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[마켓분석] 여행사에도 양극화 바람 분다
[마켓분석] 여행사에도 양극화 바람 분다
  • 이정환 기자
  • 승인 2006.09.11 00:00
  • 댓글 0
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5년 동안 극심한 구조조정 진행될 듯 … 2010년까지 폭발적 성장 전망 인천공항 하루 이용객이 10만명을 넘어섰다.
휴가 막바지인 8월 12일 기준으로 환송객과 환영객까지 포함하면 하루 17만명, 그야말로 북새통을 이루고 있다.
한국관광공사에 따르면 올해 상반기 해외 출국자 수는 543만명으로 지난해 같은 기간보다 13.6%나 늘어났다.
이런 추세라면 올해도 1천만명을 무난히 넘길 전망이다.
지난해의 경우 승무원을 제외하면 920만명이었기 때문에 순수 출국자 수가 1천만명을 넘기는 것은 올해가 처음이 될 것으로 보인다.
전문가들은 원화 강세와 주5일 근무제 등이 맞물려 2010년까지는 여행산업이 폭발적인 성장을 이어갈 것으로 전망하고 있다.
미국 비자 면제도 여행산업에는 큰 호재가 될 전망이다.
한국관광공사에 따르면 올해 상반기 기준으로 상위 4개 여행사의 송객 실적은 14만636명, 전체 27만9천855명의 50.3%에 이른다.
이 비율은 지난해 같은 기간 48.2%에서 2.2% 포인트 늘어난 것이다.
업체별로 보면 업계 1위 하나투어가 37.5%나 늘어났고 3위 자유투어도 34.2%나 늘어났다.
2위와 4위, 모두투어와 롯데관광개발은 12.1%와 17.4%씩 늘어났다.
1위와 2위의 간극은 꽤나 크다.
하나투어가 6만7천174명, 모두투어는 3만331명으로 두 배 이상 차이가 난다.
금액을 기준으로 보면 순위가 뒤바뀐다.
업계 1위와 2위는 하나투어(555억4천만원)과 모두투어(238억3천만원으로)로 변함이 없지만 롯데관광개발이 237억원으로 자유투어(139억8천만원)을 멀찌감치 앞질렀다.
하나투어, 2위와 격차 두 배 여행산업이 폭발적으로 성장하고 있는 가운데 여행사들의 빈익빈 부익부 현상은 갈수록 심화되고 있다.
상위 4개 여행사들의 점유율이 높아지고 있는 반면 영세한 하위 업체들은 생존을 걱정해야 하는 상황이 됐다.
규모의 경제 효과가 나타나면서 후발업체들의 진입 장벽도 그만큼 높아졌다.
부실 여행사들의 구조조정과 인수합병도 불가피하게 됐다.
"최소 출발인원이란 게 있습니다.
이를테면 최소 15명이 모여야 패키지 상품을 꾸릴 수 있다는 건데요. 이 비율을 출발률이라고 하는데 당연히 규모가 큰 여행사일수록 출발률이 높겠죠. 출발률이 높아지면 그만큼 구매력이 생기고 비용을 줄이거나 서비스 질을 높일 수도 있습니다.
그게 빈익빈 부익부의 핵심이죠." 하나투어 김희선 과장의 이야기다.
하나투어와 모두투어는 간접판매 방식이고 자유투어와 롯데관광개발은 직접판매 방식이라는 부분도 주목할 필요가 있다.
하나투어의 경우 제휴 소매 여행사가 전국적으로 5천개에 이른다.
간접판매 방식이 대리점이나 소매 여행사를 통해 고객을 모집하는 방식이라면 직접판매 방식은 본점에서 고객을 직접 모집하고 관리하는 방식이다.
직접판매 방식은 대리점에 나갈 수수료를 줄일 수 있겠지만 직접 직원을 고용하는데 한계가 있기 때문에 그만큼 영업력이 약할 수밖에 없다.
간접판매 방식은 수익성은 조금 낮지만 광범위한 영업망을 확보할 수 있다는 장점이 있다.
광고비 지출도 당연히 직접판매 방식이 훨씬 많이 든다.
