땀방울로 불황 뚫는다


경기가 좋지 않을 때 사람들은 세 가지 유형으로 나뉜다.
바로 포기해 버리는 타입, 현상유지만 하는 타입, 경기가 좋을 때보다 더 노력하는 개미 타입 등이 그것이다.
개미형 사업의 장점은 투자수익률이 높다는 점이다.
인건비 비율이 높기 때문에 투자비가 저렴하고 뛰는 만큼 벌 수 있다.
포장이사 전문업체인 ‘Yes2404’의 김재석(42)씨는 땀방울로 수익을 내는 대표적인 사례로 꼽힌다.



포장이사 전문업체 ‘Yes2404’

“고객과의 약속은 무슨 일이 있어도 반드시 지키는 것이 제 신조입니다.
” 지금 하고 있는 일에 대한 열정이 대단한 그가 이 사업에 뛰어든 것은 3~4년 전으로 거슬러 올라간다.
흔히 말하는 이사짐센터로 시작했지만, 일감 확보와 인력 수급이 어려워 고민하던 중 지난 3월 Yes2404의 소사장 제도를 접하고 참여하게 됐다.


Yes2404의 소사장 제도는 1년 이상의 경력을 가진 3명의 소사장과 1명의 이사도우미가 한 팀으로 구성돼 고객과 직거래를 할 수 있는 시스템을 말한다.
이때 소사장은 자신의 1톤 트럭을 가지고 한 개의 개별 회사처럼 움직인다.
고정 아르바이트가 아닌 소사장들이 직접 이름을 내걸고 운영하다 보니 작업 품질은 높고 가격은 저렴하다.
홈페이지에는 팀에 대한 소개와 칭찬을 하는 페이지를 마련해 고객이 원하는 팀을 선택을 할 수 있도록 했다.
이러다 보니 팀간에 선의의 경쟁과 정보 교류가 활발히 이뤄지고 있다.


보통 새벽 5시30분에 일어나는 것으로 하루 일과가 시작된다.
오전 6~7시에 집에서 출발해 8시부터는 작업을 시작한다.
빠르면 3시, 늦으면 5시쯤 일이 끝난다.
일과가 끝나서 집으로 가면 인터넷을 통해 소사장 홈페이지에 접속한다.
그곳에서 계약서를 프린트하거나 고객 상담, 인터넷 계약을 확인한다.
김씨는 주로 인터넷을 이용해 업계의 동향과 물량 동향을 파악하고 대처하는 편이다.


김씨는 한 달에 하루나 이틀만 쉬고 매일 일한다.
일거리만 있으면 최대한 쉬지 않고 일을 하려고 하기 때문이다.
그가 이사를 맡았던 고객들의 추천을 통해 들어오는 일감이 많은 편이다.
아는 사람을 통해 들어오는 계약은 10~20% 정도고, 나머지는 모두 본사에서 들어오는 작업량이라고 한다.


김씨의 성공전략은 소비자의 취향에 따라 유연하게 대처를 한다는 것이다.
또한 고객과의 약속과 신뢰를 가장 중요하게 여기고 어떠한 상황에서도 최대한 약속을 지키려고 노력한다.
가끔씩은 까다로운 고객을 만나기도 한다.
하지만 고객과 싸우는 것은 절대 금물이다.
서비스업종인 만큼 조금 부당하더라도 참고 웬만하면 고객의 성향에 맞춘다고 한다.


김씨는 가지고 있던 1톤 트럭에 도색과 탑을 설치하는 데 155만원, 유니폼과 가입비 등으로 300만원의 비용이 들었다.
만약 차를 보유하지 않은 경우는 1톤 트럭 구입비만 더하면 된다.
중고차의 경우 400만~500만원, 새 차의 경우 900만원이면 가능하다.
월평균 매출은 1400~1500만원 정도다.
차량 유지비와 자재구입비, 이사도우미의 수당을 제하고 남은 금액을 정확히 3등분한다.
이렇게 해서 얻는 순수익은 300만원 정도다.



과일배달 전문업체 ‘과일로’ 잠실점

서울 잠실에서 과일배달 사업을 하고 있는 박군호(38)씨도 땀방울로 돈을 번 창업자로 꼽힌다.
새로운 소비 트렌드에 맞으면서도 소자본으로 창업할 수 있는 업종을 찾던 중 아내가 과일을 배달하자는 아이디어를 냈다.
박씨 역시 사업 타당성이 있다고 판단해 12년간 다니던 건설회사를 그만두고 창업전선에 뛰어들었다.


박씨는 24시간을 48시간처럼 쪼개서 쓰고 있다.
새벽 2시에 일어나 먼저 가락시장부터 찾는다.
그러고는 신선도가 높은 양질의 과일만을 꼼꼼히 선별해 구입한다.
새벽 4시30분쯤 사무실에 돌아와 제품 검토 및 품질 체크를 하고 오존수를 이용한 세척 작업을 통해 잔류 농약을 제거한다.


