거리에 캐롤송이 흐르고 반짝이는 크리스마스 트리가 넘쳐난다.
산타클로스 할아버지의 불룩한 배와 선물꾸러미가 백화점을 뒤덮는다.
사람들은 흰 눈송이를 상상하며 올해에도 어김없이 크리스마스가 돌아왔음을 느끼게 된다.
때때로 주변에서 연출되는 각종 소도구들은 우리의 부정확한 기억을 일깨운다.
크리스마스는 조금 이른 이야기일까? 인터넷엔 벌써 크리스마스가 성큼 다가와 있다.
12월 초면 온라인 쇼핑몰은 크리스마스 이야기로 가득 찬다.
클릭 한번으로 앉아서 상품을 받아볼 수 있게 해준 사이버 쇼핑몰. 인터넷 쇼핑몰은 어떤 과정을 거쳐 인터넷에 크리스마스 선물들을 진열하게 될까. 한솔CS클럽의 상품기획화 과정을 따라가보면서 한발 앞서 계절을 만들어가는 쇼핑몰의 뒤편을 살펴본다.
1.상품기획 테마와 이벤트, 머리를 굴려라 시즌을 포착해 어떤 상품을 어떻게 팔 것인지 방향을 잡는 것이 상품기획 단계이다.
시즌에 걸맞은 테마를 잡고 그에 어울리는 이벤트를 만드는 것이 핵심이다.
한솔CS클럽의 이번 크리스마스 테마는 ‘선물’이다.
크리스마스 선물은 주로 연인끼리 주고 받거나 부모들이 유치원이나 초등학교에 다니는 아이들에게 하는 것이 대부분이다.
이에 맞춰 이번 크리스마스 시즌 상품도 패션·액세서리, 완구 등이 주력 상품으로 기획됐다.
주 타깃도 20대에서 30대 중·후반이라 이벤트도 이들에게 초점을 두었다.
예를 들어 사은품 이벤트를 기획한다면 완구를 사는 고객에게 또다른 완구를 주기보다는 그것을 사는 부모가 좋아할 만한 것을 고민하는 것이다.
이번 크리스마스는 24일이 일요일이라 연휴로 이어지기 때문에 여행상품도 기획했다.
온라인 쇼핑몰 시즌은 배송 소요기간을 감안해 오프라인보다 일찍 시작된다.
특별한 시즌인 경우 한달 전부터 시작되는 경우도 있다.
온라인만의 특성도 적극 활용한다.
크리스마스 카드를 판매할 경우 온라인으로 인기투표를 하거나 예쁜 카드를 직접 만들어 올리게 할 수 있다.
고객정보를 이용해 일대일 마케팅을 지향하는 것도 온라인 마케팅의 필수과제. 일회용 기저귀를 사는 고객은 분유를 사는 고객일 수도 있다는 점을 알아내 대처하는 방식이다.
반면 오프라인 매장에서 이루어지는 판매방식도 많이 이용한다.
백화점에서 한정판매를 하거나 가판대에 내놓고 파는 상품이 훨씬 잘 팔린다는 것은 상식. 온라인 쇼핑몰에서도 일일 한정판매를 할 경우 같은 가격의 상품이라도 몇십배 이상 매출 증대효과를 본다.
쇼핑몰에 맨 처음 들어갔을 때 띄운 상품이 제일 잘 팔리는 것도 마찬가지이다.
되도록 상품이 눈에 많이 띄도록 하는 것도 비슷하다.
같은 장난감을 유아·완구코너에도 올리고 어린이들 상품을 따로 모아놓은 ‘키즈클럽’에도 올려놓는 이중노출 효과를 통해 좀더 많은 고객접촉을 꾀한다.
인터넷을 이용하는 고객들 특성에 대해 고민하는 것도 빠질 수 없다.
요즘은 가격비교 사이트가 활성화돼 고객들이 가격에 더욱 민감해졌다고 한다.
조금만 가격차가 나도 판매율이 엄청나게 차이가 난다.
구전효과도 무시할 수 없다.
2. 소싱(Sourcing) 뛰어라 MD, 더 좋은 상품을 위해 온라인 쇼핑몰에서 가장 중요하고도 핵심적 부분이 소싱, 바로 기획된 상품을 확보하는 단계이다.
기획단계부터 참여해 소싱을 맡는 것이 머천다이저(MD)이다.
한솔CS클럽에는 의류, 가전, 일용품 및 식품, 가구, 주방, 도서 등 8개군으로 나뉜 12명의 MD가 있다.
