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[투자연구] 보부넷
[투자연구] 보부넷
  • 이정환
  • 승인 2000.12.06 00:00
  • 댓글 0
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인터넷 시대, 세일즈맨의 죽음? 부활?
인터넷은 때로 어떤 사람들의 ‘밥줄’을 끊기도 한다.
변화를 따라잡지 못하는 사람들이 그 첫번째 제물이 될 것이다.
인맥과 조직이 가장 큰 자산이라는 영업사원들도 거기에 속할지 모른다.
현명한 고객이라면 똑같은 제품을 마우스 클릭 몇번으로 훨씬 싸게 구입할 수 있다는 걸 알고 있기 때문이다.
전자상거래가 뿌리를 내리면서 영업사원들은 설자리가 비좁아졌다.
실제로 수십만명의 영업사원들이 최근 몇년 사이에 직장에서 밀려났다.
이른바 21세기판 ‘세일즈맨의 죽음’이다.


영업전문 포털서비스 보부넷…소프트뱅크벤처스코리아 10억원 투자 그러나 위기가 있으면 기회도 있는 법. 인터넷 시대 보부상을 자처하는 보부넷 www.bobunet.com 은 지난 8월 영업사원들을 위한 포털 사이트를 개설했다.
3개월여 만에 회원이 2천명을 넘어섰고 올해 15억원의 매출을 기대하고 있다.
소프트뱅크벤처스코리아는 최근 보부넷에 10억원(주당 2천원, 액면가 500원의 4배)을 투자하고 20%의 지분을 확보했다.
투자심사를 담당한 김장욱 부사장은 “다소 위험성은 있지만 폭발적 성장잠재력을 갖춘 사업모델”이라고 평가했다.
투자포인트1 시장 현황 영업사원 어디로 가나 영업은 전쟁이다.
이런 비장한 구호도 인터넷 앞에서는 힘을 잃었다.
고객들은 더이상 사탕 몇알이나 껌 몇조각에 넘어가지 않는다.
생일을 기억해주고 꽃다발을 보내는 것에도 감동하지 않는다.
잦은 안부전화는 오히려 귀찮을 뿐이다.
전자상거래의 범람은 영업사원들에게 치유할 수 없는 불신을 심어주었다.
터무니없이 뻥튀기된 가격이 그대로 드러났고 곳곳에서 출혈경쟁이 벌어졌다.
까다로운 고객들은 꼼꼼히 따져보고 조금이라도 싼 곳으로 발길을 돌린다.
과거의 구태의연한 영업전략은 이제 더이상 통하지 않는다.
온라인과 오프라인의 맞대결은 결국 온라인의 승리로 끝나게 될까. 기업들은 영업사원을 구매 상담자로 전환하는 방안을 추진하고 있지만 대량해고는 불가피하다.
컴퓨터에도 익숙하지 않고 가진 것이라고는 인맥과 조직밖에 없는 영업사원들은 어디로 가야 하나. 보부넷 이승훈 사장의 전망은 비관적이지 않다.
“영업사원들이 제품만 판매합니까? 분명히 가격할인 이상의 무엇이 있습니다.
고객의 욕구를 정확히 이해하고 효율적으로 관리하기 위해서는 인간적 만남이 빠질 수 없습니다.
전자상거래 업체들이 놓치고 있는 부분이죠.” 인터넷은 영업활동의 대체수단이 아니라 단순한 보조수단일 뿐이라는 설명이다.
“출혈경쟁이 한동안 계속되겠지만 가격은 결국 비슷해질 수밖에 없어요. 이제는 서비스 경쟁입니다.
분명히 영업사원은 크게 줄어듭니다.
하지만 변화를 따라잡은 전문 영업사원은 살아남을 겁니다.
투자포인트2 사업모델 수익의 88%를 돌려준다 자동차 영업사원인 박아무개씨. 불황 탓인지 요즘 자동차가 팔리지 않아 애를 먹고 있다.
박씨는 자동차 대신에 보부넷에서 판매하는 컴팩 노트북 컴퓨터를 팔아보기로 했다.
279만원짜리 ‘프리자리오 1700-17XL361’은 삼성몰이나 한솔CS클럽 등 전자상거래 사이트에서도 동일한 가격에 판매되고 있다.
박씨는 이 컴퓨터를 한 대 팔 때마다 카드결제는 57.3포인트, 현금결제는 80.6포인트를 받는다.
환율은 판매 수량에 따라 다른데 5대 미만의 경우 1포인트에 3천원이다.
결국 박씨는 카드결제의 경우 17만1900원, 현금결제의 경우 24만1800원의 수익을 얻게 된다.
마찬가지로 32만원짜리 영광굴비 1묶음을 팔 경우 카드결제는 1만8900원, 현금결제는 2만7천원의 수익을 얻게 된다.
