전략적 마케팅 가능하고 투자효과 빨라… 공동구매 통해 매출 눈에 띄게 신장
인터넷과 가장 궁합이 잘 맞는 비즈니스로 꼽히는 경매시장에 새로운 바람이 조심스럽게 일고 있다.
올초 이쎄일과 셀피아가 합병해 이셀피아를 탄생시키고 삼성물산이 약 200억원의 적자를 안고 삼성옥션을 정리하면서, 경매업체들은 인터넷 업계에서는 가장 빠르게 시장재편을 단행했다.


시장점유율 60~70%를 차지하는 옥션 www.auction.co.kr, 덩치 키우기를 통해 1위를 노리는 이셀피아 www.eSellia.com, 그리고 와와 www.waawaa.com 정도가 결승진출 선수로 가려진 셈이다.
여기에 1분기에 옥션이 경상이익 흑자, 이셀피아가 영업이익 흑자를 냈다.
와와도 4월에 첫 영업이익 흑자를 보면서 경매업체들은 수익성에도 자신감을 갖게 됐다.
지난해 하반기 이후 인터넷 업계의 화두가 수익모델 확립과 옥석가리기였다면, 인터넷 경매는 처음으로 이 두가지 과제를 모두 해결한 분야가 된 것이다.


경매업체들은 이제 그야말로 전략으로 진검승부를 할 시기를 맞이하게 됐다.
옥션은 확고부동한 1위 자리를 다지면서 시장 자체를 확대하기 위해, 이셀피아는 통합 효과를 내서 1위 자리를 넘보기 위해, 그리고 와와는 2위 탈환을 위해 각각 새로운 방안들을 모색했다.
그런데 이들의 전략은 자연스럽게 경매의 본연인 C2C(소비자 대 소비자 거래)보다는 B2C(기업 대 소비자 거래)의 확대로 모아졌다.
B2C는 경매업체 성장 필수 분야 경매업체들이 B2C에 느끼는 매력은 남다를 수밖에 없다.
“2200만 네티즌 가운데 700만이 전자상거래 회원이고, 그 가운데 400만이 경매 회원이다.
경매 회원은 가장 어렵고 귀찮은 프로세스를 무릅쓰고 모인 사람들이다.
자발적으로 시간과 노력을 들여 인터넷에서 기꺼이 돈을 쓰겠다는 의지를 가진 사람들인 것이다.
이렇게 가치가 높은 사람들의 요구를 충족시키려면 B2C가 필요하다.
” 와와 이주세 이사는 경매회원들의 남다른 역동성을 상거래에 적극 이용하고자 하는 것은 당연하다고 설명한다.
특히 자연발생적 거래에 의존할 수밖에 없는 C2C에 비해 B2C는 경매업체들의 성장에 많은 이점을 안겨준다.
우선 B2C는 전략적 마케팅 포지셔닝이 가능하다.
어떤 품목으로 마케팅을 확대하려고 해도 C2C로는 경매로 올라오는 매물이 없으면 힘들다.
전적으로 네티즌 개인들의 의사에 맡겨야 하기 때문이다.
하지만 B2C로는 이 문제를 쉽게 풀 수 있다는 것이다.
의류, 화장품, 액세서리 등 감성적 품목으로 성격을 특화하려는 와와는 부족한 경매물을 확보하기 위해 B2C에 관심을 갖는다.
경매로는 진행이 불가능한 금융, 자동차, 부동산 분야를 놓치지 않기 위해 옥션이 B2C 전문 몰을 운영하는 것도 비슷한 이유다.
투자 효과를 빠르게 볼 수 있다는 것도 C2C의 한계를 넘어서는 B2C의 매력요소다.
일반적으로 B2C는 C2C에 비해 고비용 구조라는 단점을 가진다.
물류시설이나 재고, 인건비 부담을 안아야 하기 때문이다.
그러나 쇼핑몰의 B2C와는 달리 경매업체들의 B2C는 인건비만 들이면 된다.
재고관리나 배송 등의 책임을 모두 공급업체에게 지우고 중개만 하기 때문이다.
와와의 경우 지난 4월 이후 6명의 머천다이저(MD)를 보강해 월 3억원의 순이익을 내는 효과를 보았다.
투자를 해도 효과를 내는 속도가 느린 C2C의 결점을, 영업만 강화하면 쉽게 매출이 올라가는 B2C로 보강할 수 있다는 것이다.
경매업체들은 모두 공동구매라는 방식으로 B2C의 이점을 톡톡히 맛보고 있다.
쇼핑몰들도 공동구매를 많이 하지만 경매업체들에겐 공동구매가 특별한 의미를 지닌다.
보통 경매업체는 공동구매를 할 경우 판매가격의 5~10%를 수수료로 받는다.
2.5~3.5% 정도의 일반 경매 수수료에 비하면 두배가 넘는 수준이다.
쇼핑몰들은 공동구매를 통해 얻는 마진이 일반 판매에서 얻는 마진보다 일반적으로 낮은 수준이기 때문에 경매업체들만큼 공동구매가 매력적이지 않다.
일주일 단위로 벌이는 공동구매에서 옥션은 지난달 약 20억원에 가까운 매출을, 와와도 3억원이 넘는 매출을 기록했다.
이런 이점들 때문에 경매업체들은 B2C 비중을 점차 늘려가고 있다.
옥션의 경우 B2C가 경매 성사금액의 20%를 넘는 수준이라고 말하지만, 주위에선 이보다 훨씬 높은 수준일 것이라고 이야기한다.
이셀피아의 경우도 B2C가 40% 가까이 되고 와와도 20% 이상까지 B2C를 키울 계획이다.
경매업체들이 모두 B2C를 늘려가려는 데는 또다른 속사정이 있다.
최근 문제가 불거진 불법 카드대출(카드깡)의 문제를 최소화하기 위한 방법 가운데 하나가 투명한 거래인 B2C로 전환하는 것이다.
카드깡 문제는 최근 옥션 거래액 가운데 25%가 넘는 액수가 카드깡이라고 언론에 보도되고, 카드사들이 문제 해결을 할 때까지 옥션에 카드대금을 지급하지 않겠다고 발표하면서 크게 문제화됐다.
업체들은 자체 확인작업, 카드회사와 신용정보 공유 등으로 해결을 위한 노력을 벌이고 있지만, 매출이 줄어드는 아픔을 감수해야 하기 때문에 이래저래 골치가 아플 수밖에 없다.
이런 문제들로 C2C가 예전과 같은 폭발적 성장을 유지하기 어려워지자 업체들이 B2C로 눈을 돌리게 됐다는 것이다.
그러나 드러내놓고 B2C를 외치기엔 왠지 껄끄러울 수밖에 없다.
C2C로 성장한 기업들이 C2C 성장의 한계를 드러내는 것과 같은 결과가 되기 때문이다.
경매업체들이 입을 모아 ‘C2C를 주력으로 하면서 B2C로 결점을 보완하는 수준일 뿐’이라고 애써 B2C의 비중을 낮추려는 것도 그런 까닭이다.
경매업체들은 시장에서 점하는 위치에 따라, 각자의 전략에 맞게 B2C를 자리매김했다.
종합 전자상거래 회사로 나아가겠다는 옥션은 다각화 전략 가운데 하나로 B2C를 포함시켰다.
최근 전화로 경매를 진행하는 텔레옥션으로 짭짤한 수익을 올리고 있는 옥션은 커뮤니티를 강화하고 무형의 상품도 판매하겠다는 의지로 엔터테인먼트 전문 몰을 열었다.
아직은 큰 수익을 내지 못하면서도 B2B에도 투자를 아끼지 않는 옥션은 1위 업체답게 장기 전략을 이야기한다.
다각화 속에서 어느 것의 비중을 늘리고 줄여갈 것인가가 숙제일 뿐이라는 것이다.
경쟁·보완 통해 시장 확대할 것 합병 이후 지난달 처음 통합 사이트를 선보인 이셀피아는 통합의 효과를 내기 위해 계속 분주하다.
아직 큰 변화를 보이지 않고 있는 이셀피아는 옥션을 넘어설 수 있는 뚜렷한 전략을 마련해야 하는 과제를 안고 있다.
현재 보이고 있는 사이트 수준에선 옥션 따라가기 이상의 효과를 보이기 어렵다는 평이다.
이셀피아는 B2C를 부족했던 서비스를 강화하는 차원으로 자리매김하고 있다.
지난 하반기 이후 마케팅이 주춤거리면서 다소 흔들렸던 와와는 지난달 공동구매를 시작하면서 다시 기지개를 펴기 시작했다.
확실한 2위로 간다는 전제 아래 예전부터 강점이 있던 감성적인 상품들에 특화된 경매사이트를 만들어가는 데 주력할 계획이다.
9개월 만에 다시 지하철 광고를 시작한 와와는 이번에 20억원을 펀딩받아 마케팅에도 숨통이 트였다.
공동구매에서 큰 잠재력을 발견한 와와는 B2C를 늘려 이셀피아를 따라잡겠다고 나서고 있다.
인터넷 경매 시장이 이들 3개 업체로 정리돼 가면서 각 업체들이 서로를 바라보는 시각을 바꾼 것은 재미있다.
2강으로는 시장이 너무 협소해 보인다고 판단한 옥션은 와와가 좀더 잘해주기를 바라는 눈치다.
이셀피아는 이참에 아예 와와는 논외로 하고 ‘토종업체 대 외국업체’라는 구도로 옥션과 대등하게 자리잡으려 한다.
와와는 ‘옥션과는 다른’이라는 차별화된 슬로건으로 옥션과 보완관계를 유지하고 싶어한다.
결국은 경매 시장을 키우는 것이 이들의 가장 큰 바람이다.

