본사-가맹점윈윈전략으로불황속에서승승장구하는업체들의새로운실험

올초A프랜차이즈업체의일부가맹점주들은모언론사로달려가분통을터뜨렸다.
사연인즉,이언론이우수프랜차이즈로소개한A사가실은가맹점에대한지원이나관리를제대로하지못해문제가되고있다는것이다.
이런보도로인해또다른선의의피해자가나오면안된다고점주들은목소리를높였다.


현재국내에프랜차이즈업체는본사만1600여개에달한다.
이중에선A사처럼가맹점모집에만치중하고,지원이나관리에는신경을쓰지않는부실업체도적지않다.
한국프랜차이즈협회산하가맹사업거래분쟁조정협의회에따르면지난해부터지금까지프랜차이즈본사와가맹점간분쟁에따른조정신청건수는418건에달한다.


하지만프랜차이즈사업은본사와가맹점이모두윈-윈할수있는전략을취하지않고선살아남기힘들다는것이업계전문가들의한결같은목소리다.
이로인해일부프랜차이즈업체들은좀더기업형에가깝게시스템을구축하면서본사경쟁력높이기에나서고있다.
기술개발에대한투자를늘려특허를획득하고각종품질인증을받는가하면,인재육성에도투자를아끼지않는다.
시너지극대화를위해M&A를시도하거나,해외진출로시장확대를노리는업체들도있다.
강병오FC창업코리아사장은“아이템하나만달랑들고무분별한출점전략을내세웠다가는반짝인기를누리다사라지기십상”이라고말한다.
더욱치열해진프랜차이즈시장에서본사차원의이런자구노력은불가피한선택이라는것이다.


1.기업형시스템,M&A에해외진출까지

“기존에판매하던아찌의초밥맛이바뀌면고객수가줄지않을까요?”,“아찌가다른업체에비해맛이떨어져서회사가망한건아니잖아요.원재료를많이바꾸진않았으면하는데요….”

지난10월11일경기도이천에위치한제너시스의연수원.초밥전문점‘아찌’의가맹점주들이진지한눈빛으로질문을던진다.
지난5월초밥전문브랜드아찌(60개점)를인수한제너시스는최근몇달간메뉴리뉴얼등을거쳐이날점주들과의간담회를가졌다.
하루아침에본사가바뀐탓에가맹점주들의눈빛에는여전히불안감이도사리고있었지만,탄탄한시스템을갖춘새로운본사가가맹점에대한지원을대폭강화해줄것이란기대도엿보인다.


지난1995년설립된제너시스는원래비비큐(BBQ)와닭익는마을,유나인(U9)등3개브랜드를운영해온프랜차이즈그룹이다.
아찌말고도지난8월에는치킨브랜드3위업체인비에이치시(BHC)와맥주전문점큐즈(Q’z)등을인수해총6개브랜드,2450개의점포를두어업계선두자리를굳히고있다.
또한제너시스는조만간7번째프랜차이즈브랜드로한국식패밀리레스토랑을선보일예정이다.


제너시스의사업확장에대해업계에선본격적인프랜차이즈M&A시대가열리는것아니냐며이목을집중시키기도했다.
윤홍근제너시스회장은“프랜차이즈시장은과거‘가맹점모집=수익’이라는등식이더이상통하지않게됐다”며“본사가조직력과자금력,마케팅능력등의인프라를구축하지않으면가맹점도수익을올리기힘들다”고말한다.
따라서영세한소규모프랜차이즈의장점인‘아이디어’에대형프랜차이즈의‘시스템’이결합되면더큰시너지를낼수있다는것이다.
무리한점포확장이아니냐는일각의지적에대해서도윤회장은“본사의지적재산권에대한로열티가제대로인정되지않는한국의프랜차이즈시장에선공동구매,공동물류,공동마케팅을통한효율화를이뤄야안정적수익창출이가능하다”고받아쳤다.


중국을시작으로한비비큐의해외시장공략도눈여겨볼만하다.
이미4년전부터제너시스에는비비큐를내겠다는예비창업자들이매월300명씩찾아오고있는실정이다.
그만큼국내시장은더이상돌파구를찾기힘들만큼포화상태에이르렀다는이야기다.
이런차원에서제너시스는지난해3월중국시장에진출,10월현재상하이를중심으로6개직영점을내는가하면,올해는스페인에지사를개설하고연내마드리드에1호점을낼계획이다.
제너시스쪽은“연말중국의유통시장이전면개방되면빠르게매장이늘게될것이며,내년에는미국이나캐나다에도진출할계획”이라고밝힌다.


