광고주와 제휴 사이트 잇는 ‘마담뚜’


“국내의 모 음반판매 사이트가 서태지 노래를 묶은 옴니버스 음반을 판매하기 위해 저희 링크프라이스 www.linkprice.com의 문을 두드렸죠. 제휴 타깃을 서태지 커뮤니티 쪽에 맞추었더니, 프로모션을 전개한 지 2∼3주도 안 돼 그 음반에 수록된 음악들은 인기 순위로 랭크됐습니다.
음반도 품절됐고요.” 링크프라이스를 운영하는 박진영(40) 사장이 꼽은 제휴 마케팅의 성공 사례다.


전자상거래 활성화 초기인 2000년 초. 컨설턴트로 활동하던 박 사장은 인터넷을 통해 상품 및 서비스 판매를 제대로 중개할 수 있다면 괜찮은 수익 모델이 될 수 있을 것이라고 생각했다.
다행스럽게도 창업 멤버인 동료 컨설턴트들은 각기 전문적인 능력을 갖추고 있었다.
오프라인 영역에서 충분한 경험을 거친 마케팅 노하우와 인터넷 컨설팅 및 리서치 능력을 겸비하고 있었던 것이다.


그해 3월 이들은 링크프라이스와 코리안클릭 www.koreanclick.com을 오픈해 두 개의 비즈니스에 시동을 걸었다.
하나는 다른 사이트를 통해 거래를 활성화하려는 광고주(Merchant)와 제휴를 원하는 사이트(어필리엇: Affiliate)를 중개함으로써 수수료를 받는 사업 모델이다.
다른 하나는 TV 시청률 조사와 유사한 방식으로 인터넷 사용자의 이용 행태를 전문적으로 조사하는 사업 모델이다.


코리안클릭의 조사 결과가 국내 대표적인 광고 대행사와 대표적 검색 포털들에게 객관적이라는 평가를 받음으로써 인터넷메트릭스, 랭키닷컴 등과 함께 인터넷 조사 전문 회사로서 굳건히 자리매김한 상태다.
링크프라이스도 사업 초기부터 대형 쇼핑몰과 성인 사이트를 중심으로 제휴 마케팅을 통해 대박이 터졌다는 소문이 돌면서 굵직굵직한 고객들이 계속 영입돼 지금은 업계 1, 2위를 다투고 있다.


이런 중개 모델은 광고주가 일방적으로 제휴 사이트를 모으고 트래픽과 매매 실적을 계산하던 그동안의 관행과는 차원이 다르다.
중개자가 비교적 검증된 기준과 절차로 거래 실적을 추적한 뒤 거래를 중개하기 때문에 제휴 사이트 입장에서는 신뢰할 만한 거래 모델로 인정을 받는 것이다.
게다가 광고주의 거래 수수료 미지급 가능성을 막기 위해 ‘지급 보증’이라는 안전장치까지 갖춰 고객들의 신뢰도는 더욱 높아졌다.


이런 신뢰 요인에 힘입어 코리안클릭의 올해 월평균 매출액은 2억여원에 달하고, 순이익률도 10% 안팎을 유지하고 있다.
그렇지만 박 사장은 장기화되고 있는 경기 침체 탓에 지난해 매출 실적에는 미치치 못한다며 아쉬워한다.


사실 창업 초기에는 인터넷 광고의 대부분이 배너나 단순 링크에 집중해 있었다.
지난 99년부터 미국의 아마존닷컴 등이 제휴 마케팅을 통해 재미를 봤다는 소문은 있었지만, 국내에서는 여전히 낯선 광고 모델이었다.
이 때문에 박 사장은 의심이 많은 대형 광고주나 제휴 사이트를 영입하는 것이 무척 어려웠다고 한다.
창업 비용이나 솔루션 개발도 만만치 않았다.
초기 투자비가 대략 10억여원이 들어간 데다, 비즈니스 모델을 안정적으로 구현하는 데만 9개월이 걸렸다.


박 사장은 그동안의 실적을 추적해 본 결과 제휴 마케팅이 기업간 전자상거래보다는 기업과 소비자간 전자상거래 시장에 더 잘 먹힌다고 한다.
특히 브랜드 인지도가 높은 인터넷 업체나 인기 상품을 중심으로 제휴 마케팅이 활성화되고 있다는 것이다.
만약 광고주 입장에서 제휴 마케팅을 전개할 생각이라면 중개자에게 제휴 프로젝트 일체를 맡기기에 앞서 타깃층에 맞는 상품과 서비스, 이벤트를 제대로 연출하라고 조언한다.
단지 거래가 발생할 때에만 광고비(또는 중개 수수료)를 주겠다는 소극적 태도는 성공 가능성을 낮게 만든다.
기왕이면 광고주와 중개자, 제휴 사이트 모두가 공동으로 프로모션을 전개할 수 있을 만큼 매력 있는 이벤트를 구상하는 것이 목표 달성에 도움이 된다고 덧붙인다.


박 사장에게는 아직 큰 숙제가 남아 있다.
업계 1, 2위를 다투는 선두 업체에 제휴 문의가 집중되는 쏠림 효과를 유지하려면 진입 장벽을 계속 쌓아야 한다.
따라서 신뢰할 만한 광고주와 제휴 사이트를 지속적으로 영입하고, 거래가 활성화할 수 있도록 다양한 프로모션을 전개해야만 한다.
앞으로 이들의 발전 전략은 이런 여건에 걸맞게 방향이 잡힐 것이다.