인터넷의 새로운 효자 ‘복권’ 인터넷에 가장 적합한 비즈니스 모델을 선택했다는 경매업체들이 요즘 모두 주목하는 아이템이 있다. 바로 인터넷 복권이다. 현재 옥션과 이셀피아에는 모두 인터넷 복권을 판매하고 있다. 와와도 사이트에 올릴 상품으로 일찌감치 인터넷 복권을 점찍어 두었다. 온라인에서 파는 상품은 오프라인보다 한두가지는 떨어지는 면이 있게 마련이다. 쇼핑몰이라면 상품을 직접 확인할 수 없다는 것을 감수해야 한다. 그러나 복권의 경우는 오프라인보다 온라인의 이점이 훨씬 커, 온라인에서 반응이 폭발적이라는 평이다. 복권을 직접 사고, 번호를 확인하고, 교환하는 것을 수줍어하거나 귀찮아했던 사람들에게 인터넷복권은 이 모든 문제를 해결해준다. 자신의 공간에서 살짝 복권을 구입해 당첨을 확인하고 당첨이 되면 통장으로 즉시 입금이 되기 때문이다. 현재 옥션에서는 인터넷 복권으로 하루에 2천만원의 매출과 200만원의 순이익을 내고 있다. 번호만 발행하면 되기 때문에 따로 관리자를 둘 필요도 없어 큰 비용이 들지도 않는다. 이젠 가판점에서 복권을 동전으로 긁는 모습은 사라지고 모니터에 있는 복권을 마우스로 긁는 모습만 볼 수 있게 될지도 모를 일이다.