윤회장은“4~5년후부터는세계각지서동시다발로출점이가능할것”으로내다본다.
사실치킨을배달로시켜먹는문화가다른나라에선낯선편이다.
중국에진출하면서배달문화가없다는점을고려해매장면적을국내매장보다넓혔던것도이런이유에서였다.
하지만초기제로였던배달률이최근에는60%까지올라가면서나름대로성공가능성이엿보인다는것이제너시스쪽의분석이다.


이와관련심상훈작은가게창업연구소소장은“국내시장은과잉공급상태여서앞으로는우수한프랜차이즈들의해외진출붐이일어나게될것”이라고전망한다.
제너시스는2020년까지전세계에걸쳐5만개의매장을내는것을목표로삼고있다.


2.출점보단똑소리나는가맹점관리

‘원할머니보쌈’이영호남권진출을시도한다.
오는10월21일대구칠곡에서매장을오픈하기로한것.그동안수도권에집중돼있던원할머니보쌈이드디어전국권시대를열게되는셈이다.
이를위해원할머니보쌈을운영하는원앤원은KNL물류와영호남지역의물류운송권계약을체결했다.


지난84년처음보쌈전문점을시작한데다175개라는가맹점을거느리고있다는점을고려하면원할머니보쌈의지방공략은상당히늦은편이다.
왜그랬을까.원앤원관계자는“맛과신선도를유지하는시스템을최근에서야개발했기때문”이라고설명한다.


원할머니보쌈은매일생고기와김치등식자재의90%정도를가맹점으로내려보낸다.
점포별로맛의차이를두지않으려는전략에서다.
특히철저한당일생산,당일배송시스템으로인해맛과신선도를유지해왔던것.인지도가꽤높은프랜차이즈브랜드인데도지방상권에서의출점을자제해왔던것도모두이런이유에서였다.


하지만최근원앤원은김치와돼지고기의신선도를더오래유지할수있는시스템을개발하면서적극적인지방공략에나서기로했다.
예컨대원할머니보쌈의김치는해물을많이사용하기때문에숙성이빨라이틀만지나면맛이변하는데,지속적인연구개발을통해5일정도는유지할수있도록만든것이다.


원앤원의철저한가맹점관리는여기서그치지않는다.
지난해부터협력업체를대상으로시행하고있는삼진아웃제도는업계에이미소문이자자하다.
협력업체들이가져오는돼지고기가검수기준에못미친횟수가3차례가되면계약을해지하는것이다.


박천희원앤원사장은“최근에는가맹점에대한교육을계속강화해나가고있다”고설명한다.
원앤원은올해부터본사차원에서신규가맹점주들을대상으로실시하는13일간의교육외에본사직원이직접개별점포로출동해실시하는교육과정을추가로마련했다.
전자가조리교육에초점이맞춰져있다면,후자는구체적인접객방법에대한노하우를차근차근알려주는식이다.


일반프랜차이즈업체와달리슈퍼바이저와메뉴바이저를별도로구성하는것도독특하다.
슈퍼바이저가기본적인본사의영업방향이나매출활성화방향에대한지도관리를한다면,메뉴바이저는주방관리를주로담당한다.
부수적으로취급돼온주방관리에대한전문성을한층강화한셈이다.


원앤원관계자는“원할머니보쌈의경우가맹비의60%이상을가맹점영업이원활히이루어지는데직간접적으로지원한다”고설명한다.
본사의시스템을잘이해하도록하기위해각종교육을강화해놓은데다,광고전단지나유니폼,교육용식자재등을무상으로제공한다는것이다.
이렇게당근을쥐어주는대신,채찍도있다.
ERP시스템등을활용해가맹점의실적관리등을보다엄격하게하는것이다.


한편원앤원은가맹비나식자재매출을위주로본사의수익구조가이루어지는국내프랜차이즈업계의실정에문제가있다고꼬집는다.
더전폭적인가맹점지원을위해서라도본사가안정적인수익구조를갖는것은중요한문제라는것이다.
원앤원은“국내에서도본사가점포개발이나메뉴개발,고객마케팅등에따라가맹점으로부터로열티를받는식의매출구조를만들어낼필요가있다”고주장한다.


