지난해12월중국소매시장이완전개방되면서분위기는좀더무르익고있다.
LG홈쇼핑은지난2월3일중국쓰촨성충칭시에현지법인‘충칭LG구물유한공사’의설립을마쳤다.
소매시장개방에따라LG홈쇼핑이지분의100%를보유하며,앞으로3년간1천만달러를투자한다.
오는4월1일부터충칭TV를시청하는850만가구를대상으로하루8시간홈쇼핑방송을내보낼계획이다.
현지에나가법인설립실무작업을이끈곽준호LG홈쇼핑과장은“4대직할시에속하는충칭은중국평균치보다훨씬빠른속도로성장하고있는유망한지역”이라며“합작형태가아니라서경영권분쟁에휘말릴소지도없어안정적으로타지역진출도꾀할수있다”고말한다.
CJ홈쇼핑과현대홈쇼핑은이미1~2년전에중국입성을마쳤고,꾸준히사업확장에주력하고있는경우다.
지난2003년상하이미디어그룹(SMG)과‘동방CJ’라는합작법인을설립한CJ홈쇼핑은지난해4월부터하루5시간씩SMG의경극채널을통해방송을내보내고있다.
자체적으로스튜디오,콜센터등을구축해국내홈쇼핑비즈니스모델을그대로도입했다는데서의미가크다는게회사쪽설명이다.
올하반기중에24시간방송을내보낼수있는전용채널을확보하는것과함께저장성,화둥지역등으로진출지역을넓혀나가는것을목표로삼고있다.
‘광저우현대홈쇼핑’의이름으로광저우,남해지역에서홈쇼핑채널을운영중인현대홈쇼핑은2003년2월중국훙야홈쇼핑을인수해중국에진출했다.
정창민광저우현대홈쇼핑영업본부장은“중국내에서유일하게홈쇼핑시범사업으로인정받아하루19시간씩전용채널을통해방송을내보내고있는중”이라고설명한다.
지난해에는선전통로완백화점과합작법인을설립해선전지역진출을시도하기도했다.
미래형사업보다해외진출에무게
역시중국진출을타진중인우리홈쇼핑은먼저대만쪽으로발길을돌렸다.
지난2월1일대만푸방그룹과합작으로세운모모홈쇼핑의첫방송을내보낸우리홈쇼핑은대만을해외진출의교두보로삼은것.현재1개의전용채널을확보해385만가구를상대로24시간방송을내보내고있다.
이상규우리홈쇼핑신사업개발팀장은“대만은이미선발홈쇼핑업체가연간8천억원의매출을올리고있을만큼시장검증이된지역”이라며“중국의선양을비롯해말레이시아,싱가폴등도계속스터디를하고있는지역들”이라고말한다.
홈쇼핑업계가앞다퉈해외로진출하는것에대해업계의한관계자는“이보다더매력적신규사업이없기때문”이라고단언한다.
국내시장은케이블TV가시청가구가1천만을넘어서면서이미성장성이크게둔화된상태다.
새로운수익원창출이불가피하다는이야기다.
특히업계에선T-커머스나M-커머스등미래형사업보다해외진출에좀더무게중심을싣는분위기다.
미래형유통이기존TV홈쇼핑이보여준고속성장의새로운기반이되기힘들것이란판단이깔려있기때문이다.
홍성수푸르덴셜투자증권애널리스트는“해외사업은국내초기의고성장과비슷한상황을연출할가능성이높다”며“또처음부터계획구매를유도해반품과취소등비효율적비용을억제한다면국내에서의시행착오를피하면서수익성을높일수있을것”이라고지적한다.
아무래도격전지는중국으로압축되는분위기다.
중국홈쇼핑시장은지난1995년부터생겨나기시작했다.
그동안1천개가넘는인포머셜업체(유사홈쇼핑)들이난립해왔지만지나친과장광고로신뢰를잃어최근들어선200여개업체로정리됐다.
한때사장산업으로까지취급받기도했을정도다.
