장승규 기자의 영업왕 열전 ⑩/ “봄이면 창밖으로 나무에 싹이 돋는데, 어느 날 보면 벌써 낙옆이 돼 있어요. 그렇게 정신 없이 일하는 거죠. 친구들은 그래요. 영업에 미쳤다고. 친구 모임에 거의 못 나가니까요.” 만도위니아 영업본부 장순희(42) 팀장은 억대연봉자가 된 요즘도 바쁘게 움직인다.
밤늦게까지 사무실에 남는 건 기본이고 주말에도 쉬지 못한다.
김치 냉장고의 성수기인 김장철에는 귀가 얼얼할 만큼 고객상담도 해야 한다.
판매가 뜸할 때는 시장 개척을 위해 전단지를 들고 발품을 판다.
장 팀장은 “97년 서른세살 때 처음 시작했는데 어느새 마흔둘이 됐다”며 웃었다.
그는 꾸준한 노력으로 지난해 판매 4위(12억원)에 올랐고, 올해 드디어 판매왕(13억6천만원) 타이틀을 거머쥐었다.
"1년만 버티자" 어려움 이겨내 장 팀장이 파는 것은 김치 냉장고와 에어컨, 이온수기 등 3가지. 주력 제품은 역시 김치냉장고 ‘딤채’다.
“처음 시작할 때는 김치냉장고가 많이 보급되지 않아 주로 에어컨을 팔았지요. 농협의 생활물자팀에서 10년정도 근무했는데, 회사가 기흥으로 이전하면서 새로운 일을 찾게 되었어 요. 만도에 주부 판매조직이 있다는 말을 남편한테 듣고, 따져보니 에어컨 10대 정도는 금방 팔겠더라고요. 그래서 114에 물어 찾아갔죠.” 그렇게 시작해 그동안 5~6천명의 고객에게 김치냉장고와 에어컨을 팔았다.
- 처음 시작해서 어려움은 없었나? “연고 판매가 생각만큼 쉽지 않았어요. 부탁했는데 거절당하면 마음이 정말 아프지요. 이건 아시다 싶어서 전단지를 들고 무작정 나서서 발길 닿는 대로 3시간이고 4시간이고 다니면서 뿌렸어요. 덕분에 첫해에 에어컨을 꽤 팔았지요.” 문제는 김치 냉장고 판매였다.
에어컨은 몸으로 뛰면서 어떻게든 팔 수 있었지만 김치 냉장고는 좀처럼 실적을 내지 못했다.
당시만 해도 김치 냉장고를 구입하는 가정은 드물었다.
“계속 영업을 해야 하는 건지 회의가 들었어요. 하지만 한번 발을 들여놓았으니 1년만 견뎌보자, 그렇게 결심했지요.” 곧이어 IMF 사태로 만도위니아가 휘청이면서 영업 사원들이 경쟁사로 대거 빠져나갔지만, 장 팀장은 흔들리지 않았다.
학습지나 보험 영업 쪽의 유혹도 물리쳤다.
새로운 전기를 마련해준 것은 ‘시장’이었다.
“김치 냉장고에 관심을 갖는 건 주로 주부들이지요. 주부들이 가장 많이 모이고 쉽게 접근할 수 있는 곳이 어디일까 고민하다가 시장을 떠올렸어요.” 곧바로 동대문 시장과 남대문 시장으로 달려갔다.
장 팀장이 주 대상층으로 고른 것은 바로 시장 상인들. 시장 상인은 대부분 주부이기도 했다.
“그분들은 너무 바빠서 따로 쇼핑할 시간이 없어요. 제품 카탈로그에 명함을 찍어서 돌리기 시작했지요. 마진을 줄이고 가격을 최대한 저렴하게 해드렸죠.” 그러면서 ‘한 명의 고객 뒤에서는 열 명, 스무 명의 고객이 숨어 있다’는 말을 실감했다.
한번 구매한 상인들은 제품을 알리고 더 많은 고객을 끌어오는 적극적인 ‘협력자’가 되었다.
“요즘은 쇼핑하러 동대문이나 남대문에 가면 거의 제 고객이지요. 어디를 지나가도 차를 몇 잔은 얻어 마셔요. 정말 고맙기도 하고, 저한테는 소중한 자산이죠.” - 그런 고객이 몇 명이나 되나? “지금까지 저한테 제품을 구매한 고객이 5~6천명 정도예요. 너무 많아 그분들을 따로 관리하지는 못해요. 그 중에서 꾸준히 새로운 고객을 소개해주시는 적극적인 협력자는 200명쯤 되지요.” 장 팀장은 고객을 소개 받으면 빼놓지 않고 ‘작은’ 사은품으로 고마운 마음을 전한다.