박씨는 자동차를 구입했던 고객들에게 ‘서비스 차원’에서 몇가지 제품을 판매하고 제법 짭짤한 부수입을 얻었다.
고객들은 하나같이 박씨의 세심한 배려에 감동하는 눈치였다.
박씨는 요즘 본업인 자동차 판매보다 부업에 더 큰 매력을 느끼고 있다.
투자포인트3 매출전망 “2005년 1조원 매출” 보부넷은 판매마진의 88%를 영업사원에게 돌려주는 것을 원칙으로 포인트를 산정한다.
이 정도면 최고 수준이라고 할 수 있다.
시중가와 거의 동일한 가격에 제품을 공급하지만 영업사원들에게는 최대한의 이익을 남겨주는 구조인 셈이다.
보부넷의 수익구조는 대리점 자격으로 제품을 공급받아 영업사원들에게 판매하도록 하는 직접판매와 주문을 연결시켜주고 수수료를 받는 간접판매로 나뉜다.
직접판매 수익률은 20~30%, 간접판매의 경우는 10% 수준이다.
100명의 영업사원이 보부넷에서 월 50만원의 수익을 올린다면 보부넷은 최고 682만원(100명×50만원×12%÷88%)의 수익을 올릴 수 있게 된다.
회원이 1만명까지 늘어나면 매달 6억원 이상 수익이 가능하다는 이야기다.
보부넷은 올해 15억원 매출에 5억원의 적자에서 내년에는 365억원 매출에 3억원의 흑자로 돌아설 수 있을 것으로 내다보고 있다.
예상이 맞아떨어진다면 회원이 1만5천명까지 늘어나는 2005년에는 9548억원 매출에 427억원의 순이익을 무난히 달성할 수 있을 것으로 보인다.
투자포인트4 성장성 CRM은 공짜로 준다 보부넷은 불특정 다수의 영업사원들과 운명을 같이 할 수밖에 없다.
우선은 위기에 처한 영업사원들에게 자생력과 경쟁력을 길러줘야 한다.
보부넷은 회원확보 전략의 일환으로 CRM(고객관리) 서비스를 무료로 제공한다.
이 서비스를 이용해 영업사원들은 고객과 제품을 더욱 체계적이고 과학적인 방식으로 관리한다.
보부넷은 축적된 자료를 바탕으로 고객의 구매성향을 분석하고 실제로 구매를 끌어내는 적절한 방법과 시기를 알려준다.
‘맨땅에 헤딩하듯’ 발로 뛰는 영업사원들을 인터넷 시대에 걸맞은 ‘정보중개자’(인포미디어리)로 변신할 수 있도록 도와주는 전략이다.
미국 세일즈닷컴이나 세일즈포스닷컴이 비슷한 서비스를 제공하고 월 3만원 가량의 사용료를 받는 것과 비교하면 파격적인 회원확보 전략을 구사하는 셈이다.
물론 컴퓨터에 익숙하지 않은 영업사원들이 CRM 서비스를 어떻게 받아들이고 사용할지는 미지수다.
보부넷은 CRM 서비스를 무료로 제공하는 대신 고객들의 구매성향을 분석 가공해 데이터베이스를 판매하는 사업모델을 별도로 계획하고 있다.
단순히 영업을 대행하는 중간도매상을 넘어 마케팅 아웃소싱 회사로, 전문 마케팅 회사로 발돋움하겠다는 전략이다.
투자포인트5 투자위험 검증되지 않은 사업모델? 영업사원들의 가장 큰 경쟁상대는 우후죽순으로 범람하는 전자상거래 업체들이다.
마찬가지로 이들은 보부넷의 막강한 경쟁상대이기도 하다.
보부넷이 2026만원에 판매하는 현대자동차 ‘EF쏘나타 2.5 GOLD’는 자동차 전문 전자상거래 사이트인 리베로에 가면 20만원 싼 2006만원에 구입할 수 있다.
출혈을 감수하면서 100만원 이상 싸게 판매하는 사이트도 있다.
결국 시중가격보다 파격적으로 싸지 않다면 영업사원들에게 이 특별한 ‘부업’은 별다른 호응을 얻기 어렵다.
영업의 폭이 다소 넓어지기는 했지만 가격경쟁력에서 뒤지는 상품을 팔아야 하기 때문이다.
88%의 높은 수익도 따지고 보면 대리점 구매단가보다 12% 높은 셈이다.
곳곳에서 터무니없는 가격파괴가 일어나고 있는 마당에 영업사원들에게는 이 정도의 가격차이도 커다란 부담이 된다.
오프라인의 문란한 유통질서도 걸림돌이다.
컴팩 노트북 컴퓨터의 경우 용산전자상가에 가면 40만원 이상 싸게 구입할 수 있다.