중국에나가있는국내홈쇼핑업체들이취급하는상품군구성에서부터신뢰형성에각별한신경을기울이고있는것도이때문이다.
상하이의동방CJ홈쇼핑은소니,삼성등인지도가높은브랜드위주로상품을판매해오고있다.
전체매출비중의70%가이런상품들로이루어진다.
LG홈쇼핑해외사업팀관계자는“여전히중국현지에선키가커진다거나가슴이확대된다는따위의과장광고상품들이성행하고있다”며“따라서초기에는한시적으로유명브랜드의전자제품을주로취급하게될것”이라고말한다.
현지의소비시장규모가점차커지고있다는것으로만중국진출의의미를축소해선안된다는것이업계관계자들의설명이다.
홈쇼핑업계에따르면중국에선1억가구가넘는케이블TV가시청가구가잠재고객이지만,전체소매시장에서홈쇼핑이차지하는비중은0.2%대(2001년기준)에그치고있다.
여기에다세계의공장으로불리는중국에서사업을벌이면안팎으로상품소싱에서도움을받을수있다는것이다.
월마트나까르푸등세계적인다국적유통기업과승부를벌여야하는할인점과달리홈쇼핑에서만큼은경쟁상대가많지않다는점도매력적으로다가온다.
신정수동방CJ홈쇼핑마케팅팀장은“국내홈쇼핑업체들이중국시장을선도해나갈수있다는것은큰이점”이라고말한다.
국내홈쇼핑업체와경쟁이될만한곳은미국의QVC와HSN정도인데,QVC는일본외에는아시아쪽진출의사가없는데다지난2000년중국에상륙한HSN은1년이채되지않은동방CJ보다도실적이좋지않기때문이다.
미국홈쇼핑업체들의경우문화차이를극복하지못했다는게현지관계자들의분석이다.
낙후된결제및물류시스템발목
하지만중국진출업체들은초기수업료를톡톡히치르고있다.
무엇보다낙후된결제및물류시스템등은홈쇼핑사업을벌여나가는데있어치명적인악재가아닐수없다.
사실우리홈쇼핑이대만으로먼저진출해‘우회적’중국공략을추진하고있는것도이런배경과무관하지않다.
현저하게낮은신용카드보급률은대표적문제로꼽힌다.
1인당GDP가중국전국평균치의5.3배에이르는상하이지역만해도신용카드결제비중은전체의약10%에지나지않는다.
대신현지에선COD(CashonDelivery·배송시현금지급)나이동단말기를통한직불카드결제,우편환결제등까지동원되고있으나안정적결제시스템으로보기엔무리가있다.
결제시스템이낙후돼있다보니배송시스템이더강화돼야하지만오히려그반대다.
신정수동방CJ홈쇼핑마케팅팀장은“매출이늘어날수록협력업체가늘어날수밖에없는데,기대수준에맞는업체를찾기힘들다”고말한다.
기존인포머셜업체와구분되는‘서비스차별화’를이루는데부합되는업체발굴이쉽지않다는것이다.
한국과달리채널을임대해야하기때문에송출료부담도적지않다.
따라서각업체가지역선정시우선적으로고려해야할요소중의하나도인근지역방송국과의송출료협상에서얼마만큼우위를점하느냐에있다.
중국소비자들의의심많은쇼핑습관도적잖은걸림돌로작용한다는것이현지관계자들의설명이다.
방송중실시간주문률이약45%에불과하다.
직접물건을보고구입하려는경향이짙기때문에,별도의오프라인전시관도필수적으로갖춰야한다.
이런 탓에 기존 중국 홈쇼핑업체들의 매출 성적도 그리 좋은 편은 아니다.
한영아 삼성증권 애널리스트는 “중국 1위 홈쇼핑업체의 연간 매출이 약 650억~750억원 수준이고 2위업체가 200억원 정도”라며 “이런 상황을 고려해 매출 규모의 기대 수준을 정립할 필요가 있다”고 말한다.