규모의 경제를 이루는 데는 아무래도 간접판매 방식이 유리하다.
특히 하나투어의 괄목할 만한 성장은 주목할 만하다.
하나투어는 1996년 모두투어에서 분사돼 나왔는데 3년 만에 따라잡기 시작해 지금은 모두투어의 두 배 규모만큼 성장했다.
가장 먼저 간접판매 시장의 발판을 닦고 규모의 경제를 이루는데 성공했다.
앞으로 여행산업의 성장에 따라 가장 많은 혜택을 볼 것으로 기대되는 여행사다.
"IMF 외환위기 때는 매출이 무려 95%나 줄어들기도 했어요. 여행사들 절반 정도가 문을 닫았고 나머지 절반은 직원을 내보냈는데 우리는 끝까지 버텼습니다.
온누리여행사나 씨에프랑스를 비롯해 잘 나가던 여행사들이 모두 문을 닫았죠. 그때 도매시장을 잡은 게 성장의 발판이 됐습니다.
" 여행산업에서 규모의 경제 효과는 결코 무시할 수 없다.
항공권을 100장 사는 것과 1천장 사는 것은 가격 차이가 크다.
심지어 하나투어의 경우는 항공기를 통째로 전세를 내는 경우도 있다.
이처럼 항공권에서 원가 부담이 줄어들면 가격을 낮출 수도 있고 가격이 같다면 숙소를 더 좋은 곳으로 잡거나 차량을 더 고급으로 하는 것도 가능하다.
제휴 여행사와 윈윈 모델이 성공 비결 하나투어는 또한 최근 해외에 현지 법인을 확장하고 있다.
대부분 영세한 여행사들이 이른바 랜딩 피를 일부 떼어 주고 현지 여행사에 고객을 넘기거나 심지어 랜딩 피도 없이 고객을 넘기고 물품 구매 강요 등으로 물의를 빚기도 한다.
반면 하나투어는 현지 법인을 직접 관리하고 서비스의 질을 높이겠다는 전략이다.
"브랜드 효과도 무시할 수 없습니다.
고객은 전국 5천개 소매 여행사에서 모집해 오는데 현지에 나가면 고객들은 모두 하나투어라는 깃발을 따라다니게 됩니다.
한번 만족한 고객들은 다시 그 여행사를 찾게 되는 것이죠. 하나투어와 5천개의 소매 여행사가 서로 윈윈하는 모델입니다.
" 하나투어가 직접판매를 하지 않겠다는 원칙을 지키는 것도 같은 맥락에서다.
직접판매에 욕심을 부리면 소매 여행사들과 경쟁을 하게 되고 결국 신뢰를 잃게 된다는 판단 때문이다.
심지어 인터넷 홈페이지에서 주문을 받더라도 직접 고객을 받기 보다는 인근의 제휴 여행사들에게 넘겨주는 선에서 처리한다.
SK증권 김기영 연구원은 "시장 선점효과가 가장 큰 성공 요소로 작용하는 여행산업에서 신규 대형업체의 출현을 기대하기는 쉽지 않을 것"이라고 지적했다.
한동안 빈익빈 부익부 현상이 계속될 수밖에 없다는 이야기다.
앞으로 5년 동안 극심한 구조조정이 진행될 것이라는 전망도 나오고 있다.
최근 직접판매 방식 여행사들까지 간접판매 방식에 눈을 돌리는 것도 주목할 만하다.
자유투어와 롯데관광개발 등은 최근 지점과 영업소 등 직영점을 공격적으로 늘리고 있다.
직접판매의 높은 수익성에 간접판매의 영업력을 보강하겠다는 전략이다.
직접판매로는 규모의 경제를 이루기 어렵다는 절박감도 작용을 했다.
특히 최근 코스닥에 등록한 롯데관광개발은 540억원의 공모자금을 대부분 영업망 확충에 쏟아 부을 계획이다.
롯데관광개발의 매출액이 지난해 같은 기간보다 76.3%나 늘어난 부분도 주목된다.
고급 여행상품에 주력한 덕분에 그만큼 송객실적 대비 수익성이 크게 높아졌다는 이야기다.
이정환 기자 cool@economy21.co.kr

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