽 처리 구조는 인터넷 패킷에 우선순위에 대한 정보를 싣고, 이 우선순위에 따라 패킷을 차별을 두고 처리하는 방식이다.
DB 마케팅과 B2B 경매에서 가능성을 찾는다 강좌명: 옥션, 가능한 수익모델인가? 강사: 이금룡 옥션 사장 인터넷 기업은 3단계를 거쳐 발전한다.
시장을 선점하고 커뮤니티를 형성하며 브랜드 가치를 높이는 단계, 수익모델을 통해 돈을 버는 단계, 세계시장으로 진출하는 단계가 그것이다.
현재 옥션은 두번째 단계에 있다.
옥션의 수익은 크게 광고와 경매수수료에서 나온다.
광고수익의 기반은 하루 20만명의 접속자수와 500만 페이지뷰다.
경매수수료는 옥션의 주 수익원으로 낙찰수수료, 등록수수료, 부가서비스수수료, 광고수입 등으로 구성된다.
여기에 최근 데이터베이스 마케팅을 도입함으로써 마케팅의 효과를 극대화했다.
입찰에서 탈락한 사람에게 그 물품의 구매정보를 제공한 결과 구매율이 10% 이상으로 나타났다.
다른 기법을 이용했을 때보다 일곱배 이상 높았다.
기업간 경매에서도 역경매 방식을 도입한 결과 기대보다 활발한 거래가 이뤄지고 있다.
틈새시장에 주목하라 강좌명: 인터넷 비즈니스에서의 작은 강자들 강사: 권순범 단국대 교수 틈새시장에 대한 적극적인 공략과 새로운 비즈니스 모델 개발이 소자본으로 인터넷 비즈니스에 성공적으로 진입하기 위한 비밀이다.
대표적으로 세가지 유형이 있다.
첫째, 온라인과 오프라인을 통합한다.
알짜마트 www.alzzamart.com는 오프라인 소매점들을 유통망으로 활용해 99년 하반기 전자상거래 시장에 성공적으로 진입했다.
소비자들이 온라인을 통해 주문한 상품은 생산자에서 알짜마트로, 그리고 가맹점으로, 마지막으로 소비자에게 전달된다.
기존 소매점에 기반하고 있기 때문에 많은 자본이 없이도 가능했다.
둘째, 유선 인터넷과 무선 이동통신을 결합한다.
인터넷 미팅 사이트인 왑티즌www.waptizen.com은 이동전화를 통해 미팅 서비스를 제공하는 새로운 비즈니스 모델을 만들어냈다.
소비자들은 무선통신을 이용해 같은 지역 안에 있는 사용자를 검색한 뒤 전화번호를 제공받고 즉석에서 전화를 할 수 있다.
통화요금의 2~5%를 수수료로 받기 때문에 수익기반도 확실하다.
셋째, 네트워크 자원을 공유한다.
냅스터 www.napster.com는 가입자들의 MP3 파일을 서로 검색, 다운로드, 업로드할 수 있는 소프트웨어를 제공한다.
900만명의 가입자를 6개월 만에 확보했다.
인터넷의 기본 개념이 바뀔 정도다.
서버가 일방적으로 자료를 제공하는 중앙집중 방식이 흔들리고 있는 것이다.
선택과 집중이 생존법칙이다 강좌명: 인터넷에서의 마케팅 강사: 조일상 인터넷 메트릭스 이사 선택과 집중이 인터넷 시대 기업의 생존법칙이다.
주요 시장은 이미 선점자들에 의해 점유됐다.
인터넷 비즈니스에서 성공하기 위해서는 기업의 핵심역량과 틈새시장을 조화시켜야 한다.
인터넷 마케팅은 이를 위해 필요하다.
효과적인 인터넷 마케팅을 위해서는 대표적인 네티즌들의 행태를 알 수 있는 인터넷 지수(Internet Index) 개발이 요구된다.
인터넷 지수는 인터넷 광고의 기획 및 집행, 목표시장 선정 등 마케팅 전략의 수립, 전략적 제휴 및 투자결정에 활용될 수 있다.
고객 충성도에 기대를 건다 강좌명: 새로운 실험, 성공할 것인가? 강사: 최항석 네오위즈 기획실장 네오위즈는 현재 초기 사업 아이템인 원클릭(OneClick) 서비스에서 세이클럽(SayClub)으로 방향전환을 꾀하고 있다.
이를 통해 제2의 전성기를 유지하겠다는 전략이다.
세이클럽은 웹기반의 피시통신으로, 벌써 약 400만명의 가입자를 모았다.
이 분야의 후발자인데도 고객들의 충성도를 나타내는 실명가입자 비율(91%) 및 동시접속자 수(3월 기준, 2만8천명)에서 국내 1위의 자리를 유지하고 있다.
네오위즈는 이런 충성도를 바탕으로 콘텐츠 제공, 커뮤니티 활성화 그리고 전자상거래 활성화를 통해 수익을 실현하고자 한다.
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