고객의 신뢰를 잃지 않기 위해서는 울며 겨자먹기로 대부분의 수익을 포기할 수밖에 없다.
CRM 서비스의 효용도 아직 믿을 수 없다.
우선은 회원들이 자신의 고객정보를 안심하고 공개할 것인지 불확실하다.
CRM 서비스를 기반으로 데이터베이스 마케팅에 나서겠다는 계획도 아직까지는 구체성이 없어 보인다.
보부넷은 전세계 어디에서도 검증된 바 없는 독특한 사업모델을 시험하고 있다.
소프트뱅크벤처스코리아 김장욱 부사장은 “시장 개척의 잠재적 성장성이 있는 만큼 위험성도 크다”고 평가했다.
결국 “회원들에게 실제로 수익을 안겨주느냐가 관건이 될 것”이라는 지적이다.
투자포인트7 향후과제 “전문 마케팅 회사로 발돋움” 보부넷은 최근 CRM 서비스를 보완하기 위해 솔루션 시장의 80%를 점유하고 있는 독일 지벨과 제휴를 맺었다.
얼마 전에는 성장성을 인정받아 컴팩코리아의 e코리아 사업파트너로 선정되기도 했다.
성공적인 첫걸음이다.
이제는 사업을 확장하기 위한 자본을 확보하는 게 중요한 관건이다.
최근 10억원을 유치하기는 했지만 상품공급망을 확대하고 무선인터넷 사업까지 영역을 넓혀나가기 위해선 대략 25억원 가량의 자금이 추가로 소요될 것으로 예상된다.
11월 말 현재 보부넷의 회원은 2천명을 넘어섰다.
애초 예상을 넘어선 호응이지만 아직까지는 호기심으로 가입한 회원들이 무분별하게 혼재돼 있는 상태다.
앞으로 수익창출이 가능한 회원을 골라내고 상품공급망을 확대하는 일이 과제로 남았다.
수익모델의 성공 여부와 함께 과학적 CRM 서비스 정착이 보부넷의 향후 성장성을 가늠하게 될 것으로 보인다.
“영업사원들의 살아남기 전략” 소프트뱅크벤처스코리아 이장욱 부사장 쇼핑을 즐기는 사람들도 있지만 나는 물건을 구입하러 돌아다니는 일이 귀찮기만 하다. 얼마 안되는 가격을 깎기 위해 점원과 실랑이를 벌일 생각도 없다. 그러던 차에 마침 보부넷을 알게 됐고 쇼핑 에이전트를 소개받았다. 쇼핑 에이전트는 내가 무슨 물건을 필요로 하는지를 나보다도 더 정확히 알고 있다. 때에 맞춰 가장 확실한 제품을 저렴한 가격에 추천해준다. 영업사원들이 100만명이나 된다고 한다. 이들 가운데 상당수는 머지않아 일자리를 잃을 것이다. 가격질서는 이미 걷잡을 수 없이 무너졌다. 이제 영업사원들은 물건을 판매하지 않고 서비스를 판매하게 됐다. 영업사원들은 정보중개자(인포 미디어리)로 거듭나야 한다. 보부넷은 위기의 영업사원들에게 구체적 생존전략을 제시하고 있다. 성공 여부는 아직 미지수지만 현명한 영업사원들이 많다면 성장잠재력은 매우 크다고 본다. 향후 성장성을 고려할 때 기업가치는 2042억원, 주당 가치는 10만2112원에 이른다. 예측이 맞아떨어진다면 직접판매 매출액이 1252억원에 이르는 2002년에는 코스닥에 올라갈 수 있다.
"5만명이 3만원씩" 이승훈 사장이 말하는 생존모델 성과급 직원을 제외하면 보부넷은 10명의 직원만으로 충분히 운영할 수 있습니다. 월 3천만원이면 운영이 가능하다는 이야기죠. 매출액 대비 수익률이 2%라고 가정하면(일반 상품의 수익률이 10%고 보부넷이 이 중 2%를 갖습니다) 3천만원을 벌어들이기 위해서는 15억원의 매출을 올려야 합니다. 15억원이면 현대자동차 영업소 3개 혹은 대한화재 영업소 5개 규모입니다. 보부넷의 경우는 500명의 회원이 월 매출 300만원을 올리거나, 5천명의 회원이 월 매출 30만원을 올리면 됩니다. 회원이 많아지면 5만명의 회원이 월 매출 5만원만 올려도 충분합니다. 보부넷은 절대 망하지 않는 생존모델을 갖고 있습니다. 아직 구체적 매출로 연결되지는 않고 있지만 석 달 만에 이미 2천명의 회원을 확보하고 있습니다. 2005년까지 회원은 1만5천명까지 늘어날 전망입니다. 그때쯤이면 9548억원 매출에 427억원 순이익이 무난할 겁니다.

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