세척 작업을 모두 마친 뒤에는 직원들과 함께 배달을 나간다.
다섯 시간에 걸친 배달을 끝내면 아침 10시. 이때부터 다음 날 작업에 들어갈 물량과 미흡한 부분을 점검한다.
그 이후 시간은 홍보와 마케팅으로 보낸다.
집에 들어가는 시간은 보통 저녁 9~10시를 넘긴다.
그러나 박씨의 하루는 여기서 끝나지 않는다.
부인과 함께 사업에 대한 상의를 하다 보면 자정이 넘어서야 잠자리에 들 수 있다고 한다.
일하는 중간중간에 쉬는 시간을 포함해도 몇 시간 쉬지 못하는 셈이다.


박씨는 냅킨에서부터 차량 익스테리어까지 전문 BI(Brand Identification)업체가 작업한 것을 사용하기 때문에 회원들에게 인기를 얻고 있다.
회원은 20~30대의 직장인들이 가장 많다.
바쁜 아침, 회사로 과일을 배달시켜 아침을 대신하는 것. 아파트 단지와 주택가 회원들이 그 다음을 차지한다.


과일을 회사로 배달하는 사업은 아침을 거르는 직장인들에게 날이 갈수록 인기를 끌고 있다.
직장인들은 같이 먹을 수 있는 발리 메뉴를 선호 한다.
참숯빵 샌드위치까지 배달하기 때문에 과일만으로는 양이 부족한 남성 고객들에게도 좋은 반응을 얻고 있다.
이밖에 오후 배달은 주로 아이들 간식을 위해 주부들이 배달시키는 경우가 많다.
가족이 많거나 중고생이 있는 가정에서는 주로 양이 많은 홈팩을 선호한다.


박씨는 배달 사업이 소자본이라 해도 고급화된 서비스를 제공할 수 있어야 한다고 생각한다.
고급호텔식 서비스를 지향하고 있는 것도 이 때문이다.
신선도를 최대한 유지하기 위해 일본에서 특수 용기를 수입해서 쓸 정도다.


박씨는 주부를 대상으로 아파트 단지 내에서 시식 행사를 했다.
결과가 좋아 고객이 늘어나고 있다고 한다.
창업에 투자한 비용은 가맹비 1천만원, 보증금 300만원 등 모두 1350만원이다.
매출은 월 1100만원 정도며, 이 중에서 330만원이 순수익으로 남는다.
마진율은 35%다.


현재 사업을 시작한 지 얼마 되지 않아서 매출은 그리 높지 않지만, 꾸준히 증가하는 추세여서 향후 2천만원까지 매출을 높일 수 있을 것으로 기대하고 있다.
인터넷 등을 통해 박씨의 사업이 알려지면서 최근에는 그에게 노하우를 배워서 가맹 사업을 하고 싶다는 문의도 잇따르고 있다.
프랜차이즈 시스템을 구축해 놓은 것도 이 때문이다.
“바쁜 현대인들에게 가장 필요한 것이 영양이 풍부한 과일”이라고 말하는 박씨는 앞으로 현대 생활의 감초 같은 사업자가 되겠다며 각오를 밝힌다.

이경희의 창업컨설팅 구매욕 유도하는 대화 능력 똑같은 상품도 잘 파는 사람과 그렇지 않은 사람이 있다. 판매력을 높이면 매출이 껑충 뛰기 때문에 대형 업소들은 유능한 판매사원 양성을 위한 교육에 투자를 아끼지 않는다. 소점포는 대부분 점주가 직접 판매를 하므로 스스로 판매력을 길러야 한다. 판매 기법에서 가장 중요한 것 중의 하나가 바로 커뮤니케이션 능력이다. 겉으로는 크게 달라 보일 것이 없는 데도 판매를 잘하는 직원들이 있다. 상품 지식도 평범하고 일하는 솜씨도 어딘지 약간 둔해 보인다. 그런데도 다른 사람보다 높은 매출을 올리는 비법은 바로 커뮤니케이션에 있었다. 예컨대 손님이 매장에 들어올 때 유능한 판매원은 물건이나 점포 정리를 하는 것처럼 하면서 남모르게 고객을 바라본다. 그리고 손님이 물건을 고르려는 순간 조용히 다가가서 물건과 상관없는 질문을 한다. “인테리어 단장하시나봐요. 요즘 집단장하는 데도 돈이 많이 들죠.” 이때 말을 거는 포인트는 상업적이지 않으면서도 아주 자연스러워야 한다. 물건을 고르는 과정에서도 상품에 대한 이야기만 하지 말고 30% 이상은 세상 살아가는 이야기를 섞는 게 좋다. 가급적이면 손님이 말을 많이 하게 하고 맞장구를 쳐주면 고객은 신이 나기 마련이다. 그러고 나서 사적인 이야기까지 털어놓으면 금상첨화다. 고객의 이야기를 끝까지 들어주면서 계속 싫은 내색없이 상품을 권하는 수고를 아끼지 않아야 한다. 한마디로 친절한 접객과 커뮤니케이션 능력이 판매력을 높인다는 것이다. 커뮤니케이션이 일반 상품 권유와 다른 점은 일방적으로 상품 정보를 제공하거나 권하는 것이 아니라 손님이 전하는 메시지에 귀를 기울이고 마음을 맞춰 간다는 것이다. 그렇게 자연스럽게 친근감을 형성해서 구매욕을 느끼도록 유도하는 것이다. 말을 잘 하는 것 못지않게 잘 들어주는 능력이야말로 바로 판매 촉진, 매출 상승의 비결인 셈이다.