긍정적이며 에너지가 많은 ‘선수’, 긍정적이며 에너지가 부족한 ‘구경꾼’, 부정적이며 에너지가 많은 ‘냉소자’, 부정적이며 에너지가 부족한 ‘걸어 다니는 시체’. 이 가운데 긍정적이고 에너지가 많아 다른 사람들에게도 긍정적인 에너지를 전해 주는 사람을 간간히 만날 수 있다.
채훈대 AIG생명 국제공인재무설계사(CFP)는 그런 ‘선수’ 중 한 사람이다.
대학에서 운동선수들에게 ‘에너지’를 불어넣는 응원단장 출신이라는 점에서 이미 준비된 ‘선수’인 셈이다.
이제는 재무설계사로서 많은 고객들의 삶을 응원하고 있다.
채 CFP에게 2005년은 뜻 깊은 해로 기억될 듯하다.
연초 CFP 자격을 취득한 그는 최근 한국FP협회로부터 우수FP상을 수상하는 영예를 안았다.
그는 “아마 과거와 같이 보험 위주의 영업을 했다면 상을 타지 못했을 것”이라며 “실적에 관계없이 성실하게 재무설계 서비스를 고객들에게 제공한 것이 높게 평가받은 것 같다”고 말했다.
채 CFP는 지난 1999년 11월 처음으로 보험업계에 발을 내디뎠다.
경제적인 자유를 얻을 수 있고 일한 만큼 보상받을 수 있다는 점이 매력으로 느껴졌다.
그는 “처음에는 익숙치 않은 분야여서 쉽지 않았다”며 “하지만 공부한다는 생각으로 2년 정도를 버텼더니 조금씩 성과가 나오기 시작했다”고 지난날을 회고했다.
어려울 때마다 “돈을 내면서 학교에 다기기도 하는데 오히려 돈(월급) 받으면서 새로운 분야를 배울 수 있는 게 아니냐”며 자신을 추스렸단다.
젊은 층일수록 공격적 투자 권해 많은 재무설계사들이 단순히 금융상품만을 판매하는 ‘세일즈맨’으로 시작했다가 재무설계를 접하고서야 자신의 미래에 대한 새로운 비전을 세웠다고 말한다.
사정은 금융회사 역시 마찬가지다.
최근 금융권역간의 장벽이 사라지고 금융환경이 급속도로 변화하면서 고객에 대한 재무설계 서비스를 돌파구로 삼으려는 금융회사들이 많아지고 있다.
채 CFP는 재무설계만이 유일한 살길이라고 주장했다.
그는 “종신보험, 연금보험, 변액보험 등 이제 나올 만한 상품은 다 나왔다”며 “더 이상 새로 나올 게 없는 만큼 결국 재무설계 컨설팅으로 옮겨갈 수 밖에 없다”고 말했다.
채 CFP는 고객의 눈높이에 맞는 재무설계 서비스를 강조했다.
그는 “아직 재무설계의 개념조차 익숙하지 않은 고객에게 대뜸 재무설계 서비스를 하겠다면 당황할 수밖에 없다”며 “고객이 관심을 갖고 있는 분야에서부터 차근차근 접근해야 한다”고 강조했다.
최근에는 많은 고객들이 펀드 투자에 대해 관심을 갖고 있기 때문에 고객에 맞는 펀드 정보를 찾아 제공한다.
은행이나 증권사 펀드판매 담당자와 달리 객관적이고 전문적인 내용을 서비스하면 자연스럽게 채 CFP를 보는 고객의 눈이 달라진단다.
단순한 상품 판매에 비해 재무설계 서비스는 많은 시간과 노력이 소요된다.
일일이 모든 재무정보를 받아서 정리, 분석하고 재무목표에 따른 필요자금을 계산한 후 이를 마련할 전략과 전술을 짜야 하기 때문이다.
거액자산가의 경우 은행이나 증권사 PB 등을 통해 전담 서비스를 받을 수 있지만 그렇지 않은 고객의 경우는 서비스를 받기가 쉽지 않다.
그러다 보니 고객의 반응은 폭발적이다.
다만 재무설계사에게는 별다른 보상이 없다는 게 문제다.
채 CFP는 “펀드 추천 등이 설계사에게 당장 수익으로 연결되지는 않지만 고객과의 신뢰관계를 만들어 가는 과정에서 필요하다”며 “눈앞의 이익보다는 향후 고객의 자산을 관리해 평생고객으로 관계를 만들어 가겠다는 생각으로 임한다”고 말했다.
최근 주가가 사상 최고치를 경신하는 등 강세 행진을 계속하고 있다.
이에 따라서 펀드에 대한 관심도 여전히 높다.
채 CFP는 젊은 고객일수록 공격적으로 투자할 것을 권한다고 한다.
그는 “대부분의 고객들이 채권 위주의 자산을 가지고 있는 실정”이라며 “젊은 고객일수록 투자기간을 장기적으로 가져갈 수 있기 때문에 주식형 펀드에 대한 비중을 높이는 게 바람직하다”고 강조했다.
