운영자 아이디어 돋보이는 전문 e몰 인기…가격경쟁력·고객서비스가 성패 갈라 아무리 절망적인 상황에서도 반드시 살아남는 사람이 있다.
흔히 ‘잡초’에 비유하는 근성 있는 사람들 얘기다.
대부분 허리띠를 졸라매고 ‘버티기’로 일관하는 사람들이다.
요즘 말하는 ‘짠돌이’들이 대표적이다.
반면, 반짝이는 아이디어와 특화된 상품으로 어려움 속에서도 나홀로 호황을 누리는 사람도 있다.
틈새 시장을 노린 상인들이다.
요즘 인터넷 세상에는 이런 아이디어 상인들의 활약이 눈에 띈다.
이른바 ‘돈 되는’ 상품을 골라 파는 전문 쇼핑몰이다.
하지만 단순히 한두 가지 제품만 전문적으로 취급한다고 해서 모두 성공하는 것은 아니다.
이처럼 특정 상품만 취급하는 쇼핑몰일수록 제품에 대한 전문가 수준의 지식과 철저한 고객서비스 등이 필수이다.
여기에 고객을 위한 다양한 이벤트와 상품 컨설팅도 곁들여야 한다.
특정 상품을 판매한다는 의미의 ‘전문몰’보다는 운영자의 기획력이 성패를 좌우하는 ‘기획몰’이라 부르는 게 옳을 것이다.
코센 www.cocen.com 코센은 2001년 중소기업청 벤처기업으로 지정될 정도로 전문성을 인정받은 향수 전문 쇼핑몰이다.
1999년 사이트를 처음 오픈한 고은석(36) 사장은 “마니아층을 적극 공략한 것이 성공의 비결”이라고 말한다.
고은석 사장이 가장 강조하는 건 충성도 높은 고객을 확보하기 위한 고객서비스다.
고객에게 온라인 복권을 제공해 당첨자에게 적립금을 주기도 하고, 향수를 무료로 나눠준 뒤 느낌을 게시판에 올리도록 유도하는 ‘시향클럽’도 운영한다.
이렇게 입소문으로 단골을 끌어모아, 지금은 매달 2억∼3억원의 매출을 올리고 있다.
다품종 소량구매로 재고 부담을 덜면서 고객의 기호에 발빠르게 대응하는 것도 성공비결 중 하나다.
“종합몰은 상품의 구색을 갖추는 것이 중요하지만, 기획몰은 다양한 상품보다는 새롭고 신선한 아이템으로 한 품목에 역량을 집중하는 것이 관건입니다.
” 고은석 사장은 앞으로 국내 미수입 브랜드 등을 추가해 코센의 전문성을 더욱 강화할 예정이다.
공구존 www.09zone.com 공구존에서 파는 상품은 딱 한 가지다.
‘리바이스’ 청바지다.
청바지 하나로 공구존의 월 매출은 최근 1억원을 넘어섰다.
지금도 매달 30%씩 매출이 증가하는 추세다.
다른 상품을 판매하다 올해 6월부터 리바이스 청바지로 아이템을 바꾼 이광국(37) 사장이 가장 먼저 시작한 건 사이트 홍보였다.
국내 주요 포털사이트의 검색엔진에서 상위에 노출되도록 투자를 집중해, 초기 방문자를 상당수 확보했다.
다음으로는 방문 고객이 다시 찾도록 고객 관리에 전력을 기울였다.
하루에 30∼40건씩 게시판에 올라오는 고객 문의는 밤을 새더라도 24시간 내에 답변을 달았다.
‘리바이스 지식iN’ 게시판을 만들어 제품에 관한 궁금증을 고객끼리 묻고 대답할 수 있도록 배려했다.
고객이 교환이나 환불을 요구하면 이유를 막론하고 모두 처리해준 데다, 택배비의 절반도 쇼핑몰 쪽에서 부담했다.
이런 노력에 힘입어 현재 정회원만 2만8천명이 넘는 전문 쇼핑몰로 입지를 굳혔다.
제품 하나에 10장 이상의 사진과 상세한 설명을 달아 고객의 선택에 도움을 주는 점도 고객에게 좋은 반응을 얻고 있다.
앞으로는 오프라인 매장도 병행 운영할 계획이며, 장기적으로는 브랜드를 다양화해 프랜차이즈 형태로 확대할 생각이다.
크랩24 www.crab24.com 조원현(31) 사장이 왕게(킹크랩) 전문 쇼핑몰을 열게 된 건 말하자면, 처갓집 덕분이다.
2000년부터 정보기술(IT) 분야에 일하면서 쇼핑몰 창업을 꿈꾸던 중, 처가에 들를 때 종종 먹었던 왕게가 문득 떠오른 것이다.
그때부터 발로 뛰며 시장조사를 시작했다.
왕게의 성장환경과 조업시기, 원산지와 국내외 유통과정 등을 꼼꼼히 알아보면서 조원현 사장은 자신도 모르는 사이에 킹크랩 전문가가 됐다.
이를 바탕으로 올해 4월 말 크랩24를 열었다.