-대만 모모홈쇼핑 관계자들이 지난 2월25일 경영자문을 받기 위해 우리홈쇼핑 본사를 방문했다.간담회에 앞서 인사를 나누고 있는 모습. 중국선 지역 선택에 따라 희비 갈려 13억 인구가 사는 넓은 나라 중국에선 어떤 지역에 들어가느냐도 사업 성공의 관건이다.
워낙 지역 간 편차가 크기 때문이다.
실제 소득 수준이 높은 상하이에 진출한 동방CJ가 하루 5시간 방송에도 불구하고 그나마 매출 성장이 꾸준하다.
춘절특수가 낀 지난 1월, 이 회사가 올린 월 매출은 약 40억원 정도. 이 정도면 다른 지역 홈쇼핑업체들의 연간 매출 규모와 맞먹기도 한다.
이런 맥락에서 오는 4월부터 충칭에서 방송을 시작하는 LG홈쇼핑의 경우도, 사실 오랜 기간 북경쪽으로 진출을 모색해 왔다.
지난 2002년 북경TV의 자회사인 BTV와 양해각서를 체결했지만, 계약조건에 대한 이견으로 진출에 애로를 겪어온 것. 이상규 우리홈쇼핑 신사업개발팀장은 “현재까지는 업체별로 서로 다른 지역에 진출해 있어 부딪치지 않지만, 결국 베이징이나 상하이 등 중국 내 주요 지역으로 진출을 서두를 경우 국내 업체 간 경쟁도 치열해질 것”이라고 내다봤다.
그럼에도 해외 진출의 고삐 자체를 늦춰선 안 된다는 것이 업계와 유통전문가들의 공통된 지적이다.
백인수 산업연구원 박사는 “중국 등으로의 진출은 당장 폭발적 매출 성장을 꾀하기보다는 장기적으로 시장을 선점하는 효과를 노려야 할 것”이라며 “점포 경영에서 입지 선정이 중요하듯이 과점적 성격이 짙은 홈쇼핑에선 누가 먼저 시작하느냐가 중요하기 때문”이라고 말한다.
국내에서 시장이 형성되고 발달했던 경험을 미뤄볼 때도 그렇다는 것이다.
중국의 시장 개방 속도가 빨라지고, 2008년 베이징 올림픽 등 국제행사가 잇따라 개최될 예정이라는 점도 긍정적 요인으로 볼 필요가 있다.
신용카드 보급률의 증가 등 홈쇼핑사업을 벌여나가는 데 필요한 제반 인프라 구축의 속도도 그만큼 빨라질 수 있기 때문이다.
따라서 결국 중국 TV홈쇼핑시장의 성패는 시스템이 정착되기까지, 고객 성향에 맞는 상품 구색을 마련하기까지의 기나긴 시간 싸움이 될 것라는 게 유통전문가들의 지적이다.
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이 날 방한 목적은 인터넷 쇼핑몰 개설과 관련한 노하우를 배우기 위해서다. 우리홈쇼핑은 지난해 대만 푸방그룹과 TV홈쇼핑 합작법인을 설립한 이래 다방면으로 경영자문을 해주고 있다. 대만 T-TV의 뉴스앵커 출신인 진첸 모모홈쇼핑 부총경리(홍보담당)는 “마진이 낮은 인터넷몰이 수익을 높이려면 어떤 마케팅기법이 필요한지에 대해 배워가려고 왔다”며 “상품 소싱에서부터 물류, 결제 단계에 이르기까지 전 과정에 대한 자문을 받을 생각”이라고 말한다. 대만의 경우 인터넷 쇼핑몰의 수가 점차 늘고 있어 경쟁이 치열한 상태라고. 선발업체인 둥센홈쇼핑을 빠른 시일 내에 따라잡는 것도 모모홈쇼핑의 과제다. 진첸 부총경리는 또 “2만명에 달하는 푸방그룹 직원과 600만명에 이르는 푸방그룹 고객이 모모홈쇼핑의 미래 고객 기반이 될 것”이라고 자신감을 표명했다. 한국 홈쇼핑에서 배우자는 분위기는 모모홈쇼핑에 국한된 이야기는 아니다. 대만 선발업체인 둥센홈쇼핑 역시 국내 CJ홈쇼핑의 컨설팅을 받은 것으로 알려져 있다. 이미 한국 홈쇼핑업체의 위상은 세계적으로도 뒤지지 않는다. 매출 규모로도 미국 최대 홈쇼핑업체 QVC의 뒤를 LG홈쇼핑이 바짝 뒤쫓고 있을 정도다. 홈쇼핑업계 관계자는 “TV 시청시간이 많은 전업주부 비율이 높은 데다, 각종 인프라가 잘 구축돼 있어 상당한 노하우를 축적한 한국 홈쇼핑이 세계적으로도 벤치마킹 대상이 되고 있다”고 귀띔한다. |
안일환(49) 모모홈쇼핑 부총경리는 회사 내 유일한 한국인이다.우리홈쇼핑에서 일하다 합작법인에서 파견근무를 하고 있다.