3.직영점에서마케팅등변화주도

지난9월맥주전문프랜차이즈브랜드와바(WABAR)는역삼동에직영점을내면서새로운실험에나섰다.
가장두드러지는특징은1개의점포에서3가지사업을동시에진행하고있다는점이다.
이른바‘1점포3모작’이다.
우선스파게티와리조또를판매하는프랜차이즈브랜드파스타리오와손을잡았다.
점심시간을이용해와바의매장에서파스타리오의스파게티를팔고,저녁시간(오후5시이후)에는와바의맥주를파는것이다.


기존에도낮시간에는뷔페식점심식사를제공하는호프집들이많았지만,와바는아예전문외식브랜드와제휴해시간대에따라전혀다른별개의매장느낌을주도록했다는데서차별화를꾀했다.
쿠폰을이용해점심시간에스파게티를먹는고객들이저녁에맥주를마시러오면가격을할인해주는릴레이마케팅도벌인다.
매장크기도자유자재로바뀐다.
무빙월(movingwall)을설치해점심시간에는80평남짓의매장을40평정도로아담하게꾸미는식이다.
주방면적이5평정도로작기때문에스파게티를팔면서최적의회전율을보일수있는매장면적은40평을넘기면안된다는판단에서였다.


이뿐아니다.
매장입구한편에선테이크아웃커피전문점도차렸다.
오전10시부터오후5시까지,맥주장사를시작하기전에카운터부근에서커피를파는것이다.
이런3모작전략은주5일근무제가확산되면서점포활용률을좀더높여야한다는취지에서출발한것이다.
역세권이다보니주말매출이떨어지기때문에평일매출을극대화해야하는이유에서다.


와바역삼직영점에선고객서비스를극대화하면서마케팅효과를내는매장내시설들도눈길을끈다.
대표적인것이카지노시설.매장한가운데블랙잭등을즐길수있는게임테이블을2개설치하고,2명의전문딜러도채용했다.
5만원어치를먹는고객은칩을1개씩받아게임에참여할수있으며,30개의칩이쌓이면양주가1병제공된다.


이를위해4개의테이블을들어냈기때문에대략1일32만원정도의매출을포기해야했고,카지노딜러들의인건비까지추가로지급하고있어업체로선손실이적지않다.
하지만맥주를마시면서카지노게임을즐길수있다는것에매력을느끼는손님들이찾아오는데다,칩을잃은손님들이술을더많이시키는효과를내기때문에직간접적인매출효과가크다는것이와바쪽의설명이다.
이런저런 시도들로 인해 역삼직영점의 매출은 상한가를 치고 있는 중이다.
와바를 운영하는 인토외식산업의 이효복 사장은 “입지나 상권으로 보면 월 매출 5천만원을 넘기기 힘든 지역이지만, 오픈 첫 달 매출이 7천만원을 넘겼다”고 말한다.
직영점을 통한 새로운 실험이 일단 순조로운 출발을 한 셈이다.
와바는 150개 점포 중에 5군데를 직영점으로 갖고 있다.
이 정도면 다른 업체들에 비해 많은 편이다.
직영점을 통해 빠르게 변화하는 소비자의 욕구를 최대한 충족시켜 나가겠다는 것이 와바의 전략이기 때문이다.
기존 매뉴얼에 따라 움직이는 가맹점에선 이런 새로운 시도를 하기 힘들다.
물론 직영점에서 성공을 거둔 마케팅 사례는 가맹점으로까지 확산되지만 말이다.