조 사장이 띄운 승부수는 가격경쟁력이다.
초기에는 마진을 거의 없애면서 가격을 낮춰 공급했다.
시간이 지나면서 싼 값에 좋은 물건을 공급해 주는 도매업자를 확보했고, 수익도 점차 늘어났다.
지금은 일반 오프라인 매장의 5분의 1 가격 수준으로 왕게를 공급하고 있다.
무조건 살아 있는 제품을 배송한다는 원칙도 세웠다.
그 덕분에 선물용 주문이 부쩍 늘었다.
“선물로 왕게를 받은 사람들은, 게가 산 채로 배달된 걸 보고 신기해하고 좋아한다”고 조원현 사장은 설명한다.
조원현 사장은 “e쇼핑몰의 경우 도·소매 판매만으로는 한계가 있다”고 말한다.
그래서 사업 초기부터 수출길을 뚫는 데 주력했다.
지금은 전체 매출의 70%를 수출을 통해 올리고 있다.
월 매출은 9천만원이다.
아이닛시 www.inissi.com 가죽패션 전문 쇼핑몰 아이닛시는 오프라인 매장의 노하우를 e쇼핑몰로 옮겨온 사례다.
운영자인 서상현(47) 사장은 20년 동안 가죽원단 판매와 신소재 개발에 주력해 온 가죽 전문가다.
인터넷이 확산되던 2001년 아이닛시를 열면서 판매 영역을 인터넷으로 확장했다.
아이닛시의 자랑거리는 고객의 체형에 꼭 맞는 옷을 인터넷으로 맞춤 제작해 주는 ‘맞춤 주문’ 서비스다.
“체격이 남들보다 크거나 작아 고민하는 고객도 인터넷으로 부담없이 체형을 공개할 수 있는 게 장점”이라고 서상현 사장은 말한다.
전화와 e메일 등을 통해 상담을 거치고, 고객이 원하는 디자인에 최대한 맞춰 옷을 제작해 주는 것이 자랑거리다.
홈페이지를 통해 고객을 직접 만날 수 있다는 장점도 있다.
LG이숍, SK디투디, 다음 등 대형 종합쇼핑몰에도 입점해 있지만, 아이닛시 홈페이지를 통한 매출이 단연 높다.
오프라인 매장 시절부터 단골 고객들을 많이 확보한 덕분이다.
직접 입어볼 수 없는 e쇼핑몰의 약점을 보강해, 전문 모델을 기용하고 전문 스튜디오에서 찍은 사진과 상세한 제품소개서를 제공하는 것도 성공 포인트다.
전체 매출의 70%는 e쇼핑몰 차지다.
이런 성공사례들을 살피다 보면, 몇 가지 공통점이 드러난다.
우선 운영자 자신이 될성부른 아이템을 고르는 안목을 갖춰야 하며, 해당 아이템에 대해 전문가가 돼야 한다는 것이다.
코센의 고은석 사장은 “아이템을 선택하기 전에 시장조사를 충분히 해야 한다”고 강조한다.
단순히 제품지식만 갖고 사업에 발을 들여놓았다간 십중팔구 실패하게 마련이라는 설명이다.
국내외 유통구조와 소비 패턴을 철저히 분석하고, 충분한 테스트 마케팅을 거쳐야 성공에 다가설 수 있다고 고은석 사장은 설명한다.
온라인의 강점인 가격경쟁력 확보도 필수 요소다.
이를 위해선 싼 값에 좋은 물건을 대량공급할 수 있는 도매상을 확보하는 것이 관건이다.
크랩24의 조원현 사장은 “아직도 공급단가를 맞추는 게 가장 힘들다”고 말한다.
“결국은 좋은 상품을 구별하는 운영자의 안목과, 이를 안정적으로 공급해 주는 업체를 찾는 것이 운영자의 능력”이라고 강조한다.
때로는 철따라 인기있는 제품을 순발력 있게 교체하는 ‘치고 빠지기’식 판매 전략도 필요하다.
중소 상인을 위한 쇼핑몰 구축 서비스인 ‘메이크샵’ www.makeshop.co.kr을 제공하는 코리아센터닷컴의 김기록 사장은 “처음 쇼핑몰을 분양하고 나서 3∼4개월 뒤에 다시 들어가 보면 아이템이 바뀌어 있는 경우도 많다”며 “그때그때 잘 팔리는 상품으로 계속 바꾸는 사람들이 늘어나고 있다”고 말한다.
이밖에 빠뜨릴 수 없는 것이 고객서비스다.
성공한 기획몰의 공통점은 전문지식을 나눌 수 있는 커뮤니티가 활성화돼 있다는 것이다.
이는 곧 단골 고객 확보로 이어진다.
또한 상품 특성과 고객 취향에 맞는 맞춤서비스가 포함돼 있다는 점도 눈여겨봐야 한다.
종합 쇼핑몰보다 세심하고 전문적인 고객서비스를 제공하는 것도 특징이다.
고객의 궁금증을 신속해 해결해 주는 순발력도 필요하다.
질문만 쌓여 있고, 답변은 보이지 않는 게시판은 성공을 보장할 수 없다.