“주로 김치 냉장고 용기를 드리고 있어요. 저희 김치 냉장고를 이미 구입해 쓰고 있는 분들이기 때문이죠. 김치 냉장고 용기를 서비스센터에서 따로 구입하려면 꽤 비싸지만, 저희는 조금 싸게 살 수 있거든요.” 물론 식사를 대접하거나 다른 방법으로 성의를 표시하는 경우도 간혹 있다.
- 영업을 잘하는 비결은? “고객이 편하게 느끼도록 하는게 가장 중요하지요. 절대 부담감을 줘서는 안 돼요. 저와 상담하고 나면 다들 편하다고 해요. 사실 이름이 조금 촌스러운데, 똑같이 영업을 나가도 제 이름을 기억하고 연락을 주시거든요.” 장 팀장은 영업자가 먼저 마음을 열고 편한 마음으로 다가가야만 고객도 마음을 열 수 있다고 했다.
또 제품 설명을 할 때는 1~2분 안에 요점을 전달해야 한다.
모두 바쁜 사람들이기 때문이다.
“제품 설명을 하고나서 먼저 큰 리터(ℓ)를 원하는지 작은 걸 원하는지를 물어요. 그리고 나서 거기에 맞춰 ‘지금까지 경험상 이런 모델을 소비자들이 많이 찾더라’ 하고 딱 집어서 추천하는 거죠.” 김치 냉장고의 판매는 주로 김장철에 이루어진다.
하루 40~50통씩 주문전화가 밀려들기 때문에 배송이 제때 이루어지지 못하는 경우도 발생한다.
개중에는 감정적으로 불만을 터트리는 고객들도 있다.
“어떤 경우에도 고객들을 감정적으로 대해서는 안 되지요. 한번 신뢰를 잃은 고객들은 거기서 끊나지 않고, 그걸 주변 사람들에게 퍼트리게 되죠.” 성격 좋은 장 팀장도 감당하기 힘든 경우가 있었다.
“김치 냉장고를 당장 갖고오지 않으면 가만 있지 않겠다고 10분 간격으로 전화를 하시더라고요. 최선을 다해 빨리 보내드리겠다고 끝가지 참고 설득했지요. 결국 계약 취소까지 가지 않고 배송을 마쳤는데 본인의 행동이 미안했던지 ‘장 팀장의 소비자 대처방법에 칭찬을 보낸다’고 문자 메시지를 보냈더군요.” 김 팀장은 한번 구매 계약을 한 고객이 계약을 취소하는 것은 스스로도 용납이 안 된다고 했다.
“배송이 될 때까지 김치를 실어다 임시로 대신 보관해 드리겠다고 한 적도 있어요.” 먼저 마음을 열어라 만도위니아는 김치 냉장고 시장의 강자다.
시장 점유율이 60~70%에 이른다.
“김장철이 되면 주부들이 친정이나 시댁에서 김치를 얻어 오고 하는데, 저희 김치 냉장고 용기를 안 갖고 있는 분들이 없어요. 그만큼 보급이 많이 된 거죠. 그만큼 좋은 제품을 팔고 있다는 게 뿌듯하기도 하고 재미도 있어요.” 만도위니아에서 김치 냉장고를 처음 내놓은 지 이제 10년이 됐다.
최근에는 구형 제품의 보상 판매에도 주력하고 있다.
“요금 같은 비수기에는 회사에서 기존 구매 고객들의 리스트를 받아 보상 판매를 알리는 전화를 주로 해요. 이제는 목소리만 들어도 어떤 식으로 접근해야 할지 금방 감이 와요.” 물론 그렇다고 바로 그 자리에서 구매 결정을 하는 고객은 많지 않다.
억지로 권유하지 않고 전화번호만 남긴다.
전화번호를 남길 때도 핸드폰뿐만 아니라 사무실 번호를 항상 함께 남긴다.
그만큼 신뢰감이 커진다고 믿기 때문이다.
장 팀장은 “이제는 어떤 고객이라도 물건을 팔 자신이 있다”고 했다.
“친정 어머니가 굉장히 정이 많은 분이셨어요. 동네 사람들 다 모시고 식사를 할 정도였고, 오가는 사람들도 집으로 불러 대접하면서 많이 베푸셨지요. 사람들을 참 편하게 대하셨고, 그걸 보고 자라서 그런지 저도 그렇게 되려고 노력하죠. 남한테 부담을 주지 않고, 먼저 마음을 여는 거죠.” skjang@eoconomy21.co.kr