부총경리는 우리식으로 따지면 부사장급이다.
린푸씽 회장, 린치펑 사장과 함께 모모홈쇼핑의 경영을 맡고 있다.
지난 2월24일 본사 방문을 위해 귀국한 그를 만났다.
회사 이름이 독특하다.
무슨 뜻인가. 모모는 ‘more&more’의 약자다.
더 좋고, 더 다양한 상품과 서비스를 제공해서 쇼핑의 즐거움을 높이자는 의미다.
다른 홈쇼핑업체들과 달리 대만으로 진출한 이유는. 홈쇼핑사업을 하기 위한 인프라는 대만쪽이 낫다.
처음부터 중국으로 진출하는 건 리스크가 크다.
그렇다고 시장 잠재력이 큰 중국을 무시할 순 없다.
다만 중국 진출을 할 때도 대만쪽 업체와 함께 진출하는 것을 고려하고 있다.
지난 2001년 개국한 둥센홈쇼핑이 TV홈쇼핑시장을 독점해 온 걸로 아는데. 대만에선 총 8개 채널을 홈쇼핑으로 사용할 수 있는데 둥센쪽이 5개 채널을 확보하고 있다.
국내 CJ홈쇼핑의 자문을 받아 설립된 회사라서 다분히 한국적이다.
그래서 모모홈쇼핑은 구매고객들에게 실제 도움이 되는 정책으로 차별화에 힘쓰고 있다.
구매고객들에게 도움이 되는 정책이란. 경품보다는 할인율을 높여준다든지, 적립포인트를 더 높인다든지 하는 식이다.
특히 대만 사람들은 임금이 낮은데 집값은 비싸다 보니, 할부 결제를 굉장히 즐긴다.
예컨대 3만원짜리 물건을 살 때도 12개월 할부로 산다.
모모홈쇼핑에선 한 번 이상 구매한 회원고객에게는 최장 36개월까지도 할부를 해준다.
어떤 상품이 잘 팔리나. 한국 국민처럼 유행에 민감하진 않지만, 자기 치장하는 데는 돈을 많이 쓰는 편이다.
보석이 잘 팔리는 것도 그 때문이다.
결혼식에 가보면 손가락, 발가락 하나하나마다 반지를 다 끼고 있더라. 가족 단위 여행 상품이나 건강 상품도 인기다.
부적이나 동양난 같은 것은 대만에서만 볼 수 있는 이색 상품들이다.
24시간 방송을 하고 있다.
야간에도 구매율이 높은 편인가. 얼마 전 올빼미족 2위로 뽑힌 나라가 바로 대만이다.
사람들이 굉장히 늦게 잔다.
밤12시부터 2시 사이에 매출이 오히려 높은 편이다.
인터뷰2/정창민 광저우현대홈쇼핑 영업본부장 “급변하는 중국 소비자 특성 파악해야”
“중국만큼 연구가 많이 필요한 나라도 없어요. 절대 겉만 보고 덤벼선 안 되죠.” 현대백화점, 현대홈쇼핑을 거친 정창민(42) 광저우현대홈쇼핑 영업본부장이 중국으로 날아간 지도 벌써 만 2년째다.그래도 중국을 알기엔 턱없이 부족한 시간이었다는 게 정 본부장의 이야기다.