MD는 각 업체와 상담을 통해 알맞은 상품을 알맞은 가격에 사오는 일을 한다.
급할 때에는 기획단계를 건너뛰고 하루만에 소싱해 인터넷에 상품을 올리는 경우도 있어 MD는 늘 알맞은 상품을 확보하고 있어야 한다.
온라인 쇼핑몰들이 가장 어렵게 여기는 때가 업체선정을 해야 하는 이 소싱단계이다.
대부분의 제조업체들이 오프라인 영업을 마친 후에야 부가적으로 온라인 영업망을 이용하려다 보니 원하는 상품을 원하는 가격에 구하는 것이 쉽지 않다.
기존 오프라인 영업망을 보존하기 위해 의도적으로 물건을 안주는 경우도 있고, 브랜드 정책 때문에 물건을 온라인으로 내보내지 않기도 한다.
MD들은 이런 상황을 최전방에서 헤쳐나가야 하기 때문에 역할이 막중하다.
백화점의 바이어와 성격은 유사하지만 온라인 쇼핑몰 MD는 기획에서 구매까지 모두 도맡기 때문에 책임이 더 무겁다.
오프라인 경험을 두루 갖추고 있어야 하고, 시장상황에도 민감해야 한다.
최소한 베스트셀러는 모두 챙겨 읽어야 MD라고 할 수 있다고 한다.
왜 잘 팔리는가를 분석하고 거기에 맞추어 상품을 기획해나갈 수 있어야 하기 때문이란다.
3. 웹 디자인 인터넷에 크리스마스 트리가 떴습니다 쇼핑몰은 실물이 아니라 사진과 설명만으로 구매의욕을 불러일으켜야 한다는 한계가 있다.
상품 특성을 가장 잘 나타낼 수 있는 이미지를 선정하는 일이 그래서 중요하다.
웹 디자인 단계에는 기획된 상품의 가장 적합한 이미지를 골라 크기를 정하고(사이징 작업) DB에 저장하는 일을 한다.
이벤트를 하는 경우 그에 걸맞은 새로운 웹페이지 디자인도 만들어내야 한다.
이번 크리스마스에는 주화면 전체를 크리스마스 트리로 만들어 트리에 선물 카테고리가 주렁주렁 매달리게 디자인했다.
선물을 클릭하면 상품정보로 연결된다.
텍스트와 이미지로 된 상품정보를 자체 시스템에 미리 올려놓으면 원하는 기간에 자동적으로 인터넷으로 올라가게 돼 있다.
4. 판매 배달민족, 집앞까지 완벽한 배송 완수 온라인 쇼핑몰의 강점은 편안한 배송이다.
한솔CS클럽 매출에서 큰 비중을 차지하고 있는 것이 일용품 및 식품인데, 이 가운데에서도 기저귀나 분유 같은 부피가 큰 공산품들이 많이 팔린다고 한다.
전업주부가 아닌 직장여성들이 쇼핑몰을 많이 이용하게 되면서 편안한 배송 때문에 구매가 늘어난 까닭이다.
온라인 쇼핑몰 운영비용에서 배송이 차지하는 부분은 거의 절대적이다.
한솔CS클럽은 자체 물류망을 확보하고 있다.
배송이 큰 비중을 차지하다 보니 배송자체를 이벤트화할 수도 있다.
이번 크리스마스의 경우 24일이 일요일이지만 특별 이벤트로 이날도 배송서비스를 제공한다.
일단 한번 구매를 하면 다음 구매로 이어지는 경우가 많기 때문에 최초 구매를 할 수 있도록 유도하는 것이 가장 중요하다. 사이버머니나 마일리지 등 이벤트를 최대한 이용하여 최초 구매가 이루어지도록 해야 한다. 2. 상품 특성을 얼마나 정확하게 표현해내느냐가 관건이다 실물을 직접 보여줄 수 없는 온라인 약점을 극복하고 상품 특성을 정확하고 편안하게 보일 수 있는 다양한 방법을 연구해야 한다. 똑같은 상품이라도 글자를 어떻게 배치하는가, 이미지를 어떤 방식으로 보여주는가에 따라 판매율이 좌우된다. 3D나 동영상도 용량과 속도 때문에 선뜻 이용할 수 없는 한계가 있다. 3. 백오피스 시스템이 제대로 되어 있어야 한다 고객에 대한 다양한 분석과 부가서비스를 계속 개발해나가기 위해서는 고객정보 시스템이 안정적으로 뒷받침되어야 한다. 앞으로 무선과 연계하는 등 서비스 폭을 넓혀가기 위해서도 시스템 역할은 더 커질 것이다. |
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