세계 최대 프랜차이즈, 맥도날드의 교훈! 한국판 맥도날드는 꿈인가. ‘비만의 주범’이라는 해묵은 논쟁을 잠시 제쳐둔다면, 프랜차이즈업계에서 가장 선망하는 기업이 바로 맥도날드다. 전 세계적으로 119개국에 3만여개의 매장을 갖고 있는 맥도날드는 하루에 5천만개 이상의 햄버거를 판다. 맥도날드의 브랜드가치를 금액으로 환산하면 무려 320조원에 달한다는 이야기도 나온다. 맥도날드는 1954년 창업주 레이 크락이 맥도날드 형제가 운영하던 햄버거 가게의 ‘스피디’ 시스템에 매료되면서 프랜차이즈 매장을 열기 시작한 게 시초다. 67년부터 해외 진출을 시도했으며, 84년에 이미 17시간마다 세계 도처에서 맥도날드가 생겼다. 가장 큰 성공요인은 전 세계에 걸쳐 있는 매장이 철저한 매뉴얼에 따라 표준화돼 있다는 점이다. 품질과 서비스, 청결, 가치(QSC&V)라는 맥도날드의 기업정신에 따라 원재료 구입에서부터 생산공정, 조리 및 보관에 이르기까지 동일한 시스템으로 운영되는 것이다. 예컨대 햄버거는 항상 같은 맛을 제공하기 위해 같은 시간과 온도에서 조리되며, 후렌치 후라이는 길이별 비율까지 관리가 되는 식이다. 만든 지 10분이 지난 햄버거와 튀긴 후 7분이 지난 후렌치 후라이는 모두 폐기된다. 심지어는 크루(crew)들이 하루에 몇 차례 AMH(Anti-Microbial Handwash)라는 소독전용 비누를 사용해서 손을 닦아야 하는지, 고기 패티를 만질 때는 어떤 장갑을 끼고 해야 하는지 등도 매뉴얼화돼 있다. 직원들의 전문성을 높이기 위해 설립된 햄버거 대학도 맥도날드의 경쟁력으로 꼽힌다. 이 대학에선 맥도날드가 추구하는 핵심가치(QSC&V)를 비롯해 햄버거의 모든 것을 가르친다. 매년 5800명의 학생들이 햄버거대학에 등록하며, 지금까지 7만3천여명의 졸업생을 배출했다. 16명의 교수진에 28가지 언어로 동시 번역 서비스가 제공되며, 18개 과목은 미국 내 대학에서 학점을 승인받을 정도로 전문적인 과정이다.

프랜차이즈 최신 트렌드 ‘포더블유(4W)’ 최근 프랜차이즈 창업시장의 핫이슈는 뭘까. 공교롭게도 영어 더블유(W)로 시작되는 신경향들이 창업시장에 급속도로 번지고 있다. 창업컨설턴트가 제안하는 최신 프랜차이즈 트렌드, 포더블유(4W)에 주목해 보자. 1.와이드(Wide) : 가로로 길이가 긴 점포가 인기를 얻고 있다. 부동산에선 최소한 2칸은 기본, 넓게는 3칸 또는 4칸짜리 점포도 잘 팔리고 있다는 것. 또한 마당(주차장)을 사업장으로 이용할 수 있느냐가 점포 계약 성사의 관건이 되기도 한다. 소비자의 가시성을 더 넓게 확보해 매출상승을 꾀한다는 전략이다. 안경점, 편의점, 음식점 등의 출점전략에서 이런 경향이 많이 드러나고 있다. 2.와이프(Wife) : 이전에는 부부가 창업 전선에 함께 뛰어드는 경우가 많았다. 하지만 이런 경우는 낭패를 보기 일쑤다. 장사가 잘 안될 경우, 두 사람 모두 한 점포만 바라보고 일했다는 점을 고려하면 더 큰 타격을 받을 수밖에 없기 때문이다. 따라서 최근에는 부인이 창업에 나서고, 남편은 직장에 남으려는 경향이 짙어지고 있다. 따라서 창업 전선의 헤게모니도 남편보다는 부인을 중심으로 나타나고 있다는 이야기다. 3.와인(Wine) : 도미노피자는 최근 피자 한 판을 시키면 제공했던 콜라 대신 와인을 서비스하고 있다. 바야흐로 와인의 시대가 열린 것이다. 와인 전문점들이 하나 둘씩 생기는 것은 물론이고 음식점에서도 와인삼겹살에 이어 와인치킨점이 신규 아이템으로 등장하고 있다. 여전히 고객 마케팅 및 서비스는 피해가기 어려운 중요한 과제라는 점을 환기시키는 대목이기도 하다. 4.위드(With) : 가족 창업의 장점을 취하고, 공동 창업의 단점을 극복하기 위한 대안에서 비롯된 새로운 트렌드다. 우선 프랜차이즈 본사가 점포를 직접 경영하고 가맹점주는 투자만 하는 위탁경영제도가 다시 뜨고 있다. 돈만 있으면 무조건 창업을 하고 보는 경향도 수그러드는 분위기다. 창업컨설턴트와 함께 다양한 정보 교류와 지식을 공유하는 멘토커뮤니티모임이나 예비 창업자끼리 만드는 각종 창업공부 모임이 늘고 있는 것. 가장 큰 취지는 역시 실패율을 최소화하자는 데 있다. 이 밖에도 최근에는 미리 가맹점 운영을 체험할 수 있도록 도와주는 프랜차이즈 본사들이 늘고 있다. (도움말: 심상훈 작은가게창업연구소장 www.minisaup.com)