채 CFP는 또한 꾸준한 투자가 중요하다고 강조했다.
그는 “투자에서 중요한 것은 끝까지 계획을 유지하는 것”이라며 “많은 사람들이 중도에 틀을 바꾸다 보니 자산이 꾸준히 증가하지 못한다”고 아쉬워했다.
채 CFP는 특히 신문 등을 보고 무작정 유행에 쫓아 펀드에 투자하는 것은 바람직하지 않다고 강조했다.
그는 2003년 초 당시 수익률 1위를 달리던 코스닥 성장주 펀드에 가입했는데 이듬해 큰 손실을 입었단다.
CFP는 “신문 기사만 보고 막상 특정 펀드를 가입하면 펀드 성과가 나빠졌다”며 “신문 기사만 보고 펀드에 가입하지 말고 아예 처음부터 성장주나 가치주 펀드 등으로 스타일을 나눠서 가입하는 것이 바람직하다”고 말했다.
요즘 사회 전체가 말 그대로 ‘재테크 열풍’이다.
누구나 재테크 하나쯤은 해야 할 분위기다.
웬만한 전문가 뺨칠 만큼 실력을 자랑하는 이도 적지 않다.
그러나 채 CFP는 “아무리 재테크에 능한 사람도 막상 자신이 잘하고 있는지 불안해 한다”며 “장기적인 재무목표를 가지지 않고 그때그때 최고의 수익률을 추구하는 재테크에만 매달리기 때문”이라고 지적했다.
그는 “100미터를 재는데 150미터짜리 줄자로 재는 것과 30센티미터짜리 자로 재는 것 중 어느 것이 더 효율적이겠냐”며 “장기적인 목적에 맞게 장기적인 계획을 세워 자산을 운용해야 한다”고 말했다.
가장 기억에 남는 고객을 묻는 질문에 채 CFP는 부모로부터 물려받을 자산이 많은 한 고객을 꼽았다.
그 고객은 채 CFP의 전문성을 높이 평가했고 스스로도 재무설계사로서의 직업적 보람을 느꼈단다.
“상속문제에 대해 관심이 많았던 고객인데 며칠 동안 열심히 자료 등을 수집하는 등 적극적으로 대응한 결과 문제를 해결할 수 있었다”며 “그 후 지금까지 좋은 관계를 유지하고 있다”고 말했다.
그는 “대개 자산이 많은 고객들의 경우 사람을 쉽게 사귀지 못하는 성향이 있지만 한 번 신뢰를 쌓게 되면 좀처럼 변하지도 않는다”고 귀띔했다.
자신의 브랜드 가치 올리는 방법 고민 중 채CFP는 요즘 고객들을 대상으로 하는 세미나를 자주 개최한다.
한 달에 보통 2~3차례씩 세미나를 열어 고객을 만난다.
세미나는 교육과 컨설팅이 동시에 이뤄질 수 있는 데다 재무설계사에 대한 인식을 변화시킬 좋은 수단이라는 설명이다.
고객이나 아는 선후배 등을 통해 세미나를 주선받는다.
요즘에는 기업체에서 종업원의 후생복지 차원에서 효과적인 자산운용에 대한 내용으로 세미나를 자주 개최하는 분위기다.
그는 세미나에서 재무설계의 필요성을 역설하고 전문가를 통해 자신의 재산을 진단하고 처방해야 한다고 주장한단다.
본인 역시 세미나를 통해 자신의 브랜드를 높여갈 생각이다.
많은 재무설계사들이 독립적인 재무컨설팅회사의 설립을 꿈꾼다.
이미 미국에서는 이런 독립 재무설계회사가 보편화돼 있는 데다 금융시장을 주도하고 있다.
채 CFP도 훗날 뜻 맞는 선후배들과 모여 재무 컨설팅회사를 차리는 게 꿈이다.
현재 근무하고 있는 AIG생명 내에서 독립대리점을 차릴 수 있다.
그러기 위해 현재 자신의 브랜드 가치를 올릴 수 있는 방법에 대해 고민이 많다.
“채훈대 라는 이름만으로도 고객이 믿고 맡길 수 있도록 열심히 노력할 생각”이라며 “몇 년 후에 MBA과정 등을 통해 공부할 계획”이라고 밝혔다.
채 CFP는 “처음에는 보험영업한다며 알아 주지 않던 아내가 요즘에는 재무설계 전문가로 인정해 준다”며 “원한다면 자녀들에게도 직업을 물려주고 싶다”고 말했다.
자신의 삶에 대한 비전과 에너지를 가진 사람만이 다른 이들에게도 비전과 에너지를 전해 줄 수 있지 않을까? 그와 대화하면서 나도 모르게 에너지를 가득 충전받을 수 있었다.
민주영 / FPnet 금융컨설팅팀장 watch@fpnet.co.kr
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