장면1.2월13일,혜화동‘예스’매장.10여평이채안되는좁은매장에10여명의고객과3명의직원이복닥복닥움직인다.
20대초반의여자가앞부분에하얀날개두짝이달린남자팬티를들고묻는다.
“언니,이팬티100사이즈없어요?”다른고객이산팬티에‘넌내꺼’라는자수글자를새겨주던직원이고개를돌려대답한다.
“죄송해요.천사팬티100사이즈는다떨어졌어요.95,105사이즈는아직남아있습니다만….”
장면2.2월10일,설연휴마지막날.주병진좋은사람들회장이홍대앞한카페에들어섰다.
20대여자들이그의주위를둘러싼다.
“주병진씨잖아?싸인좀해주세요.”,“회사로복귀하셨다죠?요즘장사잘되세요?”주회장은싸인을해주며대답한다.
“그렇죠,뭐.어떤걸만들어야잘팔릴까?아이디어좀주실래요?”다음날오전10시,경영회의에서주회장은담뱃갑에서찢어낸종이를펼쳐든다.
거기엔요즘20대여성들의스타일부터카페에서만난‘예비고객’들이제안한팬티디자인까지빽빽하게들어있다.
이자리에서‘예스’의3월‘출시작’이나온다.
골반바지를즐겨입는20대여성을위한팬티.앉으면드러나는팬티라인엔이런문구가들어간다.
‘뭘봐ㅇㅅㄲㅑ(이새끼야의이모티콘)’
‘예스’는2월14일,밸런타인데이하루에만전국에서3억5천여만원어치가팔렸다.
유동고객이많은롯데백화점명동의예스매장에선평소의2배가넘는900만원의매출을기록했다.
전국의예스전문점들은1곳당평균196만원의매출을올렸다.
마진율이35%니,예스전문점은하루에만68만6천원의마진을남겼다는뜻이다.
예스는지난해2월런칭한지1년만에연230억여원의판매액을기록했다.
예스의대박과함께내의업체‘좋은사람들’은지난해1069억원의매출,60억여원의영업이익을올렸다.
2003년에비해매출은159억원,영업이익은47억원이늘었다.
내수침체속에BYC,쌍방울등경쟁업체들의실적이고꾸라진것과대조적이다.
라이프스타일기반,철저한고객분석
2월15일,좋은사람들마케팅담당자를졸라예스디자인실에들어갔다.
알록달록한온갖옷감들과하늘하늘한속옷들이널려있는것은다른내의디자인실과다를바없어보였다.
그런데디자인실벽에다닥다닥붙은종이들의내용이튄다.
속옷디자인실에웬‘겉옷’사진들?
예스타깃인1925세대(19~25살)는속옷도겉옷처럼입기때문이란다.
천종호좋은사람들마케팅부장이설명한다.
“요즘세대는어깨가패인상의나골반바지를많이입잖아요.앉거나움직일때마다속옷이조금씩보이게되죠.어차피보일거라면차라리예쁘게보이자는게1925들의스타일이에요.그래서우리는브래지어끈에나비를달고팬티뒷라인을예쁘게만들었죠.”
여기에첫번째성공포인트가있다.
라이프스타일에기반한철저한고객분석.좋은사람들은제일기획등조사업체들에의뢰하고직접1925세대소비자들을불러모아1925세대의선호코드를잡아냈다.
1925세대의코드는크게3가지다.
첫번째가해외브랜드와비슷한스타일,두번째가수시로바뀌어끊임없이재밋거리를주는매장과제품디자인이다.
이러한욕구만충족시켜주면1925세대는빚을내서라도원하는걸구입할만큼소비욕이높다.
이것이세번째코드다.
좋은사람들은예스디자인팀의사무실을준비기간1년간청담동에따로차려줬다.
부유층자녀들이많이오가는청담동에서,본사가있는홍대앞에서는느낄수없는유행을충분히접해보라는뜻이었다.
제품런칭이후에도주요상품은한달에한번씩전면교체했다.
손바닥만한제품카탈로그는매달바꿨다.
또형형색색의자수글자,자수그림들을그자리에서속옷에새겨주는서비스도실시했다.
매장외관에는쇼윈도우상하좌우로흰테두리를빙둘러매장안에들어갈때마다장난감상자같은별세계로들어서는느낌을주었다.
재미를추구하는1925세대는구경삼아매장에들어왔다가재미에이끌려지갑을열었다.