지난 2월23일 전화 인터뷰를 통해 광저우 현지 분위기를 들어봤다.
홈쇼핑 방송이 활기를 띠려면, 중국 소비자들의 특성을 이해하는 게 중요할 것 같다.
어떤가. 그렇다.
중국은 워낙 변화의 속도가 빠른 나라다.
카세트 테이프를 듣던 사람이 비디오를 사지 않고 곧바로 DVD를 사는 식이다.
가전제품도 한국에선 복합기능 제품이 잘 안 팔리는데 여기선 폭발적인 인기를 끈다.
한꺼번에 다 경험하고 싶은 욕구가 있는 것 같다.
여기선 주요 구매고객층도 25~35살이다.
문화혁명의 여파로 오히려 40대 이후 세대는 돈이 없더라. 일하는 여성들이 많기 때문에 한국에 비해 남성고객 비율이 훨씬 높다는 것도 특징이다.
매출 수준은 어느 정도인가. 연간 50억원을 넘지 않는다.
한국 홈쇼핑의 하루 매출이 중국에선 연간 매출이라고 보면 된다.
광저우가 홍콩에 인접해 있다 보니 세계적 유명 채널들이 다 들어와 있다.
우리가 시범적으로 홈쇼핑 전용 채널을 확보하고 있지만, 아직까지 현지민들은 홈쇼핑 채널을 시청하는 것에 큰 흥미를 느끼지 못한다.
가장 큰 어려움은 뭔가. 아무래도 결제 단계에서 막힌다.
현재 신용카드 결제율은 1% 정도 뿐이다.
그렇다 보니 직접 물건을 갖다주면서 돈을 받아와야 하는데 이 과정에서 여러 가지 사건이 벌어진다.
위폐를 주는 고객이 있는가 하면, 아예 돈을 안 주려는 고객도 있다.
배송원들이 중간에서 자기 월급보다도 많은 판매대금을 들고 튀어버리는 경우도 있다.
다른 지역으로의 진출 계획은 없나. 중국 전 지역을 다 들어가고 싶다.
특히 베이징과 상하이 등 시장 규모가 큰 곳은 전략적으로 접근할 생각이다.
하지만 여러 가지 제약이 많아 쉽지만은 않다.
선전의 경우 지난해 현지 통로완백화점과 합작해서 진출했는데, 송출료가 너무 비싸니까 수지가 안 맞더라. 그래서 6개월쯤 하다가 보류 중이다.
*표1/국내 TV홈쇼핑업체 해외 진출 현황 업체/내용 LG홈쇼핑/2002년 중국 베이징TV와 사업공동 추진 양해각서, 2005년2월 ‘충칭LG구물유한공사’ 설립, 2004년 4월 초부터 방송 예정(충칭 지역, 2개 채널 하루 4시간씩 방송). CJ홈쇼핑/2003년 8월 중국 민영방송국 SMG와 ‘동방CJ홈쇼핑’ 합작법인 설립, 2004년 4월1일 중국서 TV홈쇼핑 방송 시작(상하이 지역, 하루 5시간 방송). 현대홈쇼핑/2003년2월 중국 광저우 ‘훙야홈쇼핑’ 경영권 인수, 2004년 6월 ‘광저우현대홈쇼핑’으로 사명 변경(광저우·남해 지역, 하루 19시간씩 방송). 우리홈쇼핑/2004년 8월 대만 푸방그룹과 합작법인 ‘FMT’ 설립, 2005년 2월 ‘모모홈쇼핑’ 방송 개국(하루 24시간 방송). (자료:각 업체) *표2/무점포 판매업체 해외 진출 계획 구분/전체/방문 판매/다단계 판매/TV홈쇼핑/인터넷 쇼핑/카탈로그 판매 ‘계획있다’고 응답한 비중/53.6%/100%/40%/83.3%/61.5%/0% (자료:산업연구원, 2004년 11월 63개 업체 대상)
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