하지만신용카드대란이후,1925세대의구매력은크게떨어진터였다.
본인은신용카드발급을받기어려워졌고부모들은이들에게신용카드를내주려하지않았다.
이세대의신용카드사용률은20%미만으로떨어졌다.
좋은사람들은1925세대의‘현금’구매력을조사했다.
1925세대가하루외출에쓰는돈은2만3천원.그래서예스의브래지어-팬티한세트가격은2만7천원대안팎으로결정됐다.
예스의이런전략은다른경쟁브랜드들까지따라할정도로선풍적인기를끌었다.
예스는이것도이용했다.
매장마다‘속옷까지짝퉁침투,유사품에속지마세요’라는주의보를크게내다붙인것이다.
이소식이기삿거리를찾던기자들의귀에들어가면서전국망통신사부터도하일간지,경제지들에예스관련기사가실렸다.
예스는그흔한TV광고한번하지않고전국적브랜드가됐다.
‘예스’필두로올매출1200억원대돌파목표
좋은사람들은2005년엔예스가판매370억원,순매출(회사입금분)240억원은족히올릴수있다고자신한다.
특히‘어린성인’들의확대가희망적이다.
최근여성의초경시기가12~13살로낮아지면서‘생애첫브래지어’구입시기가앞당겨지고있다는것이다.
천부장은“어머니들은자기들이입는4만~5만원대세트까지는아니어도자신의아이에게할인점의중국산세트는사주고싶어하지않는다”며“예스는다른중저가브랜드와달리100%국내에서제작되면서디자인도예뻐이런고객들에게어필한다”고말한다.
마침소비자심리는월400만원이상고소득층,20대를중심으로긍정적으로돌아섰다.
2월의밸런타인데이에이어3월의화이트데이는좋은사람들이기다리는날이되었다.
이런날들은5월에있는성년의날,12월의크리스마스와함께1925시장의대박일이다.
정길현좋은사람들기획조정실장은“1분기실적이가장좋을것같다”고귀띔한다.
회사측은올해전체매출을1250억원,영업이익을80억원으로끌어올릴계획이란다.
주가는이미들썩거리기시작했다.
같은시장,같은업종안에서도좋은사람들의매출,주가상승률은두드러졌다.
지난한주동안11.3%가올라2월18일2015원으로장을마감한것이다.
같은기간동안코스닥지수는1.3%,섬유의복지수는4.2%가상승했다.
지난해우리사주조합을통해전체지분중15%를나눠받은좋은사람들의사람들에게올해는참좋을한해다.
| 투자자 점검 포인트 1. 실적 지난해 3분기에 흑자 전환. 1분기 실적 호조 기대. 회사측은 올해 영업이익률이 6%에서 7%대로 높아질 것으로 기대. 2. 배당 주당 배당금은 2000년에 60원, 2002년에 125원. 회사측은 이익창출 능력의 20~30%를 매년 배당할 방침. 3. 성장성 내의시장은 연 9천억원 시장으로 정체 상태. 브랜드의 유행선도력이 시장 확대의 관건. 회사측은 올해 여름에 새 브랜드를 선보일 예정. 지난해 말엔 중국 법인을 설립했으나 중국인과 한국인의 체형 차이 때문에 빠른 진출엔 한계가 있음. 4. 소유구조 주병진 회장 36.5%, 우리사주조합 15% 보유 중. 현재 유통 물량은 48.5%. 우리사주 보유분은 올해 5월14일부터 출회 가능. 창업자 점검 포인트 1. 마진 및 결제 마진율은 35%. 제품 위탁판매제라 재고 부담은 없음. 월 1회 현금 결제. 2. 개설 조건 실 평수 10여평 이상의 매장. 5천만원 상당의 부동산 담보. 평당 280만원의 인테리어 비용. 3. 경영지원 1상권 1전문점 원칙으로 상권 보장. 자동발주 시스템. 제품의 당일 도착률 99%. 백화점 판매 경험 직원 중 시험을 거쳐 전문 경영 지도사로 선발해 매장관리 지원. 사은품, 유상품 비용의 50% 지원. 연 4회 이상 전국 판촉행사 실시. 4. 현재 개점상황 120개 상권 중 109개 지역 개점. 11개 지역 남음. 5. 개점 문의 좋은사람들 매장개설팀 02-320-6670 |
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